Stéphane Arnaudo, directeur de la région EMEA d’Atlantis Computing, revient sur l’accord passé par le spécialiste du Storage Defined Storage avec Azlan et l’opportunité qu’offre l’hyperconvergence aux intégrateurs voulant challenger les grands noms du stockage.
ChannelBiz : Vous venez de signer un accord avec Azlan pour distribuer vos solutions d’hyperconvergence. Pourquoi Azlan ?
Stéphane Arnaudo : Nous avons signé avec Azlan/TechData car nous recherchions un grossiste avec des constructeurs de serveurs dans son catalogue, comme Cisco, Dell, Lenovo ou HP avec qui nous travaillons. Nous voulions également bénéficier de leur centre de solution à Colombes pour réaliser des démonstrations clients et partenaires. Nous avons une excellente solution technique, il faut qu’on la montre, il nous fallait une infrastructure de démonstration et des relais. Nous n’avons pas trop hésité entre les grossistes car Azlan est l’un des seuls à travailler avec VMware et notre solution s’appuie sur l’hyperviseur de cet éditeur.
ChannelBiz : Vous venez de signer avec vos premiers partenaires Gold, recruterez-vous d’autres partenaires en 2016 ?
Stéphane Arnaudo : Nous sommes 100% en indirect et cela ne changera pas. Nous avons besoin de relais. Nous cherchons donc encore des partenaires Silver surtout en région, notamment dans le Nord et en Rhône-Alpes.
Nous cherchons des partenaires qui connaissent bien la virtualisation et qui cherchent une alternative au stockage matériel. Des partenaires qui veulent challenger les constructeurs établis dans le stockage en proposant une alternative logicielle. Des partenaires qui ont grandi dans le monde virtualisé et qui voient, au travers de notre offre, une extension naturelle vers le stockage.
Il faut aussi qu’ils s’intéressent à l’hyperconvergence. Nous recherchons ceux qui étaient parmi les premiers à regarder ce sujet et qui cherchent aujourd’hui une alternative économique intéressante.
ChannelBiz : Quel système de marge leur proposez-vous ?
Stéphane Arnaudo : Nous leur offrons des performances pour un coût raisonnable, car en utilisant moins de solutions matérielles, nous sommes bien placés en termes de prix.
Côté marges, les Gold ont une marge de 27%, assortie d’une marge additionnelle de 15% grâce au système de « deal registration ». Les Silver bénéficient d’une marge de 25%, + 5% de « deal registration ». Les Gold sont accompagnés en mode projet par Atlantis directement, les Silver sont suivi par les grossistes.
ChannelBiz : Quelle est la suite du programme pour 2016 ?
Stéphane Arnaudo : En 2016, nous allons développer de nouvelles alliances avec d’autres fournisseurs comme Lenovo. Nous souhaitons aussi développer nos relations avec les intégrateurs système et les services provider au travers de Tech Data/Azlan.
Nous allons axer l’accompagnement des partenaires en mode projet afin de développer le business avec eux et créer une belle ligne d’activité Atlantis dans leur chiffre d’affaires.
