Interview IT Partners 2014 – Philippe Leroy, Directeur Commercial CIEL (groupe SAGE) : « Une nouvelle politique de certification »

ChannelBiz.fr – Comment se porte le marché TPE / PE, cœur de cible de CIEL ?

Philippe Leroy – Nous sommes confrontés à un taux d’équipement des TPE et PE très faible (30%) et qui reste assez stable.  Il y a un vrai manque de maturité de leur part par rapport aux solutions de gestion, avec encore une prédilection pour l’usage de logiciels bureautiques.  Cependant, grâce à nos offres de flexibilité, qui sont hybrides, nous avons convaincu 3 900 clients en 2013. Des clients qui autrefois n’auraient pas du tout investi dans des logiciels de gestion (compta, immo, gescom, paye).

Comment a évolué votre distribution indirecte ?

Au cours de la dernière année, nous avons reposé les fondations de notre stratégie commerciale revendeur au travers d’une nouvelle politique de certification. Les revendeurs se retrouvent désormais stratifiés en 3 catégories : « espaces conseil CIEL » (ECC),  « Centres Partenaires Ciel » (CPC) et « Centres Partenaires Ciel Major » (CPCM).  Tous les autres revendeurs sont non certifiés mais ont parfaitement le droit de revendre nos solutions et de monter ensuite en certification.  Ce qui distingue les 3 catégories c’est un objectif de CA annuel, le cursus de formation suivi et la répartition des ventes réalisées. L’objectif poursuivi est d’augmenter notre CA réalisé via le canal revendeurs, qui au cours de la dernière année fiscale a progressé de 16%, avec une accélération depuis octobre (+29%). L’objectif sous-jacent est de nous rapprocher de nos clients et prospects qui ont besoin de plus de proximité et d’un contact plus local avec des spécialistes de la gestion et pas de simples vendeurs.

Vous êtes présents sur IT Partners cette année encore. Quelle est votre ambition sur ces 2 jours ?

Nous voulons d’une part faire le  bilan avec les revendeurs qui viennent à notre rencontre de notre activité commune depuis un an, d’autre part d’envisager les 12 prochains mois en les sensibilisant notamment sur les échéances légales à venir (DSN,  nouvelle norme pour la paye et SEPA). On souhaite les amener à être proactifs vis-à-vis de leurs clients afin d’anticiper ces changements à venir.