Patrick Heintzmann, Zycko : « Le besoin en formations s’accentue »

ChannelBiz : Quel bilan pouvez-vous faire de 2014 ?

Patrick Heintzmann : Le bilan de l’année est très positif. Nous prévoyons en effet, de réaliser un chiffre d’affaires de 15 millions d’€ pour notre année fiscale 2014, qui se terminera au 31 mars 2015, ce qui représente une croissance de l’ordre de 30% par rapport à l’année fiscale 2013. Nous avons notamment pu compter sur une croissance forte du marché de la visioconférence qui a été portée par la convergence des solutions de communication et le développement de solutions de visioconférence en mode Cloud. Cela s’est traduit par une croissance de près de 75% des ventes de solutions de notre marque Lifesize.

Nous avons également bénéficié d’un 2ème vecteur de croissance fort autour des nouvelles technologies promues par notre partenaire Riverbed Technology. L’optimisation WAN qui est le domaine historique de Riverbed a poursuivi une croissance régulière en 2014, mais nous avons surtout connu une forte croissance autour de deux segments de marché sur lesquels les nouvelles technologies Riverbed sont particulièrement qualitatives : la visibilité réseau et applicative et la consolidation des systèmes d’informations et de stockage de fichiers. Notre stratégie d’investissement sur ces deux segments a été payante puisqu’elle s’est transformée en vraie source de croissance pour Zycko.

Quels sont vos objectifs 2015 ?

Notre objectif de croissance devrait être pour notre année fiscale 2015 (1er avril 2015 au 31 mars 2016) à nouveau de l’ordre de 30% pour réaliser un chiffre d’affaires proche de 20 millions d’€. Pour atteindre cet objectif, nous allons accélérer le développement des nouvelles marques que nous avons ajoutées à notre portefeuille en 2014 à savoir Kemp Technologies, Meru Networks et Mellanox Technologies et consolider notre position sur nos acteurs historiques que sont Riverbed, Lifesize et ProLabs.  En termes de marchés, nous allons continuer à investir sur la visioconférence et les nouvelles technologies autour de Riverbed, qui resteront des marchés très porteurs en 2015. Nous avons fait le choix de nouvelles marques en 2014 car nous croyons en leur potentiel de croissance et notre objectif pour 2015 sera de renforcer la notoriété de ces marques partenaires.

Avec les tendances du BYOD ou encore de l’Internet des Objets, il y a une vraie explosion du nombre d’équipements qui souhaitent se connecter aux réseaux d’entreprises en Wi-Fi. C’est pourquoi nous avons fait confiance aux technologies Wi-Fi de très hautes performances de Meru Networks, qui permettent aussi d’ajouter de nouvelles fonctionnalités très demandées comme la géolocalisation des utilisateurs ou évidemment le renforcement de la sécurité. Kemp est la marque la plus récemment lancée chez Zycko (septembre 2014), elle propose des solutions hautement techniques de répartition de charges. Certifié et partenaire privilégié de Microsoft autour des solutions Lync et Office 365, Kemp a un potentiel de développement important puisque ces applications nécessitent des serveurs toujours plus puissants et redondants. La force de Kemp réside aussi  dans la pertinence technologique de ses solutions et dans son très fort partenariat technique avec Microsoft. Pour finir, Mellanox est le leader incontesté dans le domaine de l’Infiniband et par conséquent des réseaux dédiés au stockage et au calcul de haute performance. La nouvelle offre Ethernet de Mellanox est particulièrement adaptée aux domaines à forte croissance du Big Data, du web 2.0 ou encore des réseaux à faible latence.

Zycko est dans une phase de consolidation de son réseau de partenaires fournisseurs-éditeurs. L’objectif pour 2015 est de continuer à consolider ce réseau et de progresser en termes de chiffre d’affaires. Nous allons également pousser nos offres de Professional Services en direction de nos clients intégrateurs et poursuivre le développement de notre catalogue de formations certifiantes.

Comment évolue la distribution IT aujourd’hui ?

Notre marché est celui de la valeur ajoutée. Notre défi est de rendre cette dernière parfaitement lisible et visible chez nos clients. Le terme de valeur ajoutée est souvent utilisé à mauvais escient. Chez Zycko, il s’agit avant tout d’une valeur ajoutée technique mais, par capillarité, elle s’applique également à nos activités commerciale, financière et marketing… Ainsi, nos clients ont besoin que nous les accompagnions sur un spectre large de prestations : de la formation de leurs équipes techniques jusqu’à la génération de leads end users. Enfin notre valeur ajoutée est de jouer un rôle de facilitateur et de filtre dans les relations entre nos fournisseurs et nos clients.

Quels sont les besoins des revendeurs ? 

Nos revendeurs exigent toujours plus de réactivité, de pro-activité et de compétences. Ils ont besoin d’un vrai accompagnement en matière de formations, de développement et de Professional Services. Le besoin en formations est de plus en plus fort, les technologies évoluent rapidement et les revendeurs ont évidemment besoin de les comprendre en détail et de se familiariser avec leur utilisation. Ainsi Zycko délivre des formations académiques sur Riverbed ainsi que des ateliers techniques trimestriels sur Lifesize, Mellanox ou encore Kemp.

Les revendeurs souhaitent également que nous leur transmettions des projets qualifiés pour les accompagner dans le développement de leur business.
Enfin, nous avons une demande de plus en plus soutenue de la part de nos revendeurs pour des prestations techniques de haut niveau.

Quels services leur proposez-vous ?

Nous sommes, par exemple, en mesure d’accompagner nos clients sur des business plans et des actions marketing. Nous leur fournissons également des projets end users qualifiés par notre équipe de business développement. Enfin, notre activité autour des Professional Services a  cru de manière spectaculaire en 2014.