Viewsonic Europe dope son activité indirecte avec son ‘Finch Club’

Le Directeur Général de Viewsonic Europe, Mark Lufkin, était à Paris il y a quelques jours pour parler solutions d’affichage (classique et dynamique) et de vidéoprojection. Accompagné de Dan Ly, qui dirige l’activité du fabricant dans l’hexagone, l’entretien que nous avons eu fut aussi l’occasion d’évoquer la stratégie de distribution de Viewsonic dans nos contrées. Une stratégie indirecte qui va désormais bénéficier d’un programme partenaires ambitieux.

Pour Mark Lufkin, Viewsonic a une stratégie lisible: « nous restons des spécialiste de l’affichage, autrefois exclusivement centrés sur les moniteurs. Nous avons ensuite étendu notre activité et avons notamment démarré notre activité vidéoprojecteurs il y a dix ans maintenant. Dans ce domaine, nous avons à date une gamme complète qui va du bas de marché au haut de marché, de solutions de vidéoprojection grand public tarifées entre 350€ et 2 000€ au haut de gamme professionnel lui aussi aux environs de 2 000 euros. »

L’activité est répartie désormais comme suit : les écrans (y compris tactiles) et moniteurs représentent toujours le gros du chiffre d’affaires (environ 80%), les vidéo projecteurs formant les 20% restants, et quelques produits divers viennent encore grossir le portefeuille produits. Viewsonic a même proposé un temps des

tablettes tactiles, mais ce n’est plus le cas. Dan Ly ajoute qu’à la faveur d’IT Partners 2013, en février dernier, Viewsonic a lancé une gamme d’affichage dynamique de qualité.

Celui-ci commente : « La part des moniteurs est tendanciellement à la baisse dans notre activité en France, ce qui est logique compte tenu de la croissance des autres segments sur lesquels nous agissons. »

Et quand on lui demande, quelle place il revendique pour sa firme en France, sur le seul marché B2B, il répond, en tenant compte principalement de l’activité écrans et moniteurs : «Je dirais 3^ème ou 4^ème, derrière évidemment Samsung, mais au contact de Philips et LG ».

La fable du bouvier et du 2Tier

Connaissez-vous le bouvier ? En France, ce nom caractérise plutôt un chien qui, autrefois, été dressé pour garder le bétail. Mais dans l’esprit de James Chu, le fondateur de Viewsonic c’est plutôt un oiseau exotique, à la fois brillant et coloré, dont il s’est servi pour le logo de la société (voir encadré).

Et « bouvier » se dit « finch » en anglais. D’où le nom donné au programme partenaires mis sur pied par le fabricant et lancé officiellement en Europe en février 2013 : « le finch club ».

Un programme partenaire ambitieux, qui manquait au fabricant dont l’activité – M.Lufkin l’a rappelé  –  a toujours été « full indirect », en mode 2Tier. En France, deux grossistes Tech Data et Ingram Micro fait le pont entre Viewsonic et ses dizaines de revendeurs. Du reste, Viewsonic sera présent au symposium Tech Data-ETC-Best’Ware le 4 juin prochain, essentiellement pour présenter les gammes vidéopro et affichage dynamique.

Mais revenons au Finch Club. Son objectif ? Mark Lufkin répond : « fournir un programme complet d’accompagnement des revendeurs (pour l’heure sans niveaux d’engagement et de certification, mais ça pourrait venir). »

Adossé à ce programme, un site Web (www.finchclub.com) et l’assurance pour les revendeurs que, moyennant une inscription, qui a été voulue facile et rapide, ils peuvent accéder à des outils marketings, à un contact personnalisé, à des offres de démos à titre préférentiel à acquérir auprès des grossistes, et à une liste spéciale de prix réservée aux membres du club. « En outre, ajoute Dan Ly, les informations sur nos solutions sont disponibles sur le site du Club avant même qu’elles le soient sur notre site général ».

Les deux représentants de Viewsonic précisent que les membres du Finchclub bénéficient d’un accompagnement renforcé de leur part, y compris en clientèle si besoin, et de formations (un programme complet est en train d’être mis en place qui verra le jour au cours du 4^ème trimestre 2013). N’oublions pas non plus un outil de « Deals registration », disponible directement depuis le site du Club, ainsi qu’un système de messagerie intégrée pour un contact direct avec la « bonne personne au bon moment » chez Viewsonic. (voir résumé des points du Finch Club ci-dessous).

Le premier bilan des inscriptions est excellent. Dan Ly indique ainsi : « A ce jour, nous avons plus de 2 000 revendeurs d’ores et déjà inscrits sur le Finchclub. Nous sommes au 2/3 de notre objectif initial »  et il précise le bond en avant réalisé par la firme avec ce Finch Club : « Avant le club, nous avions un petit volant de revendeurs très actifs que nous connaissions bien et avec qui nous travaillions étroitement. Grâce au club on peut désormais mieux connaitre et mieux accompagner l’ensemble de notre réseau de partenaires ».

Les grossistes ont été mis à contribution ? « Oui, répond Dan Ly. Ils ont relayé – et continuent de le faire – notre message incitant les revendeurs à s’inscrire sur le finchclub. » Mais l’incitation des revendeurs à l’inscription va perdurer au cours des prochains mois : « Nous allons organiser prochainement (à l’automne)  un tour de France partenaires sur 5 ou 6 villes pour expliquer notre positionnement comme spécialiste de l’affichage avec des solutions convergentes.  L’évènement sera idéal pour reparler en détail du Finch Club et pousser les revendeurs non encore inscrits à franchir le Rubicon. »

Le Finch Club en résumé

–          Un programme « exclusif » adressé aux partenaires Grossistes, Revendeurs, Revendeurs en lignes, etc.

–          Un site protégé dédié aux seuls partenaires enregistrés, leur donnant accès à des informations exclusives. Mais pas que…

–          Une fois inscrits et validés, les membres obtiennent, outre l’accès à ces informations exclusives leur permettant de mettre en avant la valeur ajoutée des produits Viewsonic, des outils comparatifs pour être plus convaincants et compétitifs sur le marché.

–          Les inscrits peuvent télécharger des images de produits, des outils marketing, demander des produits de démo, participer à nos promotions exclusives.

–          Une personne dédiée devient l’interlocuteur privilégié au niveau commercial et marketing du revendeur adhérent.

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