Yannick Morice, Extreme Networks : « nous unifions nos programmes partenaires »

ChannelBiz : Qu’est ce que le rachat d’Enterasys va changer dans votre stratégie de distribution ? 

Yannick Morice : Après le rachat de Enterasys Networks, Extreme Networks a lancé un plan de rationalisation du nombre de distributeurs en Europe. Notre volonté a été de constituer un réseau de distribution basé sur l’excellence et cela supposait de réduire de façon substantielle le nombre de distributeurs. En France, nous sommes ainsi passés de 4 à 2 distributeurs, à savoir les sociétés Arrow et Westcon. Cette réduction du nombre de distributeurs associée à un modèle 100 % indirect, adopté par Enterasys suite au rachat, a favorisé une synergie de développement commun avec ces distributeurs qui sont aujourd’hui des acteurs incontournables de notre stratégie de développement.

Quelles sont les nouveautés de votre programme partenaires ? 

Y.M. : Avec le programme EPN, Extreme Partner Networks, Extreme Networks unifie deux programmes en un seul et propose à ses partenaires de nouvelles règles de collaboration. Il offre également un portail PartnerNET qui facilitera l’accès aux outils et aux ressources d’aide à la vente. Dans le programme, un nouveau niveau de statut appelé « Diamond » est créé pour nos principaux partenaires en terme de revenus. Pour ceux-ci, comme pour les partenaires « Platinum », nous proposerons désormais un plan de « Growth rebate », à savoir un plan d’incitation commerciale basé sur l’évolution du chiffre d’affaires par rapport à l’année précédente.

De plus, Extreme Networks prévoit le triplement des fonds marketing et des fonds de formations proposés à ses partenaires. Enfin, avec la mise en place du programme de « Deal Registration », nous incitons nos partenaires à déclarer au plus tôt leurs opportunités sur le portail, et leur garantissons en contrepartie de les protéger sur ces opportunités.

Quels sont les niveaux de certification ?

Y.M. : Nous disposons désormais de 4 niveaux de certifications : nos partenaires peuvent être Silver, Gold, Platinum ou Diamond en fonction du CA réalisé et de leur investissement en termes de services sur nos solutions. Nous proposons un grand nombre de formations certifiantes avant vente, après vente et commerciales, ainsi que des programmes complets de certifications technico-commerciales et de certifications expert technique.

Quelles sont les spécialisations possibles pour les partenaires ? 

Y.M. : Notre programme est en constante évolution, et dès les prochaines semaines nous offrirons 2 spécialisations autour des thèmes « mobilité » (Wireless – BYOD) et « Datacenter et Cloud ».

Comment accompagnez-vous vos partenaires ?

Y.M. : Nous avons fait une priorité de la proximité de nos équipes commerciales et avant-vente auprès de nos partenaires, et je pense que nous sommes historiquement reconnus pour cela. Nous mettons à leur disposition de nombreux outils pour les soutenir dans les phases de vente ou de réalisation, parmi lesquels des séminaires, des webinars, des campagnes marketing personnalisables sur nos solutions, un service de conciergerie, un centre de support reconnu au niveau international, de nombreuses formations en ligne et gratuites, ainsi que des formations en langue française et certifiantes. Mais au-delà du panel de solutions, de leurs fonctions et différenciations, ou de la pertinence du positionnement et du prix de nos offres, c’est avant tout la proximité de nos équipes locales avec nos partenaires qui est l’atout le plus important.

Comment récompensez-vous vos partenaires ?

Y.M. : Nous avons mis en place un contrat de services appelé « PartnerWorks », qui leur permet de bénéficier de plusieurs niveaux de remises extrêmement intéressantes sur l’achat de services sur les produits, et proposons des fonds marketing pour du développement de l’activité. Extreme Networks propose également des fonds pour la formation aux partenaires les plus actifs. Enfin, et toujours au sein du programme partenaire EPN, les parties « Growth Rebate » et « Deal Registration » se révèlent être très incitatives.

Vous recrutez des partenaires ? Dans quelles régions ? Avec quels profils ?

Y.M. : Nous recherchons des partenaires ayant la volonté de s’impliquer à nos côtés. Nous ciblons principalement 3 types de profils : les partenaires de taille intermédiaire et spécialisés sur certains marchés ou régions pouvant vendre l’ensemble de notre portefeuille de solutions Entreprises, les partenaires spécialisés sur les technologies Datacenter, Cloud ou Storage, et enfin les partenaires spécialisés sur les offres de Mobilité ou Wifi.

A l’inverse de certains de nos concurrents, nous ne souhaitons pas être en surreprésentation. Sur un marché en pleine ébullition marqué par les annonces de retrait, de rachat, de recentrages de certains de nos compétiteurs, nous sommes sollicités, mais ne souhaitons pas pour autant un développement anarchique de notre réseau de partenaires.

Quels sont vos objectifs pour 2015 côté channel ?

Y.M. : Notre principal objectif sera la consolidation de notre communauté de partenaires issue de l’union de nos 2 sociétés. Nous veillerons à les accompagner et à garantir la réussite de nos objectifs communs. Et nous chercherons à nous ouvrir aux partenaires correspondant aux profils évoqués précédemment.