Maud Samagalski, Directrice Channel B2B France de HP : « Simplifier notre business commun »

ChannelBiz.fr – Quel est votre bilan pour l’an passé et les premiers mois de cette année ?

Maud Samagalski – Après une année 2012 somme toute difficile pour HP, l’année 2013 a été positive, surtout sur le dernier semestre. Par exemple, sur le marché des serveurs nous avons enregistré une croissance à deux chiffres du business avec nos partenaires (revendeurs, intégrateurs, SSII, …) et grossistes. Et nous sommes heureux de constater que la tendance a perduré en ce début d’année 2014. Nous sommes dès lors très optimistes pour l’ensemble de l’année 2014, et au-delà. D’autant que les serveurs n’ont pas été les seuls à performer : l’ensemble du portefeuille professionnel de HP et notamment le stockage (avec les investissements réalisés sur l’architecture 3Par en particulier), le réseau et les services, offre des perspectives excellentes.

A date, quelle est la part de l’activité gérée en indirect chez HP ?

En moyenne de l’ordre de 60 à 70%, de la PME-PMI à la grande entreprise. Le top des entreprises du CAC40 tient encore à ce que nous les abordions sur un mode direct. Notre volonté est de nous engager de plus en plus fortement avec nos partenaires.

Que leur apportez-vous de nouveau en conséquence ?

D’abord nous cherchons à leur simplifier notre business commun. Nous avons mis en place une organisation beaucoup plus rationnelle. Ainsi, depuis Novembre, nous avons implémenté dans chacune des grandes régions de l’hexagone (au nombre de six) un point focal avec une équipe et des moyens dédiés. Nous avons constitué une force de vente ad hoc avec des commerciaux  sédentaires clients finaux et partenaires.
Toujours en régions, nous avons mis en place des plans marketing et communication spécifiques. Par exemple, nous allons démarrer le 19 mars un Tour de France PMI-PME avec 7 dates (6 régions + Paris) : Strasbourg (19/03),  Aix-en-Provence (25/03), Lille (2/04), Paris (8/04), Lyon (11/04), Toulouse (15/04) et on finit à Nantes (23/04). Notre objectif à cette occasion est de mettre en avant l’ensemble des solutions de bout-en-bout de HP (mobilité, sécurité, Cloud, …) pour les PME et PMI.

Quoi d’autre, et notamment en termes de programme ?

Nous avons également mis à disposition des partenaires des outils de suivi de leurs gains (marges avant et arrière), de co-marketing et des applications mobiles qui leur sont dédiées. Ces outils ont bénéficié d’améliorations significatives à la suite des remontées de nos partenaires sur la gamme précédente d’outils.
Toujours dans une optique de simplification, nous avons revu la structure du programme PartnerOne : alignement des certifications B2B/B2C, rémunération en marge arrière au 1^er euro réalisé (une mesure qui plait beaucoup) et efficacité supérieure mise à leur disposition. A noter dans ce registre la décision d’étendre l’accès des partenaires au CRM de HP (Salesforce.com).

L’ambition est de générer plus de valeur le long de l’ensemble de la chaine ?

Au-delà de la simplification recherchée, nous visons également à améliorer notre profitabilité de part et d’autre, avec à la clé trois axes majeurs :

–          Des business plans établis conjointement avec les plus grands partenaires (platinum, gold et quelques silver). Ceux-ci visent à détecter les zones de synergie, les axes de croissance et la mise en place de moyens communs afin de générer plus de profit. Citons à titre d’exemple le développement Cloud renforcé avec Chéops et Antemeta, l’offre de backup/archivage avec SCC et DFI, ou encore le programme Pmi-Pme avec Inmac, Compufirst et Iliane.

–          La création de valeur via des offres convergentes, ou des services de support, pour la partie B2B de HP ou, côté B2C, les imprimantes laser et les MPS (Managed Print Services).

–          Dans les différents segments d’activité couverts par HP, nous voulons enfin – comme je vous l’ai dit précédemment – créer plus de croissance autour des petites et moyennes entreprises, ainsi que des Service Providers.

Vous parlez  Cloud… Quid de l’évolution de la manière dont vous abordez le marché du Cloud au travers des partenaires ?

Nous accompagnons nos partenaires sur plusieurs plans. Soit la construction de Clouds clés en main pour leurs clients (Cloud builders), soit la commercialisation de leurs propres services Cloud basés sur des solutions HP (Cloud Agile), soit encore un modèle hybride panachant les deux visions pour offrir plus de flexibilité aux partenaires.  S’agissant du Cloud, nous avons largement atteint, et même dépassé, les objectifs que nous nous étions fixés il y a quelques mois. Nous dominons très largement le marché du Cloud Privé en France. Et si vous me demandez par ailleurs une référence significative en matière de Cloud public ou hybride je vous dirais SFR Business Team avec lequel nous avons un partenariat fort depuis plus d’un an.

Autre sujet qui vous tient à cœur : la fidélisation et l’engagement des partenaires. Qu’avez-vous changé au cours des derniers mois ?

Effectivement c’est un sujet fondamental, qui nous a valu par le passé un certain nombre de critiques. Critiques que nous avons entendues et auxquelles nous avons répondu en déployant une stratégie de Co-selling avec nos partenaires les plus fidèles.  Nous avons pu lister des comptes sur lesquels nous engageons ensemble de manière privilégiée, aussi bien pour des ETI que pour des PMI-PME, principalement en régions. Il s’agit de proposer un engagement réciproque fort et d’aligner les équipes commerciales autour de cette volonté commune affichée.

A quoi faut-il s’attendre au cours des prochains mois dans l’organisation et la structuration de votre programme partenaires ?

Nous allons optimiser le nombre de partenaires bénéficiant de certifications de haut niveau. Autrement dit, nous avons commencé à concentrer nos efforts sur un nombre plus restreint de partenaires qui nous sont fidèles. Ce, afin de générer de la croissance positive et significative de part et d’autre et quelle que soit la taille du partenaire.

Si un partenaire veut en savoir plus, à qui doit-il s’adresser ?

Aux équipes commerciales dédiées aux partenaires ou aux grossistes, sans oublier notre SmartPortal disponible en permanence et qui évolue au gré des besoins et des retours d’expérience des partenaires.