Frédéric FIMES, Directeur Partenaires France EMC : « 65% de notre activité en France est gérée exclusivement en indirect »

Chez EMC depuis 2006, après un long passage chez HP, et depuis deux ans Directeur Partenaires en France d’EMC, Frédéric Fimes témoigne de l’importance croissante du channel dans l’activité de sa firme.

Il explique : « EMC a commencé à s’appuyer sur le channel à partir de 2003, avec son programme partenaires Velocity. Nous fêtons donc nos dix ans dans le channel, après avoir eu longtemps un mode d’accès direct au marché ».

Et il ajoute aussitôt : « Aujourd’hui, 65% de notre activité est gérée exclusivement en indirect en France (environ 50% dans le reste du monde). Nous avons beaucoup travaillé sur la segmentation, la simplicité, la prédictibilité et la profitabilité de nos partenaires ».

Face à un concurrent principal dans l’hexagone, lui aussi impliqué dans le channel (Netapp), l’activité est devenue majoritairement indirecte et s’appuie sur un programme ad hoc. M.Fimes explique : « Les comptes réservés en direct sont au nombre de 180 (ils étaient 220 au début de l’année 2012). Il s’agit pour l’essentiel de grands comptes nationaux et internationaux. Tout le reste est désormais adressé en indirect. Nous avons du reste lancé un programme Enterprise Select et avons déterminé que 40 grands comptes seraient gérés exclusivité en indirect ».

Pour le Directeur Partenaires d’EMC France, les deux éléments qui ont poussé EMC à aller résolument vers l’indirect sont, d’une part la recherche de faire croitre les parts de marché de la firme, d’autre part l’avènement tonitruant du Cloud Computing et du Big Data.

Les partenaires bénéficient d’une information qui se veut exemplaire, notamment au niveau des règles d’engagement, « elles sont diffusées à l’extérieur et parfaitement connues à la fois de nos partenaires et de nos forces commerciales » précise Frédéric Fimes, qui ajoute avoir renforcé néanmoins ses équipes commerciales pour investir principalement les segments « Mid Market ». « Nous sommes passés de 15 à 30 commerciaux et avons aussi dopé nos équipes techniques avant-vente ».

M.Fimes indique : « Aujourd’hui j’ai entre 100 et 120 partenaires actifs (dont CA est supérieur à 10 K$) et sur ceux-là j’en gère 18. Le reste est géré via la distribution qui pèse pour 40% dans le revenu channel. »

Il ajoute : «  Nos principaux partenaires tier one de distribution  sont : Kheops, APX, SCC, BULL, Systemic, Econocom, MTI et Telindus. Nous avons également signé avec Tech Data en 2011 et sommes gérés par Azlan. Par ailleurs nous travaillons aussi avec Magirus (aujourd’hui Avnet) ».

Quid des spécialisations et des certifications ? Frédéric Fimes répond : « L’ensemble de nos partenaires de distribution ont à leur actif une ou plusieurs spécialités autour de trois ou quatre catégories de produits : consolidation de stockage (VNX), offre backup (Data domain, Avamar), ISILON et Consolidation Haut de gamme (VMAX).  Ce que nous leur demandons c’est d’être autonome sur les ventes et sur le delivery du service. Cela passe par des accréditations (ventes, avant-ventes) et des certifications techniques. »

Notre interlocuteur insiste sur la « scalabilité » du programme partenaires adopté et mis en place par EMC dans nos contrées. « Il permet de commencer à vendre nos solutions sans aucune certification en cas de « pur reseller », ensuite la quête de la profitabilté et de la valeur doit pousser nos partenaires à s’investir dans un haut niveau de service, ce qui passe nécessairement par des cursus certifiants que nous mettons à leur disposition ».

Changement de nom, ambition en hausse

Frédéric Fimes indique : « Nous venons d’annoncer qu’à partir du 1^er janvier 2014, nous allons abandonner l’appellation Velocity pour notre programme. Désormais, il s’appellera EMC Business Partner. Cela marque une nouvelle étape dans notre évolution, qui passe notamment par l’utilisation de la notoriété de la marque EMC dans ce programme. Les détails des évolutions factuelles sont à venir… »

Au-delà de l’utilisation renforcée de la marque EMC, il semble bien que rebaptiser le programme partenaires soit aussi lié au contexte général des marchés IT, ce que confirme M.Fimes : « Ce qu’on constate, explique-t-il, c’est que les cycles de vente ont profondément évolué à la faveur de l’avènement du Cloud ce qui a induit des transformations elles aussi profondes des partenaires qui peuvent se comporter de plusieurs manières en adressant des opportunités soit en outsourcing, soit en ‘as a service’, soit encore en mode resale classique avec du service à valeur ajoutée autour. On doit, et c’est d’ailleurs ce qu’on va faire, faire évoluer notre programme partenaires en conséquence. »

Et quand on demande pour conclure à Frédéric Fimes de dire comment il pressent l’avenir proche pour sa firme et son métier, il répond : « Pour l’avenir, je vois deux domaines émerger : le VDI (virtualisation du poste de travail) et la sécurité autour du Cloud. EMC est particulièrement bien placé sur ces deux domaines, qui sont également adressés au travers de nos partenaires. »