Concepteur, fournisseur ou revendeurs, Cisco a pensé à tous les partenaires de son écosystème cloud. Edzard Overbeek, directeur des services, explique comment il compte dynamiser les très nombreux services autour de la plateforme maison.
Par notre envoyé spécial à Boston, José Diz
Parce que la transformation vers le cloud n’en est qu’à sa genèse, les directeurs de Cisco se sont succédé au cours du Cisco Partners Summit de Boston pour répéter à l’envi que la transformation de l’activité des partenaires devait être évolutive… mais volontaire.
D’abord, le nouveau modèle économique du paiement à l’usage est mal vécu par les commerciaux, habitués à toucher des commissions sur des ventes de matériels ou logiciels, associées en outre à des licences de maintenance annuelles. Difficile de faire accepter le remplacement de ces gros chèques par quelques dizaines ou centaines d’euros tous les mois –même sur une période d’un, deux ou trois ans.
Pour Cisco, il s’agit de jouer la carte de l’évolution progressive, puisque les clients ne sont pas forcément prêts à une rupture immédiate, en tous cas trop rapide. De plus, les nouveaux projets ou les clients prêts à adopter directement ce modèle contribueront à un élargissement du marché, pas forcément un remplacement.
Enfin, une politique de compensation envers les commerciaux peut très bien être mise en place. Et Cisco se propose aussi d’accompagner ses partenaires sur ce point.
Cisco mise sur l’hybride pour gagner le pari
Sur le terrain, Il est actuellement évident que « cela se passe autant sur le Cloud que sur l’intégration avec l’existant ou entre Clouds. Pour Cisco, le réseau de partenaires du futur est positionné sur l’informatique hybride. C’est pourquoi Vous devez mettre l’informatique hybride au cœur de la valeur ajoutée de vois prestations ! » affirme Edison Peres, Senior vice-president Channels Worldwide chez Cisco.
Aujourd’hui encore, les équipements (matériel ou logiciel) sur site des entreprises (CPE pour Customer Premise Equipment) représentent l’essentiel du marché. C’est pourquoi les services de déploiement-installation et de maintenance restent les plus importants. Néanmoins, une partie croissante du marché évolue vers l’IaaS pour les aspects matériels et le SaaS pour les applications. Les rôles de partenaires doivent (ou devront) donc se transformer en conséquence vers plus d’intégration et de services managés.
Des programmes Cloud pour tous
Afin de dynamiser la fourniture de services pour répondre aux attentes des entreprises, Cisco a déjà lancé le programme Cloud Builder afin de vendre et concevoir des Clouds sur plateforme Cisco.
Toujours pour accompagner le mouvement, le Cisco Managed Services Program (CMSP) s’adresse depuis plus de quatre ans aux fournisseurs de services Cloud.
La nouveauté vient du fait que tout partenaire Cisco ayant signé un contrat avec un fournisseur certifié Cisco Cloud Services Provider et ayant affecté une personne pour gérer cette relation peut désormais devenir Cisco Cloud Services Reseller.
Disponible à partir d’août prochain, ce programme propose l’utilisation du “Cisco Powered“, l’accès au programme de remise Value Incentive Program (VIP), des possibilités de récompenses (Rewards) avec catalogue de cadeaux ou crédits de formation, l’accès au Cloud GTM Resource Center (portail self-service pour outils et solutions des partenaires Cisco).
En droite ligne avec son approche de changement de modèle, Cisco offrira une compensation à ses commerciaux pour toute vente de service Cisco Powered Cloud réalisé par un partenaire Cloud Services Reseller.
Parce que les bonnes pratiques évitent de réinventer la roue, Cisco annonce également son Cloud Business Transformation Playbook afin d’accompagner la transition de ses partenaires vers le Cloud : définition de business-modèles, marketing, ventes, services et opérations, etc.
De même, le Business Transformation Workshop consiste à dédier un consultant (en présentiel ou via webinar), tandis que la série de vidéos à la demande Partner Business Transformation propose 7 modules de formation.
Cisco, tout à votre service.
Avec le Cloud, les prestations d’installation et de maintenance disparaissent (ou presque) cédant la place aux services de paramétrage et surtout de conseil et d’accompagnement. Et tout cela vient compléter idéalement les services professionnels déjà en place. La lenteur relative de l’évolution vers le Cloud étant présentée comme un avantage pour une transition en douceur des activités des partenaires.
Avec sa plateforme cloud privé/public/hybride, Cisco se retrouve depuis plusieurs mois (de façon significative) face aux IBM, HP, Oracle, Dell …
« Toutefois, Cisco est le seul à ne pas avoir créé de division Services. Puisque même Dell a fini par se lancer sur ce marché, » souligne Edzard Overbeek, directeur mondial des Services chez Cisco. Dont le rôle consiste donc à gérer les services proposés par les partenaires. « Nous résolvons les problèmes des entreprises grâce à notre plate-forme centrée réseau, aussi bien vis-à-vis des services informatiques que des directions métiers ou des dirigeants. »
Sur une enveloppe estimée à 161 milliards de dollars, les « budgets » sont répartis comme suit : 29 milliards de services techniques, 70 milliards de services professionnels, 32 milliards de services sur la plate-forme et l‘analytique, 120 milliards pour L’internet of Everything (Voir notre article précédent) et les solutions verticales, et 10 milliards pour le consulting.
La part belle revient aux solutions verticales, sur lesquelles les acteurs du marché se positionnent très vite à coup de rachats. Mais pas chez Cisco. « Nous avons choisi une approche horizontale, avec une plateforme enrichie de services techniques et d’API utilisables par les partenaires, comme la sécurité, les services de communication ou de vidéo, etc. » précise Edzard Overbeek
Prestataires de services divers, fournisseur de services cloud (IaaS, SaaS, CaaS…) ou revendeur de ces derniers, le Cloud sous toutes ses formes offre bien des opportunités. Cette semaine, le Cisco Partners Summit à Boston aura démontré que la transition des entreprises doit être anticipée par les partenaires au plus vite pour être prêts avant que le marché explose, ce qui ne saurait tarder !
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