Paulo Ferreira Lopes, directeur commercial ventes indirectes de Avencall, a réalisé 1/3 de son activité en ventes indirectes en 2014. Et compte aller au-delà.
ChannelBiz : Vous avez atteint 64% de vente en indirecte en 2014, quel bilan tirez-vous de ce changement de mode de distribution ?
Paulo Ferreira Lopes : C’est la confirmation que le marché de la distribution télécom était en attente de solutions innovantes, ouvertes et flexibles. Sur un marché historiquement détenu par de grands constructeurs propriétaires, Avencall a su se démarquer et se faire une place de choix en proposant la première solution de téléphonie Open Source en France. Nos distributeurs sont capables d’apporter des services à forte valeur ajoutée à leurs clients.
Quel est le profil de vos partenaires et continuez-vous à recruter ? Quelles régions ciblez-vous ?
Naturellement des intégrateurs télécoms mais également de nouveaux arrivants comme des ESN (Entreprise de Service Numérique) et des éditeurs/intégrateurs métier qui cherchent à étoffer leur portolio avec une brique télécom interopérable avec leurs applications. Par exemple, CMRE, l’un de nos partenaires, est éditeur de solutions IT spécifiques au monde agricole. Il a choisi XiVO pour apporter des solutions de téléphonie à ses clients. Nous avons également des opérateurs souhaitant développer une offre de téléphonie en mode Cloud.
Nous continuons, plus que jamais, à recruter en France et en Europe (pays ciblés : Espagne, Portugal, Benelux). 2015 sera pour nous l’année d’une couverture commerciale nationale avec l’ouverture d’une toute nouvelle agence à Strasbourg. Notre leitmotiv est de rester proches de nos partenaires.
Que propose votre nouveau programme partenaires pour 2015 ?
Nous poursuivons notre alliance avec le constructeur allemand de terminaux SIP snom. Dans ce cadre, nous avons mis en place un programme VIP qui intègre des marges arrières en fin d’année en fonction du volume d’achat ainsi que des crédits de points échangeables contre des cadeaux sur une boutique en ligne appellée snom rewards. Les partenaires bénéficient aussi du support technique, de budgets de co-marketing permettant à nos distributeurs de faire la promotion de leur offre et d’outils d’aide à la vente (matériel showroom, PLV, documentation, etc.)
En outre, nos responsables régionaux partenaires animent quotidiennement notre réseau de distribution à travers l’identification de nouveaux projets. Ils peuvent également intervenir en soutien commercial sur les projets à grande envergure.
