Christophe Bertrand (CA Technologies) : « le Channel fait partie de notre ADN »

Le vendredi 15 novembre, un VP de CA Technologies était à Paris. Nommé tout récemment à la tête du marketing pour le Data Management, pour la gamme ARCserve, et basé à San Francisco ce VP est un français. Christophe Bertrand, qui a occupé par le passé des postes chez EMC, Symantec, Sopra Group ou DataDirect Networks, a bien voulu répondre à nos questions sur ses ambitions en arrivant à son poste et sur le rôle dévolu au Channel dans l’organisation mise en place.

ChannelBiz.Fr – Vous venez d’être nommé au poste de VP Senior Marketing pour le data management autour d’Arcserve chez CA Technologies. Quelle est votre ambition en arrivant à ce poste ?

Christophe Bertrand – Mon objectif est  d’aider au développement des ventes de notre gamme de produits par le biais d’un travail de fond sur les messages-clé via  des rencontres « sur le terrain » avec nos partenaires et clients.  Un travail qui passe également par le développement des outils d’aide à la vente au sens large du terme.  Je passe aussi beaucoup de temps avec les analystes qui couvrent notre industrie.  Je n’oublie pas les medias sociaux, un domaine dans lequel je souhaite pouvoir faire plus.

Au-delà, quelles sont les perspectives globales du data management dans le monde, et particulièrement en France dont vous êtes originaire même si vous êtes en poste aux USA ?

Il s’agit d’un marché plein de contrastes mais avec un potentiel incroyable.  D’abord, il s’agit d’un marché global de plusieurs milliards de dollars qui est en croissance de l’ordre de 6 à 7% par an, avec bien entendu des variations par marché et par segment.  C’est aussi un marché en plein essor ou les problématiques clients sont en phase de changement profond.  Certains analystes parlent de près de 30% d’intentions de renouvellement de l’infrastructure de protection des données dans les 2 ans à venir.   Que ces prédictions soient exactes ou pas, la mécanique est enclenchée, et ces tendances sont fondamentalement validées par nos équipes, puisque nous voyons de nombreux nouveaux clients nous rejoindre globalement, et bien sûr en France.
Sur  le segment Data Management en France, CA Technologies a refondu son activité bien plus orientée sur les clients finaux et développe une approche projets chez les clients Mid-Market. Sans vouloir remplacer les solutions « Entreprise » de nos clients prospects il y a beaucoup de projets en cours. Certains éditeurs ont perdu leur prestige ou ne peuvent pas aussi simplement que nous couvrir des besoins de réplication ou de haute disponibilité dans des environnements virtuels et /ou physiques avec des coûts raisonnables. Les DSI cherchent toujours à faire plus simple et moins cher. Aujourd’hui le problème des infrastructures de backup tient au fait qu’il y a un effet de « strates » – c’est-à-dire que de nombreuses entreprises ou organismes publics protègent leurs applicatifs et leur données avec des solutions différentes.  Tout cela part des meilleures intentions !  Mais, malheureusement, en raison de l’accroissement inexorable du volume de données à protéger, nous constatons que ces strates de protection sont finalement très complexes, et très difficiles à gérer et à optimiser. Il faut simplifier tout en tenant compte des réalités de l’infrastructure – la virtualisation notamment – et des objectifs d’exploitation et métier.

Comment résumeriez-vous les avantages d’Arcserve sur un marché extrêmement concurrentiel ?

ARCserve est une solution complète – certainement la plus complète en termes de fonctionnalités sur nos marchés aujourd’hui – une solution intégrée qui permet de protéger l’ensemble des données et des applicatifs de nos clients en mariant des technologies telles que le backup, la réplication, et la haute disponibilité pour les mondes virtuels et physiques.  Nos clients disposent d’une grande flexibilité en termes de media ou de « destination » puisque nous pouvons sauvegarder leurs données dans le Cloud, sur bandes ou sur disque.  Mais la vraie différence c’est vraiment la possibilité pour nos utilisateurs de pouvoir mieux contrôler leur niveau de service.  Pour nos partenaires, c’est l’assurance d’une solution complète et robuste, qui sait s’adapter à l’évolution de leurs clients.

Vous ciblez de plus en plus le mid-market. L’abordez-vous différemment des autres cibles de clientèle auxquelles vous vous adressez ?

Effectivement notre solution est déjà de plain-pied dans le mid-market. Nous travaillons étroitement avec nos partenaires pour accélérer le développement notre présence sur ce segment.  En termes de marketing et de message, nous misons sur une problématique de simplification de la complexité des infrastructures de backup.  Les problèmes que je vois aujourd’hui dans le mid-market sont fondamentalement les mêmes que dans les plus grandes entreprises il y a quelques années.  Par contre, les modalités d’exécution requièrent une solution plus simple, mais aussi très complète et facile… ce qui n’est vraiment le cas de certaines solutions dans le segment Enterprise.   Une belle occasion pour nous démarquer.

En quoi vos partenaires channel peuvent-ils vous aider dans votre business au quotidien et que leur apportez-vous de nouveau pour améliorer leurs affaires et leur rentabilité ?

Notre modèle est 100% channel – et tous nos efforts en termes de marketing, sont dirigés vers notre réseau.   Nos partenaire nous aident bien entendu à pénétrer nos marches cible et à promouvoir les solutions que nos clients finaux mettent en œuvre.  En ce qui me concerne, je n’hésite pas à les impliquer intimement dans les cycles validation message et produit, et ils répondent « présents » !   Nous avons de nombreux programmes en place pour les aider, actions ciblées, campagnes marketing intégrées, et support sur le terrain par nos équipes commerciales.

En France, nous recrutons des VAR en leur apportant des projets qualifiés. Une démarche classique mais nouvelle pour nous dans un environnement plus technique. D’où la nécessité de recruter des partenaires à valeur ajoutée pour les prestations de service. A la différence de certains éditeurs, nous ne concurrençons pas nos VAR pour l’installation de nos solutions. Nos prestations intellectuelles sont gratuites et permettent à nos partenaires de se positionner sur des projets Mid-Market plus facilement avec notre aide. Le channel fait partie de notre ADN comme on dit aux Etats-Unis !