Comment le BPM aide à piloter les ventes indirectes (tribune)

Incontestablement, s’appuyer sur un réseau de distribution indirect peut être une formidable opportunité de développer ses ventes et d’élargir sa zone de commercialisation. Pour autant, constituer, animer, motiver et faire évoluer son réseau peut s’avérer un processus particulièrement complexe faute de mise en œuvre d’une infrastructure de gestion et de suivi éprouvée.

Vous qui travaillez avec des canaux de distribution indirects, vous allez enfin pouvoir plus rapidement concrétiser les opportunités que vous leur confiez. Jusqu’à maintenant, faute de suivi réactif et méthodique par vos partenaires, vous perdiez une partie significative des opportunités commerciales que vous aviez su créer. Désormais, l’activité commerciale indirecte va pouvoir accélérer grâce à la mise en œuvre d’une démarche outillée innovante.
Comment réaliser une telle prouesse ?

En innovant… un peu et en se tournant vers des technologies de nouvelle génération. Pour ce faire, il suffit de regarder ce qui se passe dans les grandes entreprises, où d’autres départements ont su répondre depuis longtemps à ces enjeux collaboratifs. Ce petit miracle technologique se nomme Business Process Management (BPM)

À l’origine, dans les grandes entreprises, les processus collaboratifs étaient organisés à travers des flux… papier, qui passaient d’un bureau à un autre. L’informatique a ouvert la voie aux solutions de Business Process Management (BPM) qui permettent de dématérialiser les procédures, les accélérer et les fluidifier. Au départ, ces solutions logicielles étaient lourdes et complexes. Elles se sont ensuite transformées à l’aune d’Internet et de la mobilité. Il est maintenant possible d’organiser des workflows digitaux pour faire collaborer sans distinction des équipes internes ou externes, en s’affranchissant de toute notion de distance. Ce point est particulièrement adapté aux attentes des structures travaillant avec des canaux de vente indirects. Il convient simplement de définir dans la solution de BPM le parcours de l’information, les actions demandées aux participants, les notifications à émettre, les reporting à produire.

Voilà comment les choses pourraient se passer :

1. Chaque nouveau lead est transmis au bon commercial dans vos canaux sans délai via sa messagerie ou par sms.
2. Le commercial destinataire confirme en temps réel sa bonne réception et sa prise en compte du prospect.
3. Les jalons de vente « maison » programmés sont suivis en temps réel pour chaque affaire et commercial.
4. En cas de retard ou d’oubli, des notifications sont adressées au management.
5. Des rapports d’activité sont produits et partagés par affaire, participant et jalon.

Pour vous, les bénéfices sont immédiats et significatifs :
– votre portefeuille d’affaires est traité sans délai par vos canaux indirects ;
– aucune affaire n’est perdue faute de traitement ;
– les différents niveaux de management bénéficient d’une vision dynamique de l’avancement de leur flux d’affaires en temps réel ;
– des reportings précis permettent le pilotage et l’amélioration continue du suivi des affaires par vos canaux de distribution.

À travers ces quelques exemples, il apparaît donc que le BPM apporte une réponse pertinente pour mieux piloter ses opérations de ventes indirectes. Loin d’être une technologie complexe, elle permet de répondre pragmatiquement aux attentes des directions commerciales et marketing et de fluidifier des processus stratégiques et générateurs d’efficacité opérationnelle.