[Portrait] « L’IT et l’AV, 2 mondes, 2 ADN différents » ! Rencontre avec Dan Ly dans le portrait ChannelBiz de la semaine.

Dan, comment tout à commencé pour toi ?

Ça fait plus de 25 ans que je suis dans le métier. J’ai démarré dans une petite entreprise, je vendais des logiciels. C’est là que j’apprends le métier, que je découvre le monde des TPE-PME. Je vends au téléphone. Je fais ca 7 ans. J’évolue ensuite du côté des Telecom. Pendant quasiment 10 ans, je travaille chez SFR, dans la direction des Grands Comptes régionaux, nationaux, internationaux. Jusqu’à devenir Directeur des partenaires IT : C’est à ce moment là que je commence à découvrir le monde de l’IT.

Un 1er virage dans ta carrière ?

Quand je quitte SFR. Je fais un Executive MBA chez HEC pendant 18 mois. C’est une transition importante pour moi. D’ailleurs, je rencontre ma femme à ce moment là ! J’intègre ensuite la société AIRRIA, un réseau de franchises pour les revendeurs informatiques. Et derrière, je rejoins Viewsonic. Comme Country Manager France et Europe du Sud. J’ai fait ça trois ans. Une super expérience. Puis Peerless-AV, en tant que Directeur commercial Europe du Sud, pendant deux ans. C’est là où j’ai vraiment connu le monde de l’AV. Je suis rentré en contact avec des spécialistes de l’audiovisuel que je ne connaissais pas.

Justement, qu’est-ce que tu aimes dans l’AV ?

Historiquement, le monde de l’IT et de l’AV, ce sont deux mondes très différents. Chacun a ses qualités et un ADN différent, bien sûr. L’IT, c’est un marché de volume. Dans l’AV, tu vas travailler avant tout en mode projet. Avec plus de technique, plus d’expertise. L’AV, ca ne peut pas se dématérialiser : Tu as besoin de quelqu’un pour placer ton écran, poser ta caméra et la configurer sur place, avec des problématiques très particulières. A l’inverse de l’IT, où les produits sont de plus en plus standardisés. Aujourd’hui, ce sont aussi deux marchés qui se rejoignent, pour une raison simple : Avant, l’AV était très analogique. Désormais, tout est de plus en plus numérique. Donc, tu as deux mondes très éloignés en termes de culture et d’ADN, mais qui se rapprochent de plus en plus !

Où en es-tu aujourd’hui ?

Ca fait 5 ans maintenant que je m’occupe en France de B-tech AV Mount, un constructeur de support audiovisuel. Ca m’a permis de me rapprocher encore plus des gens de l’AV. Je travaille avec des structures plus petites que celles de l’IT. Des structures très humaines, et qui sont très portées sur la partie technique. Et je m’éclate, je suis parti de quasiment rien, et aujourd’hui B-tech a dépassé le million d’euros de chiffre d’affaires, on a des vraies ambitions sur la France !

Quel regard portes-tu sur la distribution AV, sur ses grossistes ?

Aujourd’hui, je travaille beaucoup avec EET, SIDEV, Itancia, et Comil. Nous redémarrons avec SIDEV, et j’aime beaucoup l’approche de Lionel Roudil. Je pense aussi à Richard Grégoire, qui fait un super boulot chez EET. Et bien sûr Patrice Latry, que tout le monde connaît, je suis sur qu’il va faire de très belles choses avec Comil.

Quelqu’un qui t’a aidé à progresser :

Sur l’AV : Karen Mettoudi, sans hésitations. Elle est aujourd’hui Country Manager chez Vivitech. Karen m’a énormément aidé : elle m’a présenté beaucoup de partenaires, elle m’a aidé à ouvrir des grossistes – par pure amitié, par gentillesse, alors que je démarrais sur la partie B-Tech. Sur l’IT, j’apprécie toujours les visions de Samuel Saal, et Benoît Amsellem. Au delà de la relation purement professionnelle, ce sont des gens que j’apprécie beaucoup, avec qui il est toujours intéressant de discuter, ils vont toujours t’apprendre quelque chose !

Ta vision du Management ?

On voit qu’on est vraiment en train de changer d’approche dans le management. On est resté longtemps sur un management très directif. Aujourd’hui, on va sur un management beaucoup plus collaboratif. Je crois beaucoup à la délégation, à la confiance. Pour ca, il faut d’abord donner des objectifs « smart »: spécifiques, mesurables, atteignables, etc. Et après seulement, tu contrôles : Tu n’as pas besoin d’avoir quelqu’un qui est là à côté de toi tous les jours !

Un conseil que tu pourrais donner aux jeunes managers ? 

Quand je dis qu’il faut faire confiance aux équipes, ca passe d’abord et surtout par un vrai accompagnement, la formation, au moment de l’onboarding. C’est le plus important, je pense. Je vois de plus en plus de ‘mauvais départs’ : La société est top ; Le commercial aussi ; Mais tu te rends compte que ca ne fonctionne pas. C’est souvent parce que l’intégration a été ratée. D’expérience, un nouveau collaborateur, il faut l’accompagner quasiment trois mois. Il faut accepter qu’il ne sache pas, qu’il ne sache pas tout, tout de suite. Je vois beaucoup d’entreprises qui ne font pas cet effort d’intégration, et c’est dommage. Donc, si j’ai un message pour tous mes pairs, c’est « Pensez à l’intégration » !

La technologie à suivre ?

La LED. On pourrait dire que le marché LED est le marché de demain, mais c’est déjà celui d’aujourd’hui. On voit que le marché de la LED est en train de remplacer le marché de l’affichage dynamique, que cette techno va rapidement devenir la norme. C’est un très gros marché. Je crois que le marché de la LED dans les 5 ans à venir est estimé au niveau mondial à 10 milliards de dollars. Rien qu’à mon niveau, je faisais l’année dernière un gros projet LED par trimestre, aujourd’hui c’est plus un projet par mois, minimum, de gagné.

Qu’est-ce que cela va changer pour les revendeurs IT et les intégrateurs ?

Beaucoup d’entreprises vont renouveler leurs écrans. Un panier moyen sur un projet LED, c’est rapidement 50 000 euros, en « one shot », pour un petit mur LED. Pour les intégrateurs, c’est un Business énorme qui s’annonce. Les acteurs de l’IT peuvent y aller aussi, bien sûr. Mais sur la LED, ils devront démontrer leurs compétences techniques, Un écran LFD 55 pouces, tu mets au mur c’est facile. Un écran LED, tu as plus de techniques, tu as plus que 4 trous à faire dans le mur, tu dois avoir une vraie expertise !

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