Jean Christophe Poncet, qui dirige le channel de NetApp France, explique les enjeux pour les partenaires de la marque en 2015. Des enjeux liés notamment à l’évolution des attentes des entreprises.
Channel Biz : Quel bilan pouvez-vous faire du premier trimestre 2015 pour Netapp France et son réseau de partenaires ?
Jean-Christophe Poncet : Il faut rappeler que NetApp a une année fiscale qui commence au mois de mai. A la fin de l’année fiscale 2015, 83% de l’activité de NetApp vient de l’indirect. On remarque clairement que les partenaires sont au cœur de l’activité de l’entreprise. Notre réseau est constitué d’intégrateurs historiques spécialistes du stockage et de la gestion des données, mais nous observons aussi l’émergence de nouveaux intégrateurs qui s’ouvrent à l’activité de service providers en faisant le choix des technologies NetApp, notamment en région.
Depuis un an, notre portefeuille produit s’est considérablement étoffé, avec un accent mis en particulier sur le flash et le Cloud, offrant de nouvelles perspectives de développement à nos partenaires. Aujourd’hui, ceux-ci disposent chez NetApp d’une offre très large qui couvre l’intégralité des besoins clients en matière de stockage.
Quels sont vos objectifs channel pour l’année fiscale qui débute ?
Au début de notre année fiscale 2016, notre ambition est d’accompagner nos partenaires dans l’expertise sur ces offres produits, mais aussi d‘apporter un support dans la création de solutions à valeur ajoutée, notamment pour le Cloud. Ce travail vise à consolider notre relation avec nos partenaires historiques, et à accompagner la montée en puissance de nouveaux acteurs.
L’un de nos principaux objectifs d’ici la fin de l’année est ainsi de consolider l’expertise de nos partenaires sur ces nouveaux produits, notamment Data OnTap l’offre flash de NetApp, la gamme E-Series pour le SAN, ou les solutions logicielles comme On Command Insight. Le but est de donner à nos partenaires la possibilité de développer des offres de conseil et de services pour optimiser le stockage chez les clients.
Nous souhaitons aussi assurer le relais de la stratégie Cloud hybride par nos partenaires chez les clients pour identifier de nouvelles opportunités. Grâce à un cursus destiné aux forces de vente, tous nos partenaires seront à même d’aborder les clients en s’appuyant sur la vision Data Fabric. Cette approche stratégique pour un déploiement unifié du Cloud ouvre de nouvelles perspectives dans la façon de penser le stockage chez les clients et permet de positionner des offres NetApp pertinentes en face des problématiques soulevées. Ce plan contribuera en outre à renforcer encore notre alignement commercial avec notre réseau.
Au sein de nos équipes, nous misons aussi sur de nouveaux programmes pour favoriser la conquête de nouveaux clients. Nous souhaitons que nos partenaires restent acteurs de la croissance de NetApp. C’est aussi pourquoi nous souhaitons conserver l’une des marques de fabrique de l’entreprise, à savoir cette proximité que nous avons avec nos partenaires à tous les niveaux.
Comment évolue le réseau de partenaires de Netapp ?
Le centre d’activité de nos partenaires reste aujourd’hui l’intégration de systèmes associés à l’achat-revente. Néanmoins, il y a une prise de conscience globale des évolutions du marché. Les partenaires ont tous compris l’importance de se différencier au travers d’offres produits, de services, ou de solutions innovantes vendues à l’usage.
Quels sont les besoins des revendeurs ?
Le marché IT est en pleine effervescence. Face aux innovations et nouvelles exigences du marché, les revendeurs ont besoin d’être accompagnés. NetApp a un véritable ADN partenaire, avec une forte volonté de les accompagner de façon personnalisée, dans leurs stratégies commerciale et technique, marketing et communication, pour favoriser un engagement à long terme sur des segments de marché client.
Nous entendons jouer un rôle de conseil et d’animation de l’écosystème qui doit être mis en jeu lorsqu’un partenaire décide de travailler sur une nouvelle offre. L’an passé nous avons largement collaboré avec eux sur l’évolution de leur business model, afin notamment de tirer parti de l’arrivée du Cloud dans les réflexions clients et de l’évolution du mode de consommation du stockage.
Par exemple, nos partenaires spécialistes du stockage de données proposent de nouvelles offres de services qui reposent sur nos produits. Notre rôle est alors de démontrer la pertinence de la technologie pour leurs offres, mais également de les aider à bâtir les offres associées en animant l’écosystème mis en œuvre à cette occasion (financeur, hébergeur, éditeur). Nous allons même jusqu’à les accompagner dans leur promotion dès lors que la solution repose sur des briques de notre vision stratégique Data Fabric.
Quels nouveaux services leur proposez-vous en 2015 ?
L’opportunité pour nos partenaires en 2015 est avant tout d’étoffer leurs solutions en capitalisant à la fois sur le large portfolio de NetApp, tout en simplifiant nos collaborations. Ce sont là deux éléments clés pour un développement commercial fort au cours de notre nouvelle année fiscale.
Nous avons déjà un programme partenaire bien complet, qui continue de récompenser l’investissement des partenaires selon deux axes : la croissance et l’expertise. Au-delà des Partner Academies qui seront reconduites en région sur l’année, un nouveau cycle de formation technique et commercial permettra de favoriser l’adoption de notre portfolio chez nos partenaires au sens technique du terme, soit les certifications, les formations et les démonstrations. Une fois cette compétence produits acquise, nous proposerons des cycles de formation destinés aux forces de vente pour aider à la détection de nouvelles opportunités.
NetApp travaille également sur un programme spécialement conçu pour accélérer les ventes sur le secteur des entreprises de taille intermédiaire, basé sur des configurations optimisées d’offres pour une logistique améliorée sur ce marché si exigeant en termes de délais de livraison.
Comment le changement de direction en France et la réorganisation globale vont-ils impacter le channel ?
Les changements au sein de la direction n’ont pas d’incidence sur nos activités/projets channel en cours.
