Jean-Paul Alibert, T-Systems : « Plus de 30% de nos commandes via nos partenaires »

ChannelBiz : Pour quelles raisons T-Systems change de mode de distribution ?

Jean-Paul Alibert : Durant les 10 dernières années, T-Systems a investi massivement dans la transformation des offres d’infogérance d’infrastructures avec la consolidation de nos datacenters, réseaux, et environnements de travail. Ceci nous a permis de créer des solutions modulaires basées sur une brique de Cloud complétée par des services d’infogérance plus classiques. Nous opérons plus de 20 000 Cloud dans le monde, certains très gros comme celui de ThyssenKrupp que nous venons d’annoncer (10 000 serveurs et 80 000 postes de travail) mais aussi de petites configurations avec un ticket d’entrée de quelques milliers d’euros par mois.

Nos solutions de SaaS et IaaS couvrent les SMACS : Social & Mobile Workplace as a Service, Collaboration & Communications as a Service, Security as a Service et même Big Data as a Service. Toutes ces offres peuvent répondre aux besoins des ETI, mais nous ne souhaitons pas adresser ces marchés en direct. Nous complétons donc notre approche directe pour les grands clients ou deals stratégiques par une approche indirecte pour les deals plus petits ou en régions. Pour nos partenaires, pouvoir s’appuyer sur des infrastructures avec un niveau de disponibilité et de sécurité garantis au niveau d’exigence des grands comptes internationaux, un prix variable en fonction de la consommation, et des niveaux de service garantis est un grand avantage.

Quel mode de distribution indirecte mettez-vous en place ?

Nous avançons sur 3 axes :

– Les intégrateurs applicatifs qui intègreront nos offres à leur portfolio, car de plus en plus, l’agilité des infrastructures conditionne l’agilité des projets. Pouvoir fournir à son client de la puissance variable et immédiatement disponible pour les plateformes de développement, puis de tests, bac à sable et formation, intégration et pré-production, est un excellent moyen d’apporter de la valeur.

– Les intégrateurs d’infrastructures, avec qui nous souhaitons approcher les projets de transformation vers l’entreprise numérique et la migration vers le Cloud. Eux et nous sommes des accélérateurs de cette transformation. Nous apportons la cible : les infrastructures « ready to use» quels que soient les contraintes et les volumes, et eux apportent le « Cloud Readiness » et la migration vers ces plateformes. Quoi de plus naturel que d’ajouter nos forces ?

– Les éditeurs qui souhaitent migrer vers le SaaS ou qui souhaitent sécuriser leur plateforme. Là aussi, nous leur offrons la sécurité d’infrastructures scalables et sécurisées. Nous les aidons aussi à garantir la sécurité des données et le « data privacy », que nous certifions au niveau Deutsche Telekom, ce qui a une grande valeur bien entendu. Nous pouvons aussi les distribuer et les intégrer à notre portail d’applications BtoB. Notre offre de migration vers le SaaS s’appelle All-In-SaaS.

Quels sont vos critères de sélection ? Combien de partenaires souhaitez-vous recruter en 2015 et à plus long terme ?

Nous avançons avec plusieurs types d’intégrateurs, que nous avons segmentés en fonction de la couverture de nos offres, disons les SMACS et les présences géographiques. Comme nous souhaitons communiquer et générer des leads avec eux, il est bien entendu important de faire cette segmentation. Nous allons annoncer prochainement des partenaires SAP, une offre très importante pour nous, notamment avec notre brique Hana as a Service. Nous avançons aussi avec des intégrateurs applicatifs plus généralistes, de taille moyenne ou importante, et qui bien entendu n’offrent pas de services de Cloud. Là aussi des annonces seront effectuées dans le mois. Et nous avons enfin des contacts avancés avec des éditeurs français, Internet natives ou pas, avec qui nous étudions si cela fait sens de les héberger et/ou les distribuer. Nous allons signer 5-6 partenaires intégrateurs cette année avec des discussions d’ores et déjà très avancées, et 5 éditeurs. Nous ne dépasserons pas 6-8 intégrateurs, mais ne nous sommes pas fixés de limite pour les éditeurs.

Fort de ce nouveau mode de distribution, quelles sont les objectifs de T-Systems en 2015 ?

T-Systems a annoncé il y a un an un plan stratégique « Engagement 2016 », dont la vocation est de doubler les commandes d’ici fin 2016, tout en convertissant notre activité des offres d’infogérance classiques, pour ne pas dire obsolètes, de délégation de personnel, vers le Cloud. Nous avons bien avancé depuis un an et avons confirmé ce plan pour 2017. Nous visons donc 180 m€ à cette échéance. Je compte que plus de 30% de ces commandes soient réalisées avec nos partenaires.