Tribune EMC: Les cinq prévisions Channel 2014 dans la région EMEA

Par Philippe Fosse, VP en charge du réseau partenaires EMEA chez EMC

1.       Simplicité, prévisibilité, rentabilité : les trois piliers de la relation avec les partenaires

À l’image d’un secteur technologique en pleine mutation, l’année 2014 promet d’être marquée par de réels bouleversements pour les réseaux de partenaires commerciaux. Pour sortir plus fort de cette zone de turbulence, il faudra garder à l’esprit trois mots clés : simplicité, prévisibilité et rentabilité. Comme en 2013, les revendeurs auront tout intérêt à privilégier les fournisseurs dont le modèle commercial est stable, avec lesquels il est facile de collaborer, et qui peuvent leur fournir des produits, des solutions et des services au succès garanti.

Pour que les collaborations soient les plus saines et fructueuses possible, elles devront être instaurées bien en amont du cycle de ventes, afin que les fournisseurs puissent commencer à créer de la valeur au plus tôt. C’est un parfait exemple du triptyque « simplicité, prévisibilité, rentabilité » : primo, un engagement commercial précoce reposant sur une répartition claire et précise des responsabilités simplifie le processus de vente ; secundo, les partenaires savent quand et comment ils seront impliqués dans une opportunité, ce qui est synonyme de prévisibilité. Tertio, cette approche est rentable : un partenaire engagé dans une vente sur une longue période aura davantage de temps pour démontrer qu’il peut apporter de la valeur à un projet.

2.       Le Cloud Computing et les nouveaux acteurs de la distribution, moteurs de la transformation

L’année dernière, nous anticipions un changement dans les rôles et les responsabilités des partenaires commerciaux : les intégrateurs de services deviendraient des revendeurs ; les revendeurs deviendraient des fournisseurs de services ; et dans de nombreux cas, les utilisateurs finaux deviendraient des fournisseurs de services pour leurs propres partenaires, en plus de fournisseurs de services pour d’autres entreprises.

Ce changement a été initié par l’appétit croissant des clients pour l’information : les données doivent être disponibles n’importe où, n’importe quand, depuis n’importe quel appareil et, si possible, gratuitement.

En 2014, le rythme du changement devrait s’accélérer en raison de l’arrivée de nouveaux acteurs importants dans le réseau des fournisseurs de stockage, à savoir Google et Amazon. Ces nouveaux-venus ont quelque peu ébranlé le secteur en proposant aux entreprises des services de Cloud public pure play évolutifs, qui promettent de répondre à la demande des utilisateurs finaux en leur fournissant des services informatiques à la fois plus performants et moins onéreux. Pour préserver leur viabilité face à une telle concurrence, de nombreux revendeurs et fournisseurs vont être amenés à revoir leur modèle commercial.

Il est encore difficile de savoir à quelle vitesse la transformation du Channel se produira et ce, en raison d’une unique variable-clé : sur l’ensemble des charges de travail informatiques, quel volume sera traité « sur site » et « hors site » ? C’est cette variable qui structurera le modèle de consommation et définira ce que les partenaires commerciaux devront vendre.

Pour être sûrs de faire face à toutes les possibilités, les fournisseurs devront modifier leur façon de travailler avec leurs partenaires, en veillant à être aussi flexibles que possible.

Les fournisseurs les mieux placés pour tirer pleinement parti de cette opportunité sont ceux qui seront en mesure de proposer une infrastructure de Cloud privé flexible, qui allie la simplicité et le faible coût du Cloud public. Une telle plate-forme permet aux revendeurs de se transformer facilement en prestataires de services et aide les fournisseurs de services existants à améliorer leurs offres. Comme par le passé, les partenaires qui réussiront sont ceux qui feront preuve de flexibilité et sauront s’adapter à l’évolution du marché.

3.       Le Channel va continuer à prospérer

Si la qualité de son réseau de distribution a toujours été un facteur de réussite pour l’entreprise, les partenaires ont su accentuer cette tendance au cours des derniers mois, en profitant notamment de l’accélération du rythme des innovations technologiques. Pour les distributeurs, il est essentiel de capitaliser sur ce succès en devenant de vrais agrégateurs de services Cloud. En choisissant et regroupant des services au sein d’une infrastructure informatique externalisée, puis en commercialisant les services Cloud sous la forme d’un portefeuille de services « génériques », ils aident les revendeurs qui n’ont plus qu’à choisir les services qu’ils souhaitent commercialiser.

De plus, les fournisseurs vont commencer à s’intéresser aux distributeurs pour en faire le principal bras de leur activité commerciale la moins valorisée. Pour les transactions inférieures à une certaine somme, les fournisseurs laisseront toute latitude aux distributeurs pour qu’ils les vendent à bon prix, sans inscription de vente. Ce facteur sera déterminant pour la croissance des distributeurs.

4.       Alors que le Channel se transforme, la consolidation du marché va s’accélérer

Face aux nouveaux-arrivants et au Cloud qui changent complètement la donne, les revendeurs n’auront d’autre choix que de faire l’acquisition d’entreprises disposant des compétences qui leur font défaut. Les revendeurs qui souhaitent dépasser le modèle d’infrastructure chercheront, par exemple, à racheter des fournisseurs de services de Cloud. Inversement, un fournisseur de services préfèrera acquérir certaines capacités d’un revendeur. Il ne s’agit pas d’une simple consolidation, mais d’acquisitions stratégiques qui visent à transformer le modèle commercial des revendeurs.

5.       Le Cloud Computing passe à la vitesse supérieure ; le Big Data prend ses aises

En 2014, le nombre de systèmes virtuels sera plus important que jamais en raison de l’essor du stockage logiciel. Les entreprises vont chercher à virtualiser au maximum leurs infrastructures informatiques, depuis les serveurs jusqu’au stockage, depuis le réseau jusqu’aux applications. Cette expansion de la virtualisation est très importante car elle permet de gérer le Big Data, et la gestion du Big Data s’accompagnera d’une série de nouveaux services analytiques.

Ces avancées permettront aux revendeurs de proposer des modèles économiques concrets de Big Data à leurs clients. En bref, l’année prochaine, nous allons voir le concept analytique du Big Data se transformer en une proposition de valeur commerciale pour les utilisateurs finaux, avec à la clé des opportunités pour les revendeurs.