Olivier Verger directeur commercial France de Dell Financial Services (DFS), explique la stratégie du constructeur, présent depuis peu sur le financement, et revient sur ses développements auprès des revendeurs.
ChannelBiz : Où en est votre offre « Dell Financial Services », encore peu connue de vos partenaires ?
Olivier Verger : Né il y a deux ans, DFS (Dell Financial Services) a pour vocation de faciliter l’accès aux solutions Dell pour les clients finaux, en direct ou via les partenaires. Il y a deux ans, nous avons racheté pour cela les actifs de General Electric et CIT, dans lesquels nous avions des parts, afin d’avoir notre propre banque. Donc depuis le 1er aout 2013, nous avons une licence bancaire en Irlande, ce qui a permis de développer nos activités au sein de DFS, avec une croissance de plus de 100% en 2015.
D’autres ont leur propre captive de financement comme HP, Cisco ou Lenovo, mais chez DFS, nous ne publions pas les comptes. Nous ne raisonnons donc pas en ratio de profitabilité à publier. Cela change tout au niveau de la prise de décision dans les dossiers de financement.
Nous pouvons être plus agressifs en prix et services pour accompagner le lancement d’une offre d’un partenaire ou le développement d’un marché par exemple. Nous avons ainsi la capacité d’aider Dell à conquérir la première place sur le marché des serveurs en France.
La totalité de la croissance 2015 s’est faite grâce aux partenaires de Dell. Il y a un an et demi, 25% du business de DFS était réalisé avec le channel, aujourd’hui, c’est 60% !
Quels services proposez-vous aux revendeurs Dell ?
O.V. : DFS a la réputation de payer vite. Si un partenaire vend une offre avec une solution de financement DFS, il sera payé en 3 jours. Nous avons une machine à ‘cash’ considérable pour nos partenaires, il paye à 30 jours et est payé en 3 jours. Nous lui donnons la possibilité de se constituer une trésorerie positive. Aujourd’hui, 12 à 13% des serveurs sont financés avec ces services.
Nous pouvons aussi financer du non Dell, ce qui est très confortable pour nos partenaires lorsqu’ils vendent des solutions matérielles et logicielles ou du service. Nous travaillons aussi sur les marchés publics. Nous voulons proposer aux partenaires une solution pour tous leurs besoins car, selon une étude Gartner de 2013, 85% des clients estiment qu’une solution financière est un critère de choix décisif.
Quels sont vos axes de développement pour 2016 ?
O.V. : En 2016, nous allons développer les nouveaux services que nous déployons fin 2015. Nous proposons des produits à la demande destinés aux hébergeurs. Ils veulent des solutions de financement qui permettent de rembourser graduellement au fur et à mesure de la croissance de leur besoins. Nous leur proposons désormais 3 solutions :
La première est « Pay as you grow », pour aligner les remboursements de l’infrastructure sur la génération de revenus. La seconde est « Provision and pay » avec des délais de paiement de 6 mois pour rembourser. Enfin la dernière est « Scale on demand », une offre étudiée pour les start-up ou les structures qui vont connaître une forte croissance.
Nous souhaitons également étendre les partenaires avec qui nous travaillons. Le financement est un marché très concurrentiel, mais nous avons de bons atouts pour rivaliser avec les banques. Nous avons une vraie expertise sur l’analyse des valeurs résiduelles des solutions en fin de contrat par exemple. Notre stratégie est d’accompagner le marché vers la location.
En 2016, nous souhaitons maintenir un ratio de 60% de notre business issu du channel. Dell travaille avec plusieurs milliers de petits partenaires, mais peu connaissent nos offres financières. Aujourd’hui, ils sont au maximum 300 à les utiliser. Nos équipes DFS vont donc se développer sur le terrain et réaliser un grand travail d’éducation sur ce que l’on sait faire en financement. Notamment dans le secteur public, un nouveau marché à conquérir mais qui n’est pas encore très ouvert au financement.
