François Méro, vice-président sénior en charge des ventes EMEA de Talend, explique la stratégie channel de l’éditeur Open Source. Et ses ambitions pour 2016.
ChannelBiz : Votre programme partenaire a changé en début d’année, quel bilan en faites-vous aujourd’hui ?
François Méro : Les retours sont excellents. Notre objectif indirect était de 15% en Europe et nous avons déjà atteint 19%. En 2016, nous allons continuer sur cette voie avec les 12 nouveaux Vars recrutés cette année. Nous allons doubler notre équipe commerciale channel qui passera de 4 à 8 personnes. Nous allons monter une quatrième équipe commerciale « Imaging market » en France, Italie, et Hollande.
ChannelBiz : Quel est votre plan d’action ?
François Méro : Nous avons 3 axes de développement. Le premier est l’accompagnement dans l’identification des nouvelles opportunités avec la construction de « pipeline » et de co-marketing. Le second est le développement de la formation commerciale. Le troisième est la formation d’équipes d’implémentation.
ChannelBiz : Recherchez-vous d’autres partenaires ?
François Méro : Le recrutement n’est plus la priorité. Nous recherchons des opportunités transversales, de nouveaux projets chez les clients existants afin de développer le business additionnel. La distribution des produits Talend est un business récurrent car il y a des souscriptions. Les marges sont d’environ 30% et le taux de renouvellement de 95%. Le business est donc rentable et récurrent pour nos partenaires.
ChannelBiz : Comment est composé votre réseau actuel ?
François Méro : Nous avons 4 partenaires Gold, 4 Platinum et 4 Diamond. Le label dépend du niveau de certification, du chiffre d’affaires et de l’étendue de la gamme distribuée. A la demande des partenaires, nous allons renforcer les formations et l’accompagnement marketing. Nous leur donnons accès aux documents de référence et à nos guides internes pour l’implémentation des bonnes pratiques. Nous voulons qu’en 2016, 30% de notre chiffre d’affaires en Europe soit réalisés par nos Vars.
