Mode SaaS et distribution IT : enjeux, valeur ajoutée, et défis des revendeurs

Par Pascal Grémiaux, Président Fondateur d’Eurécia

Jusque-là, le mode SaaS a pu repousser les acteurs de la distribution IT, revendeurs comme intégrateurs : absence -supposée- de valeur ajoutée, vente en direct par les éditeurs SaaS, approche commerciale différente, etc. Pourtant, en capitalisant sur leurs forces et en imaginant des offres autour des solutions SaaS, les distributeurs devraient très vite profiter de ce marché en pleine croissance.

Le besoin de distribution du SaaS existe bel et bien

Dans les années 1990, les revendeurs et intégrateurs sont nés d’un besoin et de la nécessaire réponse à ce besoin : être le relais local des constructeurs de matériel et des éditeurs de logiciels, en pleine phase d’informatisation des entreprises. Aujourd’hui, ces mêmes entreprises se tournent de plus en plus vers le Cloud, en optant notamment pour des applications en mode Software as a Service (SaaS). Selon une étude du cabinet Markess International, parue en décembre 2012, 22% des PME françaises utilisent une forme ou une autre de Cloud (35% pour l’ensemble des entreprises françaises). Des chiffres qui vont continuer de progresser dans les années à venir, selon tous les analystes. Avec un tel marché potentiel, pourquoi les revendeurs sont-ils encore si peu nombreux à saisir cette opportunité ?

Le principal frein réside dans la gestion de la trésorerie lors de la transition d’un business model à l’autre : la vente de logiciels en mode licence engendre des revenus immédiats, à la fois pour le distributeur et pour ses commerciaux. Tandis que les solutions SaaS génèrent des revenus plus faibles, au moins dans un premier temps…

Services de proximité et solutions innovantes autour du SaaS

Mais ensuite, le virage est-il aussi serré qu’on l’imagine ? La valeur ajoutée que les revendeurs peuvent apporter dans le domaine du SaaS n’est, sans doute, pas si éloignée de ce qu’ils proposent déjà à leurs clients, depuis des années, en distribution logicielle classique.

À commencer par une proximité terrain que les éditeurs, à moins d’ouvrir des succursales aux quatre coins du pays ou du monde, ne peuvent pas offrir. Ainsi qu’une véritable connaissance de leur marché géographique et/ou sectoriel… et des besoins de leurs clients. Bien sûr, Internet et le modèle SaaS ont modifié certains comportements, et il est, a priori, plus simple de séduire des clients à l’autre bout du monde. Mais Internet a aussi ceci de paradoxal : la concurrence y est féroce pour être visible, et la relation client plutôt…impersonnelle…

D’autre part, même si les solutions SaaS n’ont pas à être installées sur des machines, elles nécessitent, la plupart du temps, un paramétrage pour s’adapter à l’organisation de l’entreprise, voire une intégration avec le reste du système d’information. Bref, des services de proximité qui ne sont pas nouveaux pour les revendeurs, et qu’un éditeur « éloigné » ne peut pas proposer à ses utilisateurs…

Quant aux développements spécifiques, source non négligeable de chiffre d’affaires pour certains revendeurs. Ils peuvent sans doute céder leur place à des solutions SaaS « dédiées », développées et maintenues par le revendeur : fonctionnalités spécifiques à un secteur d’activité, plateforme globale et pré-intégrée de plusieurs solutions SaaS (« bouquets de services »), etc.

De vrais changements à opérer, notamment commerciaux

En capitalisant sur leurs forces (la proximité terrain et la connaissance des clients finaux) et imaginant des offres à valeur ajoutée autour des solutions SaaS, les revendeurs ont donc tous les atouts pour transformer ce qu’ils considèrent, encore souvent, comme une menace en une véritable opportunité. Clients, éditeurs comme distributeurs y trouveraient leur compte…

Encore faut-il former les forces commerciales, car on ne vend pas ce type d’offres comme on vend des licences accompagnées de services de support et de maintenance. Et mener une véritable réflexion sur la rémunération des commerciaux… Comment calculer et verser une commission correspondant à des paiements échelonnés sur plusieurs mois ? Pourquoi ne pas proposer aux commerciaux, comme cela se pratique dans les assurances par exemple, de toucher une commission mensuelle lissée sur l’ensemble des abonnements signés et actifs ?… Comment compenser (et financer) le manque à gagner initial des commerciaux, lié à l’absence de rémunérations « court terme » ?

Autant de questions auxquelles chaque distributeur devra répondre individuellement, en fonction de sa taille, de son marché, de ses équipes, et de ses capacités de financement… Mais la perspective, à moyen et long termes, de fidéliser les clients avec des services à forte valeur ajoutée, tout en bénéficiant de revenus récurrents et prévisibles, devrait lever les dernières réticences des revendeurs informatiques.