Grégory Serrano, responsable franchise et channel de Colt Technology Services, revient sur la création d’un réseau de franchisés par l’opérateur télécoms.
ChannelBiz : Pourquoi avoir créé un réseau de franchises Colt ? Comment est organisé aujourd’hui votre réseau de distribution ?
Grégory Serrano : Nous nous sommes rendus compte que la division de ventes indirectes de Colt, composée d’agents commerciaux et de revendeurs, n’adressait pas assez le marché des entreprises de taille intermédiaire ; le nouveau canal de vente des franchises est apparu.
L’objectif est d’engager et de développer un partenariat de long terme pour proposer aux PME des réponses adaptées à leurs besoins. L’association « franchisé + Colt » offre des solutions pan-européennes en conservant un savoir-faire local et de proximité.
Actuellement, le réseau de franchisés se compose de 22 partenaires à travers 8 pays en Europe (France, Italie, Espagne, Portugal, Allemagne, Pays-Bas, Belgique, UK).
Les franchises Colt sont des revendeurs, des intégrateurs, fournisseurs de services IT, qui nous rejoignent à travers l’Europe, pour bénéficier, sans investissement initial, du portefeuille de produits Colt afin de pouvoir offrir à leurs clients une offre complète de bout en bout de services IT/telco
Quels sont vos objectifs channel d’ici fin 2015 ?
L’objectif pour 2015 est d’atteindre un réseau de 25 franchises à travers l’Europe ; nous nous sommes fixé ce plafond afin de conserver une relation de proximité avec chaque franchise, et surtout afin de pouvoir fournir l’accompagnement commercial et la formation nécessaire à chacune pour approcher au mieux leurs clients.
Comment évolue le réseau de partenaires de Colt ?
Nous étendons notre réseau de partenaires à travers la France mais aussi à l’international. L’objectif est d’étendre notre couverture sur des zones territoriales encore sous-exploitées, comme dans certaines régions françaises, ou encore aux Etats-Unis où Colt voit de belles opportunités. Renforcer notre force de vente indirecte sur ces zones est donc essentiel.
Quels sont les besoins de vos partenaires ?
Tout d’abord, ils souhaitent accéder à nos infrastructures réseau et IT. Ils ont également besoin d’offres compétitives. Ils recherchent une forte collaboration opérationnelle et une relation de confiance. Ils choisissent Colt pour la complémentarité entre leur portefeuille de produits et le nôtre, afin de pouvoir jouer un rôle de guichet unique sur le marché des PME.
Nos partenaires souhaitent des formations, un support marketing dédié ainsi qu’un programme de génération de lead pour booster les ventes. Ils ont par ailleurs besoin d’accompagnement dans la création d’offres sur mesure et de bundles permettant de vendre plus à un seul client !
Quels nouveaux services leur proposez-vous en 2015 ?
Nous tachons d’adapter nos services et notre support aux besoins évolutifs des forces de ventes de nos partenaires, cela passe par l’accessibilité des données et le développement d’applications mobiles permettant d’accéder en temps réel au réseau fibre Colt. Nous souhaitons maximiser la présence en ligne de nos partenaires à travers un développement digital fort, à l’image de franchise.colt.net.
Aussi, le développement d’un réseau fort et collaboratif de franchisés à travers l’Europe, permettant l’échange et le partage d’expériences, commence déjà à renforcer l’efficacité des forces commerciales de nos franchisés.
