L’audio-vidéo, un marché plus rentable que l’IT

Le secteur de l’intégration audio et vidéo se rapproche de celui de l’IT. Il était d’ailleurs encore plus représenté cette année lors du salon IT Partners. On pouvait y rencontrer des grossistes spécialisés comme FVS, dont c’était la seconde participation, ou des fournisseurs audiovidéo comme Kramer Electronics, présent pour la première fois.

« Depuis plus de 5 ans, les revendeurs informatiques s’intéressent à l’intégration audiovisuelle. Les produits sont de plus en plus informatiques et les acteurs de l’IT étant en recherche de nouvelles marges, ils se sont intéressés à l’AV. Nous sommes aujourd’hui très complémentaires », souligne Michel Perrin, responsable business unit solutions de FVS. « Notre métier repose sur une dominante AV, mais toute la gestion du signal et du contrôle passe par les réseaux ; il y en a partout. Cela nous va bien, nous apportons notre expertise sur l’audio-video. »

Le marché de l’intégration vidéo s’organise donc pour appréhender le fonctionnement de l’IT et en tirer profit lui aussi. « Nous sommes venus sur IT Partners pour comprendre comment fonctionne le marché IT, tester, observer, prendre contact et identifier des partenaires potentiels », explique Yaël Chicherportiche, VIA project manager de Kramer Electronics. Le fournisseur spécialisé en audio et vidéo professionnel commercialise la gamme de solutions de communication unifiée VIA, mixant IT et AV et utilisant le réseau Wifi et LAN pour partager le contenu des supports de travail sur tous types d’écrans.

Mais l’IT pourrait faire de l’ombre aux ténors du marché audiovisuel et grignoter des parts de marchés. « Les grossistes IT vont racheter les grossistes audiovisuels très prochainement, comme l’a fait Tech Data avec Maverick. Ingram s’y met aussi», commente Michel Perrin. « Malgré 40 millions d’euros de chiffre d’affaires, FVS est une proie très accessible pour les grossistes informatiques. La physionomie des distributeurs change, les gros vont racheter les petits, le rachat de FVS n’est pas impossible, cela va dans le sens de l’histoire… »

Des marges plus attractives dans le secteur audiovisuel

Les distributeurs sont en effet attirés par un marché audiovisuel qui offre davantage de marges. « Dans notre secteur, on ouvre le champagne à 25 point de marges contre 5 dans l’IT… », ironise Michel Perrin. « Le monde de l’audiovisuel était très confort, douillet, chaud, le secteur de l’informatique vient brutaliser tout cela, mais nous rappelons aussi aux professionnels de l’IT que la rentabilité est confortable. La réponse est aujourd’hui dans la valeur ajoutée, l’écoute et le conseil autour des solutions. » Le grossiste redoute aujourd’hui de voir le marché de l’AVIT appliquer les méthodes de l’IT et faire baisser les marges. « Les fabricants nous poussent à travailler avec des rentabilités inhabituelles dans le secteur. Nos marges ont déjà baissé de 2 à 3 points. Ils ont une logique de volume, à nous de trouver les chemins de la valeur ajoutée pour ne pas juste vendre des cartons, mais des solutions ».

Des compétences spécifiques pour l’AVIT

FVS constate aujourd’hui que le marché AVIT a besoin de plus en plus de conseils pour porter la technologie plutôt que les prix. Même sentiment chez Kramer Electronics qui souligne que l’intégration des systèmes audio et vidéo nécessite des compétences IT et comporte une dimension réseau parfois inquiétante pour ses partenaires historiques. Aussi, le fournisseur recherche aujourd’hui une nouvelle typologie d’intégrateurs IT et AV. « Nous avons aussi rencontré sur IT Partners quelques VAD intéressés ; nous pourrions signer avec un ou deux. Nos partenaires intégrateurs passeraient ou non ensuite par eux, selon leurs besoins et leurs cibles audio, vidéo ou IT», explique Yaël Chicherportiche. « Les compétences sont très divergentes entre le monde IT et le traitement des signaux AV. Certains intégrateurs savent effectuer cette convergence, mais d’autres n’arriveront pas à migrer. »