Michaël Albala, directeur des ventes channel de HP Inc., détaille les changements qu’engendre la scission de HP sur le réseau de partenaires et revient sur Partner First, le programme partenaires post-scission.
ChannelBiz : Qu’est-ce qui change dans le programme HP Partner First ?
Michael Albala : Le programme de base de Partner First est celui de Partner One. C’est la même structure, il y a en plus aujourd’hui de nouvelles certifications.
Le programme va évoluer avec de nouvelles certifications mobilité par exemple. Il doit s’adapter aux nouveaux usages des utilisateurs. Les cols blancs ont besoin de mobilité, de design, d’autonomie et d’avoir le même environnement de travail où qu’ils soient. Nous devons aider les partenaires à aller dans ce sens.
Le programme garde la même hiérarchie – Platinum, Gold, Silver – avec une légère baisse de 5 à 10% des seuils. J’ai de nouvelles candidatures pour devenir Platinum, nous signerons un ou deux accords de ce type maximum en 2016. Un nouveau Platinum est déjà signé pour cette fin d’année.
Nous comptons aujourd’hui 8 partenaires Platinum, 100 Gold et 250 Silver gérés par une équipe à Barcelone. Ils ont une présence régionale très importante et de grandes compétences techniques. Gold et Silver ont un rôle essentiel de spécialistes locaux.
La plateforme de Barcelone est souvent critiquée, va-t-elle changer ?
Il n’y aura jamais le même suivi par téléphone et en direct, mais le niveau des interlocuteurs HP à Barcelone s’est amélioré. Avant ils étaient trop jeunes et peu expérimentés, aujourd’hui c’est différent.
Mon objectif est de m’adresser au plus grand nombre de partenaires et d’offrir un contact à chacun. Il est impossible de nous passer de cet appui commercial.
Quelles sont vos priorités channel ?
Nous investissons sur le marketing et le « co-hunting ». Les partenaires Gold bénéficient d’un plan marketing élaboré et d’un accompagnement commercial commun. Nous voulons développer les évènements qui génèrent des opportunités commerciales. Nous allons donc privilégier les évènements avec les clients finaux, ce que nous faisions déjà avec Partner One, mais nous allons augmenter les budgets. Rémunération, distinction par les certifications, moyens marketing, et présence systématique sont nos priorités.
Qu’est ce qui va changer de votre côté ?
Nous sommes plus réactifs, plus rapides. L’agilité que l’on attend de nous est de pouvoir s’adapter aux changements de nos partenaires en 15 jours alors qu’avant il nous fallait plusieurs mois. Désormais tous les managers ont un niveau de délégation additionnel pour qu’ils aient plus de pouvoir pour avancer et décider de valider un accord plus rapidement. Par téléphone, un partenaire peut avoir un « Go » rapide, savoir qu’il aura le bon prix chez HP et qu’il peut conclure son deal. La finesse des cotations permet d’obtenir le bon prix, celui qui va permettre de gagner l’affaire.
Quelles sont les tendances de cette fin d’année ?
HP se sépare, Dell et EMC se rapprochent : le marché change, c’est évident. Le mode de consommation de l’informatique aussi. On passe de la consommation de devices à la consommation de services. HP se préoccupe beaucoup de comment ses devices vont être utilisés. Nous sommes plus axés sur les solutions que jamais et nous allons accompagner les partenaires dans ce sens. HP ne peut plus être seulement un fabricant de devices, nous devons apporter les briques qui manquent. D’où un rapprochement avec les ISV. On doit arriver à engager les partenaires dans les domaines de la santé, de l’éducation, de la construction et du légal (avocat, comptabilité, notaires…).
Maintenant que nous sommes séparés de HPE, nous allons voir comment nous développer encore. HP a les moyens de ses ambitions, il y a du cash :le PC génère beaucoup de liquidités et l’impression a un poids très fort en terme de marge.
