Le responsable de la distribution indirecte chez PTC, spécialiste logiciel notamment dans le domaine de la gestion du cycle de vie des produits, est venu nous donner quelques précisions sur son organisation partenaires et sur ses ambitions en France
Damien Lyant (1), chez PTC depuis 15 ans, explique d’emblée que PTC est une fusée à deux étages. Comprenez que la société a recours à deux canaux de distribution. Soit d’abord une force de vente directe pour les très grands comptes (les sociétés qui réalisent plus d’1 milliard d’Euros de CA). « Ceux-ci sont consignés dans une liste claire et publique » précise-t-il.
L’intégralité des autres comptes sous cette barre du milliard de CA sont gérés en indirect, via des VARs. « En France, nos principaux partenaires sont des sociétés telles que Prodware, 4CAD, Cadesis » indique Damien Lyant qui ajoute : « Nous les recrutons et nous leur demandons de suivre un programme de formation et de certification sur nos solutions logicielles, avec pour eux le choix du segment autour du cycle de vie des applications et logiciels, en plus du prérequis qu’est la CAO : PLM, SCM, SLM, ALM. La très grande majorité des partenaires sont focalisés sur la CAO et la PLM, mais notre objectif est également de les faire monter en compétences sur les autres segments. »
Autre demande de PTC pour travailler avec un partenaire VAR : « il doit nous apporter un plan marketing, indique D.Lyant. Un plan auquel nous participons, aussi bien dans le contenu que dans son financement, avec deux objectifs majeurs : du marketing technique par l’explication à nos cibles des avantages techniques de nos solutions (emailings, séminaires, webinars), ciblage des dirigeants en se détachant de l’aspect purement technique pour évoquer les vertus économiques et ROI de l’adoption de nos solutions ».
Enfin, le VP de PTC pour les ventes indirectes évoque un dernier prérequis côté VAR : « la capacité technique et le nombre de personnes mobilisées dans l’implémentation réussie de nos solutions chez les clients. » Il précise : « Bien sûr, nous sommes aussi sensibles à la définition d’un business plan, mais les trois points cités sont prioritaires pour nous. L’important est d’obtenir la satisfaction des clients finaux. »
C’est au programme…
Appelé à en dire plus sur le programme partenaires qui découle de ces exigences, notre interlocuteur répond : « Nous avons un programme partenaires corporate mondial avec trois niveaux : Silver, Gold et Platinum. Les critères évoqués sont définis au niveau de la maison-mère. C’est ensuite, bien entendu, adapté à la réalité de chaque pays ».
Et Damien Lyant de compléter : « En complément de ce programme, nous avons lancé il y a 2 ans un programme spécifique à l’Europe baptisé ‘Inner Circle Program’ dont l’objectif est de faire monter en compétences les partenaires principalement dans la PLM. Nous avons renforcé énormément les critères, à la fois en termes de capacité technique et de capacité humaine. Nous avons lancé des invitations, et aujourd’hui nous en avons 15 qui font partie de ce programme additionnel en Europe et qui sont donc certifiés en complément (PLM Preferred). En France, les deux partenaires validés sont Prodware et 4CAD. Pour nous, il s’agit avec ce programme d’accroitre nos ventes dans le domaine du PLM. »
Interrogé sur une apparente focalisation de PTC sur le PLM, Damien Lyant confirme et évoque une « forte croissance des ventes » et la volonté de « continuer et amplifier les efforts en la matière, avec l’entrée de nouveaux partenaires dans la boucle et l’amélioration continue de notre programme. Nous l’ouvrirons enfin, d’ici octobre 2013, à l’ALM et au SLM. »
L’occasion de recruter de nouveaux partenaires ? Assurément pour M.Lyant qui affirme : « Nous sommes toujours à la recherche de partenaires et au-delà des programmes, nous avons des besoins en capacité. C’est moins le nombre de partenaires qui est fondamental que leurs réelles capacités à positionner, vendre et implémenter nos solutions. »
Pour en savoir plus :
– http://fr.ptc.com/appserver/wcms/standards/free.jsp?&im_dbkey=152541&icg_dbkey=21
A propos de Damien Lyant
Damien Lyant, 39 ans, est Vice-Président EMEA des ventes Channel. A ce titre, il définit la stratégie commerciale pour l’ensemble des revendeurs des solutions PTC dans la zone EMEA. Il a débuté sa carrière chez PTC en 1998, en tant que commercial. Très vite il est devenu Chanel Business Development Manager, avant d’occuper divers postes à responsabilité au sein de l’entreprise, toujours dans l’organisation ‘Channel’ ou aux ventes indirectes. De 2011 à 2012, il a été Directeur International Sales Program, avant d’occuper son poste actuel. Damien Lyant est diplômé de l’IDRAC, Lyon – Ecole Supérieure de Commerce.
