Philippe Tessier (Plantronics) : « un programme revu et corrigé pour plus d’efficacité »

ChannelBiz.fr – Vous teniez à évoquer avec nous votre programme partenaires. Mais vous ne partez pas de zéro…

Philippe Tessier – C’est vrai, nous avions déjà un programme baptisé « Connect » qui s’était construit au fil de l’eau avec une conséquence : chacune des briques n’était pas réellement intégrée au programme. En 2012, nous avons décidé de lancer un programme totalement nouveau à l’échelle mondiale, revu et corrigé pour plus d’efficacité. L’annonce officielle en a été faite en juin 2013 et le déploiement massif a démarré à l’automne suivant.

Quelles étaient les grandes raisons qui ont sous-tendu ce nouveau programme ?

Elles ont été au nombre de deux. La raison majeure d’abord : nous voulions que les revendeurs pensent à nous quand ils doivent proposer des solutions audio professionnelles, même si nous sommes leaders à l’échelle mondiale. La seconde raison est que nous souhaitions aider et former les partenaires à la compréhension des besoins clients pour ensuite seulement vendre des solutions.  J’ajouterais que pour la France (à l’instar des autres régions), on adapte le programme par exemple côté statuts/niveaux.

En France, ça se traduit par quoi ?

L’an passé, l’étude « Regards Croisés » d’Aressy mettait en avant que les cinq attentes principales des revendeurs étaient au niveau du contact humain, des produits de démonstration, des formations, des outils marketing et enfin des certifications. Nous avons tenu compte de cette étude et dans la foulée nous avons agrandi notre équipe (on va du reste encore le faire en avril prochain avec l’arrivée d’une responsable marketing dédiée au channel). Donc sur le plan contact humain nous sommes passés en moins d’un an de 1,5 personne à 4. S’agissant des produits, nous avons mis en place une politique de prêt gratuit de produits aux clients finaux guidé ou inspiré par le revendeur. En ce qui concerne la formation, nous avons adopté de nouveaux modules, de type informationnel ou de type certification individuelle (avec notre conseil aux participants de la mettre en avant dans leur communication, notamment sur les principaux réseaux sociaux B2B) et de type collective, au niveau de l’entreprise (le pourcentage de commerciaux formé notamment).
Le tout s’appuie sur un cursus de formations certifiantes 100% en ligne avec un outil vraiment clair et efficace. Les outils marketing sont tous par ailleurs mis à disposition sur notre site Plantro.net.

Et finalement quelle est la principale inflexion en matière de certifications à retenir par vos partenaires Channel ?

Ce qu’il faut retenir c’est que Connect était auparavant orienté revendeurs, tandis que maintenant il compte trois volets : un volet pour les distributeurs, un volet pour les revendeurs et, c’est important car personne ou presque ne s’occupent d’eux, un volet consultants. Pour chaque volet ad hoc, on propose deux niveaux de certification, sauf pour les revendeurs qui en compte trois.  Avec ces certifications et tous nos efforts décrits plus haut, nous avons un panel d’outils nous permettant d’amplifier notre succès sur le marché professionnel.