David Brette, Sewan : « les marges continuent à se réduire »

Le 3 avril prochain, ChannelBiz animera, dans le cadre de la présentation de la 10ème édition de l’étude Regards Croisés, une table ronde sur les évolutions de la distribution dans les 10 ans à venir. En amont de cet événement, nous avons interrogé les participants sur le regard qu’ils portent sur les évolutions attendus du channel. Aujourd’hui, David Brette, le directeur associé de Sewan, un opérateur de communication à destination des entreprises créé en 2007.

Comment décririez-vous votre activité ?

Sewan est un opérateur télécom et IT. Nous fournissons des solutions de communication (téléphonie, internet, sécurité, stockage, cloud, etc ) aux professionnels. Notre modèle de distribution est 100% indirect et en marque blanche. Notre réseau est composé de 325 distributeurs dans toute la France.

Quel regard portez-vous sur votre marché et son évolution ?

Le marché a du répondre à deux changements majeurs : la baisse des marges d’un côté et l’arrivée du Cloud de l’autre. Ces deux facteurs ont forcé le secteur à se transformer en profondeur en apportant plus de service, plus d’intégration, plus de conseil. En un mot, plus d’intelligence !

D’un point de vue marketing, quels sont les changements à intégrer selon vous ?

Sewan a depuis toujours construit son modèle sur une marque blanche, laissant la main aux distributeurs sur leurs clients. Ils en sont propriétaires et restent maîtres de leur destin. Cela implique pour eux de développer des outils marketing optimaux. De créer de la valeur, de valoriser leur conseil, de développer des offres plurielles et de penser service. Ils ne sont plus là pour pousser des cartons mais pour accompagner leurs clients. Compte-tenu des marges qui continuent à se réduire, ils doivent automatiser au maximum leurs processus.

Comment abordez-vous le marché de demain ?

Le marché est très mouvant. Nous allons devoir optimiser sans cesse les systèmes d’information d’une part, et créer toujours plus de proximité de l’autre. Les VAR vont devoir prendre la mesure de leur apport en conseil et en accompagnement.

Je pense aussi que la génération qui arrive dans les entreprises aujourd’hui est une génération qui aime bien faire elle-même. L’enjeu des distributeurs va être de se mettre à son niveau, de répondre à son envie de « faire » tout en l’accompagnant. Un vrai défi !

Quel est le changement majeur que vous avez pu observer en 10 ans ? 

Le Cloud sans hésitation ! Il a modifié en profondeur tous nos réflexes. Aujourd’hui, il y a de moins en moins de besoins en infrastructures et de plus en plus de besoins en services et en conseil.

Quel est le mot/l’image qui illustre le mieux ce changement selon vous ? Celui qui illustrera les 10 ans à venir ? 

Je prendrais l’image de la lutte entre les taxis et Uber. L’arrivée d’Uber oblige le vieux taxi installé dans ses habitudes à se réinventer, à se battre sur le terrain du service. C’est une bonne image je pense. L’arrivée du Cloud, c’est Uber qui challenge le taxi en réinventant de nouveaux usages.

Quelle est aujourd’hui l’application et/ou innovation dont vous ne pouvez plus vous passer ? 

Uber, bien entendu

Que ferez-vous dans 10 ans ? Où serez-vous ? 

Notre service est universel. J’espère que nous aurons su développer notre modèle à l’international, tout en restant proche de notre réseau.