Emmanuel Royer, HPE : « plus de marges sur les solutions qui ont le plus de valeur »

ChannelBiz : Comment s’organise votre nouveau programme partenaires ?

Emmanuel Royer : Nous avons scindé Partner One en deux parties, Partner First pour HP Inc. et Partner Ready pour HPE, afin que les programmes répondent mieux aux nouveaux objectifs de chaque HP.

Les dénominations et les seuils ne changent pas, mais nous avons un nouveau portail : HPFS Partner Connection Portal. Lancé juste avant la scission, il doit nous permettre d’accélérer le cycle des propositions commerciales de nos partenaires. Nous renforçons ainsi notre efficacité sur la partie pricing. En fonction du client, le portail donne le bon prix immédiatement en moins de 15 minutes.

Avec Partner Ready, nous allons répondre à la transformation orientée services du marché afin de générer plus d’argent de façon constante pour nos partenaires, avec l’aide des profils renforcés dans nos équipes channel.

Quels sont les changement côté humain en interne et côté partenaires ?

E.R. : Notre équipe channel change. Nous renforçons nos responsables partenaires par leur nombre et par leur profil. Les 60 premiers partenaires « Métal » (Platine, Gold et Silver) ont 10 responsables partenaires, dont 4 ont changé. Au total, un tiers des membres de l’équipe channel a été renouvelé ces derniers mois. Nous avons pris des profils plus orientés clients finaux et grands comptes, qui connaissent bien le terrain. Ils savent comment aborder les clients et quels types de propositions il faut leur faire.

Pour les 200 partenaires suivants, nous étoffons aussi l’équipe avec l’arrivée de profils plus seniors.

Nous voulons aussi permettre aux partenaires de renforcer leur savoir-faire, c’est pourquoi nous créons la channel Academy. Les formations qui y seront proposées sont basées sur le développement personnel afin de dépasser le cadre de la certification pure. Nous allons au-delà pour les aider à se former et développer leurs capacités personnelles et commerciales. Depuis quelques jours, les partenaires Metal et Business partner ont aussi accès à la quasi totalité des formations internes des salariés HPE, à nos frais.

Quelle est votre stratégie pour les partenaires HPE ?

E.R. : Partner Ready correspond aujourd’hui à notre volonté de faire évoluer la valeur de nos partenaires, d’accompagner leur transformation et celle de leur business model. Nous devons les aider à changer leur business model pour accompagner la transformation digitale de leurs clients et saisir les opportunités sur les marchés des Big Data, de la mobilité, du Cloud hybride et de la sécurité, des marchés qui offrent des opportunités sur les services. Nous allons donc encourager notre channel sur la voie des services.

Selon une analyse McKinsey sur la population des revendeurs, chez les partenaires, l’activité service représente aujourd’hui 20% de leur business et les transactions 80%. Nous visons 55% de service et 45% de transaction. Nous voulons les aider à développer du service, avec plus de présence chez les clients à l’aide de consultants et de support. C’est ce que les clients recherchent.

Nous avons donc trois axes de développement pour nos partenaires :

– Développer leurs discours sur la transformation digitale ;

– Les aider à développer une offre de service et un modèle de consommation à l’usage ;

– Leur générer plus de marges sur les solutions qui ont le plus de valeur. Dès qu’ils sont sur des ventes technologiques plus importantes, nous leur donnerons plus de marge. Cela n’existait pas avant.

Quels sont vos objectifs channel en 2016 ?

E.R. : Nous aurons plus de projets globaux, plus larges, orientés Cloud, Big Data et mobilité avec des partenaires pour les accompagner.

En marketing, nous serons plus créatifs pour aider les clients avec plus d’ateliers et plus d’investissement sur les formations des partenaires et de tous leurs collaborateurs.

Plus nous ferons du volume en distribution, plus nous orientons la société sur la distribution, moins les partenaires développeront de la valeur. Nous voulons donc entrer dans un cercle vertueux pour développer plus de services et de valeur. Nous devons les aider à mieux détecter les opportunités dans le Cloud et le Big Data.

Les partenaires qui ne font que de la distribution ne verront pas ce que nous apportons de plus qu’avant. S’ils veulent accéder à d’autres marchés ils trouveront quelque chose de nouveau et ils auront un support de notre part au niveau commercial, avant vente et technique pour la mise en place des infrastructures.

Nous allons suivre de près les partenaires qui veulent en faire plus, les autres bénéficieront de plus d’informations, d’interactions et de promotions. Le business les pousse à se développer vers le client et les services à valeur ajoutée, les partenaires doivent développer leurs champs d’action et nous allons les accompagner dans cette voie.