Thibaut de Lataillade, VP Europe du Sud de Roambi, « être reconnu comme LA plateforme de visualisation des données en situation de mobilité»

ChannelBiz.fr – Bonjour M. de Lataillade. Dites-nous en plus sur Roambi, son offre et son dispositif en France…  

Thibaut de Lataillade – Roambi est une société créée en 2007 par Santiago Becerra, un Colombien installé en Californie (à San Diego). A l’heure du lancement de l’iPhone, il s’est donné un objectif qu’il a résumé par ces mots : « mettre le pouls de l’entreprise dans la paume de la main des décideurs ». Autrement dit, il a lancé une application permettant de visualiser les données des entreprises sur plateformes iOS.

Aujourd’hui encore l’application existe exclusivement sur iPhones et iPads ?

Oui, car nous tenons compte de la réalité du terrain : le parc déployé des tablettes en entreprises est par exemple à 98% sur iPad (essentiellement quand on pense aux « larges entreprises » et au « mid market »). Un bémol toutefois : si notre solution reste pour l’instant en iOS natif, nous développons actuellement sous HTML5 ce qui à terme va la rendre accessible à  toutes les autres plateformes.

Sera-t-il dès lors possible de l’utiliser depuis un simple navigateur ?

Nous conserverons toujours une approche « App » car elle permet de garantir la connexion « Off Line » et une expérience utilisateur plus riche.

Et quid d’une cible d’entreprises de plus petite taille ?

Si aujourd’hui notre cœur de cible est formé par les grands comptes et le mid market, je vous informe en effet que nous allons prochainement renforcer notre offre en lançant une solution dédiée aux PME-PMI, voire aux TPE.

Avec toujours le même crédo ?

Oui, la particularité des outils que nous proposons est de venir se connecter sur les bases et rapports existants quelle que soit la source des données et de transformer le tout en visualisation simple, intuitive et engageante.

Ciblez-vous certaines industries ou certains métiers plus particulièrement ?

Nous sommes agnostiques quant aux secteurs industriels et commerciaux, mais il est vrai que nous travaillons particulièrement avec les acteurs de l’industrie pharmaceutique, avec ceux du retail, avec les grands faiseurs en matière de biens de grande consommation, etc.  Parmi les clients connus, je citerais Pernod dont les 50 managers utilisent Roambi pour piloter la performance de leur entreprise et prévoit de déployer la solution pour ses 350 commerciaux.

Que pouvez-vous nous dire du développement de Roambi à l’international, et notamment en Europe ?

Roambi a pris pied en Europe et en France à l’été 2011, avec 3 bureaux : un à Londres pour gérer l’Europe du Nord, un en Allemagne pour l’Europe Centrale et un à Paris pour l’Europe du Sud (France, Suisse, Italie, Espagne, Portugal). Je dirige ce dernier à la tête d’une équipe de 5 personnes (commerciaux, marketing, pre-sales et Channel).

Quelle organisation commerciale avez-vous mise en place ? Quel est votre business model ?

Pour accéder à l’application de Roambi (ou plutôt aux deux applications : roambi Analytics et roambi flow), on a le choix de passer par l’Appstore public d’Apple. Ce, gratuitement. On peut aussi déployer la solution par l’Enterprise Appstore, via un compte ad hoc auprès d’Apple, les applis devenant visibles exclusivement par les utilisateurs choisis.
S’agissant du business model maintenant, il faut comprendre que les apps sont des « viewers » permettant de visualiser les rapports. Or, pour créer ces derniers, il y a deux options : une première gratuite (Roambi « Lite ») et une version « Enterprise » qui intègre beaucoup plus de composants sécurité, de connecteurs, etc. Celle-ci est commercialisée sous forme de souscription (SaaS) avec un coût par utilisateur et par mois (en général 30€).
On peut travailler soit en direct, soit via des revendeurs (75% de notre activité est gérée via des partenaires revendeurs ou influenceurs). On partage le revenu à hauteur de 30% du CA généré lors de la première année d’achat, puis 20% chaque année suivante, ce qui garantit un revenu récurrent.

Quelle est la typologie de vos partenaires commerciaux ?

On travaille d’abord avec des intégrateurs de type Logica, Accenture, Capgemini, etc.  Ensuite avec des revendeurs tels que Business & Décisions, Keyrus, etc. On leur demande d’avoir des compétences en interne, techniques et commerciales. Des compétences qui passent par une phase de formation auprès de nos équipes. Reste que nos solutions étant très simples, très peu de formation s’avère nécessaire. En outre, nous mettons à disposition tous les éléments marketing et techniques pour monter en compétence sur notre site www.roambi.com

N’y-a-t-il pas un risque à conserver au catalogue des versions « Lite », en terme de concurrence pour les revendeurs ?

Au contraire, c’est un puissant vivier de clients potentiels, de leads que nous distribuons aux intégrateurs et revendeurs.

Pour conclure, quel est votre objectif stratégique majeur d’ici la fin de l’année 2013 ?

Notre objectif est d’être reconnu comme LA solution de visualisation des données pour plateformes mobiles, et de partager ce succès avec les partenaires.