VIDEO – Philippe Leroy (CIEL): “avoir la meilleure proposition de valeur”

L’interview

Ce qu’il faut savoir (ou retenir)

Le sens de la participation de CIEL à IT Partners, pour cette édition 2013 qui avait lieu début février ? Réaffirmer son engagement auprès des revendeurs.

Comment ? En leur proposant de nouvelles solutions pour les accompagner.  Le N°1 français des logiciels de gestion pour les petites entreprises et TPE (et membre du groupe SAGE) CIEL n’a pas toujours accordé autant d’importance au Channel et aux revendeurs.

Mais, comme l’indique Philippe Leroy dans l’interview, les choses ont changé et désormais le besoin de proximité et de qualité de service emporte souvent la décision des petites entreprises quand ils veulent se mettre à l’abri des complications, à fortiori en période de crise généralisée.

CIEL a donc entrepris de revoir sa stratégie commerciale auprès des revendeurs afin de les accompagner dans la vente de produits à valeur ajoutée et la mise en place de nouveaux modes de commercialisation (l’avènement du Cloud, et notamment du SaaS jouant un rôle majeur dans cette inflexion stratégique).

CIEL a procédé a, d’une part, consenti à une segmentation de son réseau et a tenu à faire évoluer sa politique de certification.

A la clé, de nouveaux programmes de certification des revendeurs avec pour objectif principal de mieux répondre aux attentes spécifiques de chaque revendeur. Conséquence : la création de deux nouveaux labels, « Centre Partenaire Major Ciel » et « Espace Conseil Ciel », en complément du label existant Centre Partenaire Ciel (CPC).

Chez l’éditeur, on explique que « Chaque certification correspond ainsi à des besoins précis d’accompagnement commercial et marketing. » Détaillons ces labels :

Centre Partenaire Major Ciel

Un label qui s’adresse aux revendeurs déjà labellisés Centre Partenaire Ciel (CPC) et qui leur propose un niveau d’accompagnement poussé de l’éditeur avec notamment un focus marketing autour d’actions terrain et de génération de leads.

Espace Conseil Ciel (ECC)

Un nouveau label permettant d’accéder rapidement à un premier niveau d’accompagnement de l’éditeur et de développer l’activité Ciel.

Une simplification des conditions

Dans la foulée, l’éditeur a souhaité faciliter le quotidien de ses partenaires. Cela passe notamment par un effort de simplification de sa grille de remises pour la rendre « plus lisible et plus cohérente avec les pratiques du marché ».

En adoptant des remises plus incitatives, l’éditeur dit vouloir conquérir de nouveaux revendeurs et développer la vente de produits à forte valeur ajoutée.

Le mode choisi n’étonnera pas à l’heure de l’explosion du Cloud et du mode SaaS : il s’agit d’une offre de souscription, et sans engagement, afin d’attirer des clients en quête de liberté et de flexibilité.

CIEL explique que « de plus en plus mobiles pour exercer leur activité, plus frileux, également, face à des offres commerciales qui nécessitent un investissement immédiat ou un engagement pérenne, bon nombre d’entrepreneurs recherchent des solutions nouvelles qui leur offrent liberté et flexibilité. »

Flexibilité est le mot et on retrouve la racine de ce mot dans le nom de la nouvelle gamme, Flex (voir ci-dessous le détail de sa tarification).

Déployée à l’heure d’IT Partners, cette offre de souscription sans engagement, associant solution logicielle et bouquet de services, fait donc concrètement l’objet d’un abonnement mensuel. Destinée à remplacer le mode licence, elle s’adresse dans un premier temps aux utilisateurs de la gamme Evolution.

Le rôle des revendeurs dans ce contexte ? « Se positionner comme apporteur de services à forte valeur ajoutée pour leurs clients », explique Philippe Leroy. Et CIEL d’ajouter : « S’ils garantissent à leurs clients d’utiliser un logiciel conforme aux dernières lois en vigueur et aux plus récentes évolutions technologiques avec la mise à jour incluse dans chaque offre, ils ont un vrai rôle de conseil à jouer sur la partie services. En effet, le niveau de services évoluant en fonction de l’offre retenue, charge au revendeur d’identifier les besoins de ses clients et de leur proposer l’offre la plus adaptée :

– Ciel Simplyflex comprend le droit d’utilisation du logiciel et les mises à jour régulières ;
– Ciel Extraflex inclut l’offre Simplyflex à laquelle s’ajoutent l’assistance online Ciel, l’assistance téléphonique illimitée et l’accompagnement sur mesure ;
– Ciel Ultraflex inclut l’offre Extraflex à laquelle s’ajoutent un service de Mobilité sécurisée, Ciel Données Mobiles, ainsi que des services connectés : télédéclarations, télépaiement Sepa.

« Dans un contexte économique incertain, alors que notre modèle économique doit s’adapter aux nouveaux usages des entrepreneurs, nous sommes plus que jamais conscients de l’importance du canal revendeurs dans le développement et la pérennité de notre activité. Nous souhaitons leur adresser des signes forts de notre engagement à leur côté et leur donner, également, les moyens de se développer », conclut Philippe Leroy, dont vous pouvez retrouver ci-dessous la présentation personnelle des offres « Flex ».

La présentation des offres « Flex » par Philippe Leroy :

La crise économique nourrit  un climat d’incertitude. Toutefois, si les entreprises françaises de moins de 20 salariés sont particulièrement inquiètes, un tiers des TPE-PME prévoit une hausse de leur  chiffre d’affaires en 2013. Globalement, elles se montrent moins confiantes dans la situation économique générale que dans leurs prévisions  d’activité.

Les TPE-PME sont bien équipées en solutions numériques de base (Micro-ordinateur, accès internet haut débit, messagerie,) et leur taux d’informatisation en équipement de gestion avoisine 80%. Toutefois, la gestion étant perçue comme une contrainte, son optimisation est insuffisante et les données qu’elle génère restent encore trop faiblement exploitées.

Par ailleurs  76% des clients de Ciel se disent intéressés par une offre sans engagement et 75% souhaitent bénéficier d’un accès immédiat via le téléchargement. Pour autant, leurs attentes en termes de logiciels et de services restent les mêmes : 85% veulent avoir un logiciel toujours conforme aux évolutions légales, 64% souhaitent avoir un accompagnement au quotidien dans l’utilisation de leur logiciel et 71% souhaitent avoir une assistance téléphonique illimitée (extrait étude quantitative Ciel sur 752 clients – septembre 2012).

Dans ce contexte CIEL ! Souhaite répondre à l’évolution des usages  et innove en proposant aux entreprises une offre de souscription sans engagement sur sa gamme Evolution.

En transformant des immobilisations en charges d’exploitation, ce modèle permet de libérer des ressources pour les entreprises qui cherchent à améliorer leur trésorerie.

Ciel propose 3 offres de souscription différentes :

Simplyflex

Il comprend le droit d’utilisation du logiciel ainsi que les mises à jour régulières.

Abonnement monoposte « sans engagement » de :

–      29 € HT par mois pour Ciel Compta Evolution,

–      39 € HT par mois pour Ciel Gestion Commerciale Evolution,

–      42 € HT par mois pour Ciel Paye Evolution,

–      89 € HT par mois pour Ciel Solution Evolution.

Extraflex

Il comprend Simplyflex ainsi que l’accompagnement Ciel (assistance téléphonique illimitée, assistance online via « Mon Compte », remises sur des services complémentaires).

Abonnement monoposte « sans engagement » de :

–      39 € HT par mois pour Ciel Compta Evolution,

–      49 € HT par mois pour Ciel Gestion Commerciale Evolution,

–      52 € HT par mois pour Ciel Paye Evolution,

–      109 € HT par mois pour Ciel Solution Evolution.

Ultraflex

Il comprend Ultraflex, Ciel Données Mobiles, le nouveau service de Mobilité Sécurisée de Ciel ainsi qu’un service complet pour accompagner l’entrepreneur dans ses déclarations (télédéclarations directement depuis son logiciel).

Abonnement monoposte « sans engagement » de :

–      49 € HT par mois pour Ciel Compta Evolution,

–      59 € HT par mois pour Ciel Gestion Commerciale Evolution,

–      62 € HT par mois pour Ciel Paye Evolution,

–      129 € HT par mois pour Ciel Solution Evolution.

Ciel Données Mobiles

Ciel Données Mobiles est un nouveau service de gestion à distance de son activité qui répond aux besoins de mobilité, d’accessibilité et de partage à distance de l’information des entrepreneurs tout en leur garantissant la sécurité de leurs données.

Sauvegarde en ligne sur un serveur sécurisé

–      Ciel héberge et sauvegarde automatiquement toutes les données sur ses serveurs.

–      Seul l’entrepreneur peut accéder à ses données grâce à une connexion sécurisée.

–      En cas de panne, de virus ou de vol de son ordinateur, il est assuré de récupérer ses données et de pouvoir continuer à travailler sur tout autre ordinateur en  un rien de temps.

Mobilité

–      L’entrepreneur accède à ses données depuis n’importe quel ordinateur connecté au web, 24h/24 et 7j/7.

–      Il gagne du temps en récupérant d’un clic l’information dont il a besoin, quel que soit l’endroit où il se situe.

Un outil idéal pour un travail collaboratif

–      Ciel Données Mobiles permet de travailler à plusieurs, à partir d’endroits différents, sans avoir d’import ou d’export à réaliser.

–      L’utilisateur partage facilement ses dossiers avec son expert-comptable afin qu’il effectue rapidement les traitements nécessaires.

L’ensemble de ces offres  sont rendus disponibles à la vente via le réseau revendeurs à compter de début Mars. Pour accompagner cette évolution ciel revoit sa politique de certification. Les revendeurs Centres Partenaires Ciel bénéficieront d’une remise de 50 % à la souscription d’un nouveau contrat et lors de son renouvellement.

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