Alexandre Brousse, France Channel General Manager de DELL: « Nous voulons construire une relation directe et forte avec nos partenaires »

Depuis 2005 chez DELL, Alexandre Brousse a rejoint les équipes Channel, comme Directeur Europe du Sud pour la partie solutions, puis la Direction du Channel France en septembre 2011 en lieu et place de Florence Ropion qui, elle, a repris le poste précédent d’Alexandre.

Il évoque avec nous la Conférence qui a eu lieu fin octobre, les évolutions de l’écosystème partenaires de Dell qui est devenu son arme majeure pour s’imposer sur le marché, le programme Partner Direct récemment renforcé et enrichi, les évolutions de l’offre Dell et les perspectives économiques pour Dell et pour le territoire français.

ChannelBiz.fr – Fin octobre vous avez organisé à Paris une Conférence sur vos solutions pour les partenaires. Quel Bilan en tirez-vous pour la région EMEA ?

Alexandre Brousse – Il s’agissait d’une première, avec une couverture de tout le territoire EMEA. Nous avions 333 partenaires présents, dont 36 partenaires français. Et bien sûr l’évènement a été marqué par la présence effective de Michaël Dell qui a ouvert cette conférence par une keynote dont le message principal était le souhait d’en faire plus avec le channel et de développer notre activité indirecte. Une priorité qu’on a retrouvée parmi les quatre priorités majeures listées à l’issue de la LBO finalisée fin octobre.
A titre personnel, j’en tire la satisfaction d’avoir pu échanger et avoir des feedbacks avec nos principaux partenaires. Nous avons pu également échanger à la faveur de groupes de travail avec nos partenaires français afin d’améliorer encore notre programme Partner Direct. Nous tâchons régulièrement quoi qu’il en soit d’obtenir leurs retours et de prendre en compte leurs avis.  La plupart des partenaires, qui sont des chefs d’entreprise expérimentés, sont en quête d’acteurs qui souhaitent une relation de long terme, stable avec une croissance profitable sur le long terme, afin de se projeter plus aisément dans leur stratégie.
Enfin, pour clore ce bilan d’un évènement en tous points réussis, nous avons particulièrement été heureux de voir consacrer Econocom France comme Partenaire de l’année 2013, devant le reste de ses confrères européens. Leur prix leur a été remis par Michaël Dell lui-même et Laurent Binetti, le patron du Channel Europe.

Comment évolue la sociologie de votre écosystème Channel en France ?

Au cours des dernières années, l’écosystème s’est enrichi avec l’arrivée de nouveaux partenaires apportant des compétences nouvelles à Dell, issus du monde du logiciel, de la sécurité, du stockage et des réseaux, à la suite des diverses acquisitions que nous avons finalisées (Quest, SonicWall, force10, Compellent, Wise, Equalogic, etc). Soit plus d’une trentaine en moins de 36 mois, désormais totalement intégrées dans le portfolio de Dell et consolidées au sein d’un programme partenaire unique « Partner Direct ».
Au-delà, à la rentrée de septembre 2013, nous avons ajouté à notre dispositif des équipes et un programme dédiés aux MSP pour apporter à cette population particulière tout le support spécifique pour les accompagner dans leur croissance.
A ce jour, nous avons des partenaires de toutes tailles (environ 5 000 partenaires en France) dont 180 sont certifiés, soit une croissance d’environ 35% sur nos partenaires certifiés sur l’une au moins de nos neuf compétences.

Comment en parallèle évolue Partner Direct ?

Notre programme qui comprenait 5 compétences s’est enrichi de 4 nouvelles en septembre dernier, issues du monde du software essentiellement : System Management, Sécurité, Data Protection et Information management.
L’obtention de la certification passe par des cursus de formations qualifiantes, disponibles en ligne et pour certaines en classrooms. Ces formations, je tiens à la préciser, sont totalement gratuites et elles ont lieu tous les trimestres. Elles rencontrent un très fort succès. En outre, nous avons mis en place depuis peu des webinars plusieurs fois par mois pour enrichir encore un peu plus les compétences de nos partenaires.
Last but not least, pour apporter le meilleur service possible à nos partenaires nous avons continué à renforcer fortement nos équipes. Ainsi, l’équipe Channel (avant-vente, commerciaux sédentaires ou terrain, etc.) représente désormais un peu plus de 150 personnes en France, dont de nombreux en région.

Et au-delà des équipes ?

Au-delà des hommes, nous avons mis en place un certain nombre de nouveaux outils pour favoriser la réactivité des partenaires. Je pense principalement à l’Online Solutions Configurator, un outil permettant de créer des architectures ou des solutions très complexes de façon intuitive.
Nous avons la volonté de plus en plus que nos équipes en charge des clients finaux travaillent en collaboration étroite avec nos partenaires, ces derniers étant protégés par un Deal Registration leur garantissant une exclusivité du support de Dell sur la quasi-totalité des affaires.

Sur quelles solutions technologiques mettez-vous le focus auprès des partenaires pour 2014 ?

J’en évoquerais deux :

–          VRTX, une solution convergée spécialement créée par Dell pour les Branch Offices et les PME. Elle permet de retrouver dans un seul châssis, adapté aux environnements de bureau, des blades, du réseau et du stockage.

–          Le lancement d’une évolution de la gamme Compellent, avec une technologie permettant de faire du tiering sur deux typologies distinctes de mémoire flash (SLC ou MLC). La combinaison de ces deux technologies à la longévité et aux tarifs très différents, permet d’obtenir le meilleur des deux mondes avec des performances de très haut niveau tout en proposant une économie massive sur le coût d’acquisition et le TCO.

Quelle impact le LBO réalisé il y a quelques semaines peut-il, ou va-t-il, avoir sur les relations que vous entretenez avec vos partenaires ?

Première chose : les partenaires avec qui nous avons échangé, et notamment les créateurs de leur propre entreprise, sont très heureux que Dell redevienne une entreprise privée. Cela garantit une stratégie long terme stable et un esprit d’entrepreneur qu’ils comprennent et qu’ils partagent. Au-delà de ça, nous pouvons rassurer les éventuels inquiets sur notre volonté à continuer à investir dans des technologies complémentaires et dans la R&D. C’est une des raisons du reste évoquées par Michaël Dell pour justifier sa volonté de sortir Dell des marchés financiers afin de mener une politique active et à long terme d’acquisitions. Du reste, le coût de la dette généré par cette opération  est inférieur au cumul du paiement des dividendes et des rachats d’actions effectués par Dell, en tant que société cotée à Wall Street.

Quelles perspectives économiques percevez-vous sur les marchés Français et Européens ? 

Nous sommes plus optimistes aujourd’hui que l’an passé à la même date. Nous recommençons à sentir l’émergence de nouveaux projets et le renforcement de la demande. Ce, encore plus auprès de nos partenaires, à l’image du Channel Dell en France qui a connu au cours des douze derniers mois une croissance à 2 chiffres. Je peux vous dire que le mois de septembre a été excellent, celui d’octobre exceptionnel et que nous sommes sur une tendance extrêmement positive avec nos partenaires.

www.dell.fr/partner

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