« C’est l’IA qui va tirer la croissance des partenaires en 2024 » Paul d’Alena, Directeur Channel d’HPE

Quel bilan fais-tu de l’année 2023 pour HPE ?

Nous sommes vraiment satisfaits de l’année 2023. On sortait d’une année 2022 difficile, avec beaucoup de pénuries de composants, qui avaient fortement déstabilisés notre industrie. Ce qu’il faut d’abord saluer, c’est qu’en 2023, nous avons atteint les objectifs que nous nous étions fixés avec nos partenaires. Nous avons fait de la croissance dans beaucoup de domaines, notamment sur le As A Service. Le As A Service, avec nos partenaires, c’est plus de 80% de croissance cette année. Alors que nous avions déjà doublé nos chiffres chaque année, depuis 3 ans !

Nous avons aussi fait de très forte croissance sur Aruba Networking, de l’ordre de 40%. Nos partenaires qui ont tiré leur épingle du jeu, ce sont ceux de type hybride : Ceux qui revendent nos infrastructures, et qui possèdent également leurs propres services managés, leur data center. C’est LE facteur clé que nous avons observé : Cela leur a permis de bien maîtriser nos technologies, de voir tout l’intérêt de nos solutions, pour ensuite bien pouvoir les revendre. Le secteur public aussi a été un vecteur de succès important. Et sur le bas de la pyramide, il y a beaucoup de partenaires qui ont parfaitement su animer une clientèle PME-PMI, avec des croissances importantes.

Comment s’organise le channel HPE ?

Nous avons un très beau réseau de partenaires, un réseau que beaucoup nous envient, avec plus de 3000 partenaires. 75% de notre revenu infrastructure est fait au travers eux. Sur la partie Aruba Networking, c’est même plus de 95%. Et c’est une proportion qui n’a fait qu’augmenter ces dernières années, pour le France. Cette approche indirecte fait vraiment partie de notre ADN HPE.

Parmi ces 3000 partenaires, on retrouve une trentaine de partenaires managés directement par nos PBM, nos Partner Business Managers. Dont 12 « Gold », et sur le plus haut niveau de certification, 6 Platinum : SCC, Computacenter, Antemeta, Cheops, Axians et OBS. Ce sont nos partenaires les plus certifiés. La certification technique de nos partenaires, sur chacune de nos solutions, c’est vraiment notre priorité. Notre équipe de sédentaire gère ensuite une centaine de partenaires. Et nos distributeurs ont la responsabilité de tous les autres, ils sont chargés de les animer, de les développer.

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Tous ces partenaires sont intégrés à notre programme HPE Partner Ready. En complément, nous venons de lancer un nouveau programme : Partner Ready Vantage : il vise à valoriser les ventes récurrentes de nos partenaires, à les accompagner dans leurs ventes en mode As a service. Nous allons les accompagner dans leur développement, en terme de compensations, mais surtout en cofinançant leurs investissements, sur leur propre Data Center par exemple, et lorsqu’ils  développent leurs services managés. C’est vraiment un programme autour du as a service, nous venons également d’y intégrer des modules as a service autour de l’intelligence artificielle.

Quelle sera la tendance forte de 2024 ?

L’IA. C’était d’ailleurs le maître mot de notre de notre dernier HPE Discover, à Barcelone. HPE Discover, c’est la vitrine technologique d’HPE. C’est notre événement annuel. Cette année, nous avions d’ailleurs une délégation de plus de 200 clients et partenaires français. Lors de la plénière d’ouverture, ce sont les premières lettres qui sont apparues : AI. 

Tout le monde parle d’IA actuellement, et notre entreprise a enormement d’atouts sur le sujet : Nous sommes notamment le constructeur n°1 dans le domaine du calcul intensif, ce qu’on appele le HPC (pour High Performance Computing, NDLR). Nous avons 3 des 5 plus gros super calculateurs mondiaux : le 1er, le 2e et le 5e. C’est un élément clé, car l’IA s’appuie sur le traitement de la donnée, c’est ce qui fait que nous sommes pertinents sur ce marché. C’est ce marché de l’IA qui va tirer la croissance en 2024. Et c’est particulièrement important pour nos partenaires. Ce qu’on souhaite avec notre programme Vantage, c’est les embarquer, les accompagner sur le développement de leurs solutions d’IA.

Un mot sur ton parcours chez Hewlett Packard Entreprise ?

Lorsque je suis arrivé chez Hewlett Packard, je venais de chez Compaq, où j’étais account manager, j’ai endossé plusieurs rôles : D’abord Directeur de compte international, pendant 11 ans. Suite à ca, j’ai été manager de toute l’activité serveurs. Avant de prendre la direction des Grands Comptes privés et de l’ensemble des régions. Depuis 4 ans, quand Alain Melon a été nommé Managing Director de la France, j’ai repris la direction du Channel, avec la responsabilité de l’ensemble de nos partenaires : Distributeurs, revendeurs, mais également des services providers, de l’OEM et des Systèmes Integrators.

Notre organisation a évolué au 1er novembre dernier. Dalila Elalami, qui était jusque là notre Directrice des ventes Channel SMB et Distribution, a été nommée au poste de General Manager de CDS, toujours au sein du groupe HPE, sur le scop France et Beneleux. Elle est remplacée depuis le 1er novembre par Roméo Carreira. Je suis très fier que nous ayons promu quelqu’un de l’équipe. Roméo est chez Hewlett Packard Entreprise depuis 20 ans, avec un parcours riche : il a fait du client final et du channel, du service aussi. Il a été spécialiste stockage. C’est quelqu’un de très polyvalent, qui maîtrise parfaitement les problématiques de nos clients, et qui comprend également les axes de développement de notre entreprise. Je suis ravi par sa nomination.

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