Tribune : Du revendeur partenaire à l’expert en solutions Cloud

Vice-présidente des partenariats et alliances de Red Hat en zone EMEA, Petra Heinrich propose cette tribune dans laquelle elle revient sur l’évolution des partenaires de l’éditeur, de simples revendeurs en véritables experts du cloud computing.

Ces 5 dernières années, les partisans du Cloud sont passés par toutes les phases, de l’enthousiasme béat aux affres de la désillusion, avant de se frotter aux réalités des déploiements. Aujourd’hui, le Cloud Computing séduit les entreprises qui prévoient de se développer rapidement, en éliminant les lourds investissements dans une infrastructure IT, et  en favorisant l’évolutivité de l’architecture au gré des besoins.

Si les avantages du Cloud Computing sont globalement connus, dès qu’il s’agit d’en déployer l’architecture, les entreprises ont souvent besoin des conseils de partenaires et d’intégrateurs systèmes. Et les distributeurs devraient y voir une opportunité d’enrichir leur offre de services Cloud et d’intégration. Alors que la vente d’équipements ne suffit aujourd’hui plus, nous allons voir comment devenir spécialiste du Cloud et quels services proposer aux entreprises qui envisagent le déploiement d’une architecture Cloud.

Des partenaires et distributeurs inquiets

Il y a peu, le rôle du partenaire distributeur était encore clairement défini. Editeurs de logiciels indépendants, revendeurs, distributeurs, intégrateurs systèmes… chacun connaissait sa partition. Mais le Cloud est en train de redistribuer les cartes.

Car avec le Cloud, on pourrait envisager de se passer des services d’un expert pour installer et configurer sa nouvelle solution. La personnalisation est également plus simple, et la facturation suit davantage le modèle de l’abonnement.

Autre crainte des partenaires qui hésitent à inclure le Cloud dans leur offre : le sentiment qu’il n’est pas suffisamment sûr, et que le stockage des données en dehors des systèmes de l’entreprise les rend plus vulnérables aux cyberattaques.

Enfin, la dépendance vis-à-vis d’un fournisseur unique est une autre préoccupation fréquemment avancée. Les entreprises préfèrent évidemment éviter d’être coincées par leur fournisseur.

Les opportunités du Cloud hybride ouvert

Le Cloud hybride ouvert offre aux partenaires de nouvelles opportunités de développement de leur activité, en proposant des technologies qui sont complémentaires au Cloud. Avant de vendre des solutions Cloud, la première étape est de comprendre comment déployer une infrastructure et des services Cloud d’une manière ouverte, convenant autant aux données sur site que hors site. C’est important, car le modèle de Cloud hybride repose sur la distinction entre données à haut risque, qu’il vaut mieux héberger sur site, et données qui présentent peu de risques et qui peuvent donc être stockées hors site, à moindre coût.

Le Cloud hybride ouvert est une approche très flexible : les clients peuvent examiner la pile IT à tout moment et la modifier très facilement et rapidement, par exemple lorsque de nouveaux services plus fonctionnels ou rentables sont lancés. Cela offre aux distributeurs la possibilité de les conseiller sur de nouvelles technologies, de compléter celles déjà déployées, bref d’enrichir le cloud au-delà des barrières que poserait un système propriétaire.

Le rôle des partenaires est aussi d’apaiser les craintes des clients vis-à-vis du Cloud. Ils peuvent s’appuyer sur de nombreux exemples de déploiement de Clouds hybrides qui prouvent que cette approche est sûre et qu’elle offre même davantage de garanties de sécurité et de transparence sur l’emplacement des données. De même, il est aujourd’hui simple de rassurer les entreprises qui rechignent à dépendre d’un seul fournisseur. En basant son Cloud sur une solution OpenStack sous Linux, l’entreprise se dote d’une infrastructure entièrement Open Source, gage d’une flexibilité optimale pour elle et pour son partenaire.

Explorer le terrain

La véritable différence apportée par le Cloud, c’est que les partenaires doivent réfléchir à la manière dont ils positionnent leur expertise, dans un esprit de complémentarité avec les fournisseurs de services Cloud. Tout comme la presse papier a du se renouveler sur Internet, les distributeurs sont aujourd’hui en train de se réinventer pour être au plus près des besoins du marché.

La première question posée par un revendeur à son client doit désormais être : quel projet souhaitez-vous mener à bien, et avec quel objectif ? Plutôt que : que désirez-vous acheter ? C’est ainsi que les distributeurs se transforment de vendeurs de produits spécialisés en fournisseurs de services experts, capables de proposer la meilleure combinaison de produits pour aboutir à la bonne solution.

Assumant un rôle de conseil vis-à-vis de l’entreprise, les partenaires peuvent s’aider de règles pour s’assurer que leurs clients sont parés pour la transition vers le Cloud :

1. Inventorier les systèmes d’exploitation et les plates-formes de virtualisation utilisés
2. Estimer la part de l’environnement déjà virtualisée
3. Identifier les applications déployées, standard et développées en interne, et lesquelles pourraient être migrées
4. Repérer les dépendances entre applications
5. Evaluer les obligations concernant le stockage et l’archivage des données
6. Examiner les contrats de niveau de service en place

Un horizon Cloud prometteur

Un nouveau modèle de distribution se dessine dans l’industrie du Cloud. Les partenaires et distributeurs sont les mieux placés pour comprendre rapidement quels nouveaux produits répondront le mieux aux besoins de leurs clients, et se positionner en expert du support et des meilleures pratiques de l’industrie. Ceux qui endossent ce nouveau rôle développent différemment leur activité.

Le modèle du Cloud hybride ouvert permet d’envisager une plate-forme mutualisée, particulièrement évolutive et flexible, qui confère aux entreprises une totale liberté de choix, celle de l’Open Source.