Le directeur général France de Comstor, Didier Trzaska partage avec ChannelBiz son premier bilan du programme partenaires Mentor lancé en novembre dernier. La division Cisco du VAD Westcon Group réalise un chiffre d’affaires de près de 4 milliards sur le marché de la distribution IT.
ChannelBiz : Pouvez-vous nous rappeler à qui s’adresse le programme partenaire Mentor lancé par Comstor en novembre dernier en France ainsi qu’en Allemagne, Espagne, Pays-Bas et Portugal ?
Didier Trzaska – Comstor : Le programme Mentor s’adresse aux partenaires Incubation Cisco qui ne sont pas directement suivi par Cisco, qui sont déjà certifiés Select et qui se posent des questions sur l’évolution de leur partenariat. Nous en avons identifié une dizaine en France et notre objectif est de quinze au maximum.
ChannelBiz : Que proposez-vous à ce club très select de partenaires Mentor ?
Didier Trzaska – Comstor : Ils bénéficient du Mentoring, un consultant externe qui rencontre les partenaires pour analyser leurs ambitions, leur direction et leurs besoins. Il les aide à construire un business plan avec des contrôles à des points de passage précis. Nous organisons également des rencontres avec Cisco afin qu’ils soient reconnus et qu’ils puissent bien se positionner.
ChannelBiz : Lancé au Royaume-Uni il y a 7 ans, pourquoi est-ce que le programme n’arrive que maintenant en France ?
Didier Trzaska – Comstor : Nous n’en n’avions pas l’opportunité jusqu’à présent, il a fallut obtenir l’adhésion de Cisco et trouver le consultant idéal pour accompagner les partenaires. Le temps aussi que l’expérience anglaise fasse ses preuves avec une augmentation de 70 % du chiffre d’affaires sur les achats Cisco en 7 ans pour les partenaires anglais. La France démarre bien avec une hausse de 30% du chiffre d’affaires pour les partenaires Mentor en quelques mois.
ChannelBiz : Quelles sont les différences avec le programme Connexion lancé il y a 18 mois ?
Didier Trzaska – Comstor : Le programme Connexion s’adresse aux partenaires Activation de Cisco, non certifiés, mais qui souhaitent développer leur business dans le monde de Cisco. Nous les accompagnons pour qu’ils montent en compétences et deviennent candidat à la certification Select. Ils sont suivis par une personne de Cisco et un commercial de Comstor. Les partenaires qui entrent dans le programme Connexion sont régulièrement motivés par des incentives et ont l’opportunité de tisser des liens avec Cisco grâce à des rencontres trimestrielles. Ce programme n’existe pour l’instant qu’en France.
ChannelBiz : Qu’en est-il, sur le long terme, de la stratégie Channel de Comstor ?
Didier Trzaska – Comstor : Nous poursuivons la stratégie mise en place il y a deux ans qui consiste à aider nos partenaires à cibler leur développement et à choisir parmi les nombreuses architectures Cisco. Les partenaires Mentor et Connexion bénéficient d’un accompagnement rapproché sur des choix précis. Nous les aidons à identifier les projets et à renforcer leur crédibilité auprès de leurs clients. Comstor compte aujourd’hui presque 400 partenaires dont 50 Connexion et 10 Mentor.
