Les PME/PMI cœur de cible pour HP avec l’aide de ses partenaires

En introduisant sa réunion à l’Echangeur PME Paris IDF, sur le thème « l’Innovation technologique libère le potentiel de croissance des entreprises », Gérald Karsenti, P-DG de HP en France et Maud Samagalski, Directrice des ventes indirectes, de HP Enterprise Group, ont d’emblée évoqué l’importance pour le fabricant d’adresser efficacement une cible de clientèle majeure en France : celle des PME/PMI.

De l’adresser, via une communauté de partenaires de qualité, et avec de nouvelles offres produits et services dédiées aux moyens et ambitions de la cible dans les domaines de la Virtualisation, du Cloud et de la Mobilité.

Également au programme de la rencontre : le descriptif de l’organisation de HP France adaptée à cette stratégie d’accompagnement des PME et, pour finir, sous la houlette de Bruno Buffenoir, VP Ventes Enterprise Group HP France, une table ronde agrémentée de témoignages clients avec les sociétés Batisanté, Compufirst et GenApi.

Pour Gérald Karsenti, HP est le seul acteur mondial et généraliste du marché IT, le seul capable d’assurer la convergence entre sphère grand public et sphère professionnelle : de PPS (Printing & Personal Systems) au logiciel, en passant par « Converged infrastructure »,  les couches Cloud, la gestion de l’information, la sécurité, …

Il explique : « L’accent est mis sur l’innovation depuis l’arrivée de Meg Whitman il y  a un an et demi à la tête de notre société. L’innovation est partout ! ». En témoigne, ajoute-t-il, l’annonce majeure récente dans les serveurs de « moonshot » et ses divers projets portant tous des noms de fusées de la NASA.

D’autres innovations citées par Gérald Karsenti marquent à chaque fois, selon lui, une rupture technologique. A l’image de Memrestore dans le stockage, technologie qui ne travaille pas sur la flash mais sur les résistances. « De quoi mettre tout le contenu de la bibliothèque François Mitterrand dans un apéricube ! » s’exclame-t-il.

Pour le DG France de HP, l’un de ses savoir-faire majeurs a toujours été d’adresser le marché des PME-PMI, « même si nous sommes historiquement très présents sur les grands comptes et en grand public » ajoute-t-il.

HP revendique à ce jour avoir pour clients 25% du marché des PME en France et son ambition à terme (mais sans échéance définie) est d’arriver à 50% des 3,2 millions de PME françaises, soit 99,9% des entreprises que compte ce pays et pas moins de 6 millions d’emplois (52% de l’emploi salarié dans l’hexagone).

« C’est là que se trouvent les pépites de la croissance, affirme Monsieur Karsenti. Mais ce n’est pas simple pour les patrons de PME fragilisés par la crise, avec des problématiques similaires à celles des grands comptes sans accéder à un niveau de ressources IT disponibles qui va avec ».

Et le patron de HP en France de détailler point par point la réponse de sa firme en la matière. Soit la conception et la commercialisation d’offres spécifiques, un niveau d’engagement spécifique et approprié, et last but not least un écosystème de partenaires adaptés et expérimentés ;

Avant de passer la parole à Olivier Hemmer, directeur des ventes sédentaires, et à Maud Samagalski, Gérald Karsenti a tenu à l’orée du deuxième trimestre fiscal stratégiquement important pour HP, a faire le point sur les résultats financiers positifs de la firme, avec un bénéfice par action en hausse, un free cash-flow en augmentation de 34% et une réduction de la dette de 1,8 milliard de dollars (objectif dette zéro à fin octobre).

Avant de terminer sur une pensée de sa CEO : « il faut de la vitesse, du mouvement, mais aussi des fondations pour les 75 prochaines années », il aura eu le temps de répondre à une question sur l’achèvement du plan de restructuration de HP en France : « Nous avons initié un plan social annoncé à l’été 2012, fondé sur la préretraite avec 2 ans et demi pour le réaliser. Ce, avec en parallèle un plan d’embauche de jeunes. 520 départs prévus ont été transformés en 300 départs effectifs à fin décembre, car les perspectives étaient meilleures. Et surtout nous avons procédé à l’embauche de 140 jeunes environ. »

Olivier Hemmer, directeur des ventes sédentaires, est alors intervenu pour aborder les atouts de HP pour atteindre cette cible de PME/PMI. Outre l’innovation, il a évoqué les standards ouverts, la puissance de la convergence (réseau-serveur-stockage) qui apporte au marché des offres complètes et simples. Mais aussi la pérennité et la robustesse des solutions proposées, avec une stratégie bénéficiant d’une visibilité à long terme.

Il explique : « HP accompagne les PME à chaque étape de leur développement, du démarrage à la phase de croissance, jusqu’au cap de la profitabilité et à la conquête de nouveaux marchés. »

Il a détaillé des solutions adaptées à chacune des étapes que ce soit en matière de serveurs, en réseau et en stockage. Voir l’article complet à ce sujet de Clément Bohic, sur ITespresso.fr : http://www.itespresso.fr/hp-france-pme-relais-croissance-64930.html

Olivier Hemmer a insisté sur les trois enjeux sous-jacents pour les PME : les accompagner pour les aider à simplifier leur activité, les protéger (les PCA, PRA, etc. sont encore assez rares sur cette cible, mais en ce moment HP multiplie par 4 les projets du genre) et leur fournir des solutions susceptibles d’être adaptées en fonction du contexte dans lequel elles se trouvent.

Et le Directeur des Ventes Sédentaires de donner en exemple autour de la technologie Matrix qui, dans une PME lyonnaise a pu s’implémenter en une journée, « là où auparavant cela prenait au moins deux semaines. »

Avant de passer la parole à Maud Samagalski, O.Hemmer a évoqué par d’autres avancées majeures dans l’univers des PME et induites par le choix de HP : réduction du coût énergétique, facilité de virtualisation (à partir de 1€ pour virtualiser avec les solutions HP France et déjà plus de 1 000 clients dans le Cloud public en partenariat avec SFR).

Les partenaires en première ligne

A la tête des ventes indirectes de HP France, Maud Samagalski a d’abord indiqué que sa firme comptait dans l’hexagone pas moins de 142 partenaires certifiés HP sur ETI et PME, 4 grossistes et quelques 4 000 revendeurs commercialisant peu ou prou les solutions de HP.  En tout, ce sont 6 000 partenaires et 8 700 personnes certifiées qui constituent le réseau indirect complet de HP France.

Pour les PME, le choix a été fait de lancer un « pôle de compétence » spécifique. Soit une communauté comprenant actuellement 120 partenaires experts dédiés PME ! Une nouveauté qui a donné lieu tout récemment à un webinar.

A ceci s’est ajouté, le financement de pôles de compétence : des ressources cofinancées et dédiées aux PME chez les grossistes et partenaires de la société. Et une organisation ad hoc, avec une équipe dédiée aux PME (env.70 personnes) chez HP (ventes, marketing et formation, cellule prix et cotations).

En outre, de nouveaux moyens ont fait leur apparition et ont été mis à disposition des partenaires: un site web HP France PME tout nouveau, des webinars trimestriels pour les clients finaux, des webinars réservés aux partenaires, des kits d’aide à la vente et l’annonce pour le mois de juin d’un tour de France partenaires.

Un nouveau programme de bout en bout pour les partenaires ciblant les PME a été porté sur les fonts baptismaux. En complément du programme « Just Right IT », qui englobe les serveurs, le stockage, les réseaux et les services, ce nouveau programme baptisé « HP Simply StoreIT » fournit des conseils relatifs aux solutions et des architectures de référence pour aider les partenaires de HP et les PME à accélérer la livraison de solutions.

Ces outils ciblent des défis spécifiques dans les domaines critiques de la virtualisation, de la sauvegarde et de la protection des données, des infrastructures Microsoft Exchange et Microsoft SQL Server, ainsi que de la consolidation des fichiers.

Lancé en coordination avec les partenaires grossistes de HP, ce nouveau programme associe des outils, des ressources et des mesures incitatives dans le but d’aider les partenaires grossistes à raccourcir leurs délais de rentabilisation en utilisant les solutions de stockage HP. En l’occurrence, des modèles de devis et de configuration, des outils de génération de prospects en co-branding, des services de formation ou encore des supports destinés à accroître les opportunités commerciales.

Avec tous ses efforts en faveur des PME et des partenaires de HP qui les adressent, le géant mondial de l’informatique se veut très optimiste pour les prochains mois, et pense bien faire la nique à la crise et à la récession qui frappe l’économie française.