« Je suis un enthousiaste né ! » Portrait de Guillaume Gamelin, Country Manager de WithSecure

ChannelBiz.fr propose à ses lecteurs de partir à la rencontre de celles et ceux qui sont au cœur de la Distribution IT en France. Rencontre aujourd’hui avec Guillaume Gamelin.

Guillaume, comment tout a démarré pour toi ?

À la base, je suis un passionné de sports de glisse, de sports extrêmes. Dans mon bureau, tu vas trouver des planches de skate, dans mon garage, des planches de surf ! Plus jeune, je passe d’abord beaucoup de temps à l’étranger, en Belgique, en Italie et aux États-Unis.

Je fais HEC Belgique, l’équivalent à l’Edhec en France. Quand je sors d’HEC, je monte ma boîte, dans le sport, forcement. On est en 2000, j’ai envie de monter un portail de sports de glisse, comme Edgard Grospiron, comme d’autres l’ont fait, aussi. On est sur la fin de la bulle interne. Au bout de 6 mois, je me rends compte que je n’y arriverai pas, et j’arrête.

Tes 1ers pas dans la Cyber ?

J’arrive dans la Cyber à ce moment-là, un peu par hasard. C’est un domaine qui m’attire : c’est fun, il y a tout l’imaginaire autour du hacker, un peu ‘dark’ ! Je commence chez UniDirect, dans le groupe Diwan, qui est devenu depuis Orange Cyberdéfense. Je suis dans les équipes de François Guy, qui est quelqu’un de vraiment très charismatique, qui m’a beaucoup marqué.

J’y reste 2 ans, de 2000 à 2002. Et je me dis : la Cyber c’est quand même super sympa ! Je pars pour une start-up américaine qui faisait du scanner de vulnérabilités : VIGILANTe. Je m’occupe des Grands Comptes. C’est à ce moment-là que je me spécialise chez l’éditeur. J’y passe 2 ans, je vends beaucoup dans le Public. On est précurseur, en 2002, sur ce marché. On arrive sûrement trop tôt, avec du recul : L’entreprise dépose le bilan en 2004.

C’est un tournant dans ta carrière ?

Oui, car derrière, j’intègre Sophos, qui était challenger à l’époque. On est en 2004. Je me dis qu’il y a quelque chose à faire : Sophos, à l’époque, ce sont 250 personnes dans le monde, 13 personnes en France. Je découvre le Channel. J’évolue sur plusieurs postes de Channel Manager, dans toutes les régions de France. C’est pour ça que je connais bien le terrain. Et j’adore ça, encore aujourd’hui.

L’entreprise grossit, avec une capitalisation, une entrée en bourse. Mon rôle évolue : Je m’occupe du Channel Europe du Sud, puis Europe de l’Ouest, jusqu’en 2016, quand je quitte Sophos. J’étais sur un très beau poste, une mission internationale, mais uniquement Channel. Et j’avais envie d’autre chose.

Le plus gros challenge que tu te sois fixé ?

Mon rêve à ce moment-là, c’est d’être patron de ma propre filiale. Je sais ce que je sais faire, ce que je peux faire : Passer un Business de 2M à 20M€, c’est ce qui me plaît. J’ai ce côté intrapreneur : entreprendre dans une entreprise, être un leader d’équipe.

On est fin 2016, je regarde le marché, et je tombe sur F-Secure. F-Secure a une stratégie qui me plaît : une vision européenne, et en local, une régionalisation des équipes, une vraie culture du Business en région, déjà. Une culture du Channel aussi. On me propose un rôle de Country Manager qui me permet de devenir le patron de la filiale, avec en plus du commerce, les équipes avant-vente, le marketing… L’entreprise fait quelques millions de chiffre d’affaires. C’est vraiment un beau projet, tout ce que je recherchais.

Et F-Secure devient WithSecure…

3 ans après mon arrivée, l’entreprise décide de scinder ses activités : Le Pro et le Consumer. À ce moment-là, les marchés sont de plus en plus différents : D’un côté le grand public qui parle de contrôle parental, et de l’autre le BtoB, qui parle d’EDR…. On avait le même cœur de produit, mais avec des enjeux et stratégies de plus en plus spécifiques.

On pense aussi que c’est le bon moment : les 2 activités font plus ou moins 100 millions : Chacune peut donc vivre de façon autonome. Les 2 structures sont scindées : F-secure pour le grand public, et donc Withsecure pour le BtoB, sur un marché en grosse croissance. De nouveaux actionnaires arrivent pour nous accompagner. C’est le début d’une nouvelle histoire, mais avec une vraie continuité : Je fais du Endpoint depuis 23 ans maintenant, c’est aussi ça la spécificité de mon parcours !

Ton approche du Business ?

L’analogie que j’aime faire en ce moment, c’est de poser la question: « Quel est le véhicule le plus rapide, entre une Formule 1, une voiture de rallye, et un kart ? ». Tout le monde répond : La Formule 1 bien sûr. Ma vision, c’est que ça dépend : Est-ce que je suis en ville? Est-ce que ce je suis sur une autoroute ? Est-ce que je suis sur un chemin de terre ? Tout dépend donc du contexte. En matière de Cyber, c’est pareil. Je ne pense pas qu’il y ait une meilleure solution du marché. Il y a des solutions qui sont plus ou moins adaptées à un besoin, au besoin d’une entreprise, de ton client.

Et il faut délivrer, toujours. Quand on te demande « Il s’est bien passé ton Rdv ? », ça ne doit pas seulement amener un « Oui, très bien« .  Est-ce que tu as signé ? C’est quoi la suite ? Mon ADN, c’est le commerce, et je pense qu’on l’a tous chez Withsecure !

Qu’est ce qui t’anime, au quotidien ?

Je suis un enthousiaste né ! C’est ce que j’essaye de transmettre à mes équipes. Pour moi, l’enthousiasme, c’est viral : si tu souris, la personne en face va sourire. Si tu crois dans tes solutions, tu vas transmettre ça ! Je suis de la vieille école du channel, mon approche, c’est la relation humaine, j’adore le commerce, j’adore mon métier.

WithSecure, c’est finlandais. On est humble, il n’y a pas de bling-bling. Je suis vraiment fier de l’entreprise, de mes équipes. Aujourd’hui j’ai une vingtaine de personnes qui travaille avec moi : 14 personnes en région, 6 ou 7 à Paris, à Rueil. Une fois par trimestre, on se réunit tous à Paris. Et 2 fois par an, on se retrouve sur des moments plus festifs : notre Summer Party de juin, et la Christmas Party de fin d’année, qui arrive !