IT PARTNERS 2013 – Dominique Zouzou (Brother) : « Nos partenaires ont besoin de raconter une histoire aux clients !»

ChannelBiz.fr – Brother sur IT Partners, ce n’est pas une surprise… Mais sur quoi avez-vous mis cette fois le focus ?  

Dominique Zouzou – Cette année nous avons souhaité présenter non pas des produits mais des solutions autour de nos produits et autour de quelque chose qu’on maitrise : le document.
Nos partenaires ont besoin de raconter une histoire aux clients ! Ils veulent savoir si on a une solution pour répondre à leurs besoins. En outre, en parlant solutions, on ne parle pas d’abord de prix !

Quel est du coup le message induit par une telle inflexion stratégique ?

A partir de ce moment-là, on explique comment présenter les solutions. Sur IT Partners, nous sommes partis de cas concrets que nous avons reconstitués sur notre stand via des espaces représentant ou évoquant un lieu réel. Par exemple: un commercial itinérant et ses besoins sur le terrain. Cela permet de découvrir les produits sous un autre angle, aidés en cela par la vidéo avec un outil de visioconférence (OmniJoin) que nous lançons sur le marché. Une  solution qui s’adresse aux TPE/PME et démarrent à 29 euros/mois (sur abonnement).

Est-ce à dire que vous vous éloignez de votre cœur de métier ?

Bien au contraire, je vous l’ai dit : nous envisageons désormais notre mission comme celle d’offrir aux clients finaux de maitriser le document, élément indispensable au succès de toute entreprise. Ici, nous avons rencontré nos partenaires existants et nous avons rencontré pour la première fois des revendeurs/intégrateurs spécialistes de la visioconférence à qui nous avons présenté OmniJoin.

Le résultat est à la hauteur de vos espérances ?

Au-delà même… nous avons eu beaucoup de bons contacts (environ 80 dédiés à cette activité). Le cru 2013 nous a paru bon, que ce soit qualitativement ou quantitativement. Cette année, nous sommes assez optimistes à vue de nez sur le ROI positif de notre participation à IT Partners.

Mais vous sortez d’un roadshow mené à travers l’hexagone, ça ne fait pas doublon ?

En général, nous touchons 2400 à 3000 revendeurs par mois. Dans ce public on en voit directement au long de l’année en moyenne 30%. Ce genre de salons, au même titre que nos roadshows propriétaires, nous permet de rencontrer les 70 autres pourcents.  Le contact humain, particulièrement en France (et dans les pays latins), est fondamental.  Un évènement tel que celui-ci touche pour l’essentiel les revendeurs dont la cible principale est le SMB (notre cœur de cible).

Vous avez parlé ici de votre programme partenaires ? En quoi consiste-t-il ?

Nous avons un programme partenaires pour les vendeurs réguliers, sélectionnés par activité. Et nous adaptons nos outils et ce qu’on leur apporte à leurs attentes pour favoriser et développer leur activité. Il ne s’agit pas uniquement d’un programme  de fidélité offrant des cadeaux. Ça évolue de plus en plus vers des outils d’accélération du business (co-marketing, formation des commerciaux, etc.). Via un outil extranet baptisé MyBrother, nous adaptons notre programme à chaque profil. Cela s’enrichit régulièrement tous les six mois de nouveaux widgets. Maintenant, c’est toute l’année qu’on entretient la communication du programme partenaires, ce n’est pas – loin s’en faut – le premier sujet abordé ici…

Quelle est la position de Brother sur le e-commerce ? Avez-vous développé une équipe ad hoc et gérez-vous ce canal de distribution de façon spécifique ?

Pour nous c’est un canal à part entière, même si nous avons des commerciaux dédiés à ce canal. Nous travaillons avec le e-business depuis 7 ans. Nous avons développé des plans de co-marketing pour les acteurs du secteur. Nous ne souhaitons pas de conflit intercanaux, et voulons continuer de « manager » attentivement le canal e-commerce, au même titre que les autres. C’est s’assurer d’un équilibre entre tous les types de distribution. Chacun à sa valeur. C’est à nous de nous adapter à chaque business model.