Rencontrée récemment à Paris, Hélène Forge nous a expliqué pourquoi Epicor s’était installé en France et les ambitions d’un éditeur, encore méconnu ici, mais qui compte parmi les plus grands « faiseurs » en matière d’ERP de l’autre côté de l’Atlantique.
Disponible en France depuis deux ans, l’ERP dédié tout particulièrement au monde de l’industrie par l’éditeur californien Epicor ne jouissait pas d’une représentation en France, au contraire de la Grande-Bretagne et de l’Allemagne. C’est désormais chose faite avec l’arrivée d’Hélène Forge (ex-Infor, son recrutement date d’octobre 2012), que nous avons rencontrée il y a quelques jours à Paris.
Connue et reconnue aux Etats-Unis où elle se classe dans le top 10 des éditeurs d’ERP, la firme compte pas moins de 4 400 salariés, environ 20 000 clients et un chiffre d’affaires qui frise le milliard de dollars, a attendu longtemps avant de prendre pied sur le sol Européen. Lancée en 2008, elle a passé la vitesse supérieure en Europe il y a trois ans et la France fait clairement partie de cette accélération, comme nous l’a indiqué Hélène Forge, première recrue de la filiale française.
La Channel Manager Europe de l’Ouest appartient à une équipe EMEA constituée de 18 personnes (dont une équipe dédiée au Channel). Elle explique : « le constat a été fait par les dirigeants en 2012 que la présence en Europe n’était pas assez forte en comparaison de celle que nous avons en Amérique du Nord. Dans la foulée, notre VP Europe, Keith Deane, a pris la décision d’étendre la représentation sur le ‘vieux continent’, principalement en Allemagne et en France, contrées stratégiques si l’on considère le tissu industriel de ces deux pays. »
La cible prioritaire de clientèle pour l’ERP d’Epicor ? Des entreprises du « mid market » (entre 200 et 400 salariés) impliquées dans l’industrie manufacturière, en particulier dans quatre secteurs-clés : l’électronique et l’IT, l’aéronautique et l’aérospatiale, les équipements médicaux et la transformation du métal.
Du 100% indirect en France
« En France le choix a été fait de travailler 100% en indirect, ce qui n’est pas forcément le cas ailleurs. Et nous travaillons depuis 2010 avec deux partenaires principaux qui sont Consultencia et Normasys. » Des partenaires qui, à l’instar de leurs confrères de la zone EMEA, se sont tous retrouvés en novembre dernier lors d’un « Momentum » organisé par l’éditeur à Cannes (06). Et Hélène Forge de préciser que le groupe s’est donné pour objectif de recruter six partenaires à brève échéance (horizon fin 2013). Qu’il a mandaté pour ce faire une société spécialisée (Lemon Group) pour l’aider dans cette tâche.
Quels types de partenaires ? Notre interlocutrice répond : « Idéalement des partenaires d’une cinquantaine de personnes au moins, même si on peut étudier au cas par cas des partenaires de moindre taille. Nous cherchons avant tout des gens déjà impliqués dans les ERP ou qui proposent des produits complémentaires, ou encore de fins connaisseurs du monde industriel impliqué dans l’un de nos secteurs-clés. Des acteurs capables de dédier des consultants à notre ERP et disposant d’une force commerciale ad hoc. »
Mme Forge indique : « Je suis animatrice du réseau, et donc je participe volontiers aux démarches pour épauler les partenaires en avant-vente et pendant toute la phase de recherche du produit adapté à chaque situation ».
Aux partenaires sont proposés, dans le cadre d’un programme à 3 niveaux (Silver, Gold, Platinum) des outils désormais classiques dans le channel IT : programme de formation, budgets marketing, support, transmission de leads, etc. Et quand on interroge la Channel manager Western Europe d’Epicor sur la volonté de l’éditeur de recruter en masse de nouveaux partenaires, elle répond : « Nous ne voulons pas trop de partenaires, on veut les bons, notamment en régions. Quand Lemon Group nous a proposé une sélection de 600 sociétés susceptibles de devenir partenaires, nous avons contacté 10% de cette sélection et nous avons rencontré les plus motivés d’entre eux. Beaucoup sentent bien la puissance de notre produit et sa nouveauté, face aux grands acteurs historiques du secteur, nous sert clairement. »
Pourquoi choisir Epicor ?
La France constitue-t-elle un marché difficile alors qu’on constate une désindustrialisation locale accélérée dans divers secteurs ? « Assurément, répond Hélène Forge, mais nous avons beaucoup de belles perspectives avec des clients à envergure internationale, notre logiciel qui peut notamment s’utiliser en 30 langues, mais est également multi-établissements, multi-devises, … représente une vraie force pour ce type de clients. »
Comment viennent à Epicor les prospects ? Notre interlocutrice répond : « Il y a une véritable curiosité des entreprises quand elles constatent que nous sommes aussi bien positionné dans le Magic Quadrant de Gartner. Et celles qui deviennent clientes sont généralement séduites par notre offre globale autour d’un cœur classique, modulaire d’un point de vue tarifaire comme fonctionnel. »
Ils sont aussi conquis par le choix du Full .Net, par les webservices en architecture SOA. « Nous proposons un produit moderne, facile d’accès pour les utilisateurs » affirme Mme Forge. L’ERP d’Epicor est distribué sous licence sur la base d’un nombre d’utilisateurs. Il faut compter environ 3 000€ par utilisateur concurrent pour l’acquérir, avec un usage illimité dans le temps.
Retrouvez l’article publié par Silicon.fr le 1er mars dernier : http://www.silicon.fr/epicor-specialiste-de-lerp-industriel-sinstalle-en-france-84005.html
A propos d’Hélène Forge
Hélène Forge, Channel Manager, est responsable du développement du réseau de partenaires Epicor dans les régions suivantes: France, Benelux, Italie, Portugal, Espagne et Suisse francophone. Ses missions principales incluent l’élaboration de stratégies de développement, la vente du produit Epicor ERP avec les partenaires existants ainsi que le recrutement de nouveaux partenaires. Cette diplômée de l’ESC Compiègne, travaille depuis plus de 20 ans dans le secteur de la gestion de réseaux de distribution et de la vente de solutions de gestion et systèmes ERP. Au cours de sa carrière, elle a occupé des postes stratégiques au sein de grands groupes français et internationaux tels que GSI et Infor où elle a été responsable de zones géographiques importantes recouvrant plusieurs marchés internationaux. Dans son dernier rôle chez Infor, elle a notamment développé le réseau de partenaires en France et dans les pays d’Afrique francophone.
