Entretien avec Bertrand Caron, directeur associé d’Avencall

ChannelBiz : Quel est votre bilan du 1^er semestre 2014 ?

Bertrand Caron : Nous avons terminé le mois de mai avec une croissance de 38% par rapport à mai 2013. Nous continuons sur cette croissance à deux chiffres depuis la création d’Avencall il y a 5 ans. Celle-ci est notamment due au succès des ventes indirectes démarrées en mai 2012. En mai 2013, nous avions 20% de notre part de chiffre d’affaires en indirect, en mai 2014, nous avons atteint 25%. Notre objectif fin 2014 est d’arriver à 30%.

ChannelBiz : Où en est votre directeur commercial ventes indirectes, Paulo Ferreira Lopes, dix huit mois après son arrivée chez Avencall en août 2012 ?

Bertrand Caron : En dix huit mois, Paulo Ferreira Lopes a recruté 60 partenaires. Son challenge était de structurer notre offre, nos services et notre support pour travailler avec des partenaires : mission accomplie. Aujourd’hui, sur les 55 collaborateurs d’Avencall, l’équipe indirecte est composée de 8 personnes dont 5 commerciaux qui gèrent les ventes indirectes en France à Lyon, Toulouse, Rennes, Paris et Aix-en-Provence.

Paulo Ferreira Lopes a mis en place le programme de certification avec Michel Dias, chargé des liens techniques et des modules de formation. La certification dure 5 jours et est suivie d’un accompagnement sur le terrain par nos équipes.

ChannelBiz : Vous recrutez toujours des partenaires ?

Bertrand Caron : Paulo Ferreira Lopes continue de recruter, nous voulons travailler avec une centaine de partenaires qualifiés d’ici fin 2014 début 2015. Notre objectif est de bien les accompagner, il n’y aura pas de course à la quantité.

ChannelBiz : Quelle est votre stratégie channel à long terme ?

Bertrand Caron : Nous souhaitons nous consolider au niveau national avant de nous développer en Europe, en Asie et en Amérique du nord.

ChannelBiz : Quels sont vos marchés cibles ?

Bertrand Caron : Nos marchés cibles sont toujours les services publics, le commerce / distribution, les finances / services, l’industrie, et l’éducation / recherche,  avec un focus particulier sur ce dernier marché cette année. Une personne de l’équipe est dédiée à l’éducation et la recherche, car il y a une forte demande des partenaires sur ce marché.

ChannelBiz : Quels sont les nouveaux produits proposés aux partenaires ?

Bertrand Caron : Nous lançons XiVO Premium Edition, qui remplace XiVO Office. Cette nouvelle appliance de 1 à 30 utilisateurs cible les TPE et PME. Cette version permet au même prix de proposer aux TPE et PME les mêmes services XiVO que pour les grandes entreprises, comme le centre de contacts. Par ailleurs son design a été revu ; plus simple, la solution est désormais rackable.