IT Partners: Thierry Cossavella, PDG d’Athena Global Services sur les chapeaux de roues !

Athena Global Services (AGS) était la première société dont on pouvait voir les couleurs, et le logo (en tous cas celui d’eset, son produit phare), en arrivant sur l’immense espace d’IT Partners, tout au bout de Disney Village…

Et pour cause :  le grossiste spécialisé en sécurité informatique avait garé dès l’entrée une Subaru de rallye (voir photo) avec la perspective, pour les revendeurs laissant leurs cartes de visite au pilote et à sa copilote, de remporter un cours de conduite sportive au volant de cet avaleur de bitume.  De quoi faire exploser les statistiques de visites sur le stand d’AGS, par ailleurs beaucoup mieux positionné cette année que les années précédentes (voir « bilan de l’opération » ci-dessous).

Une aubaine pour Thierry Cossavella, PDG d’AGS, qui est présent tous les ans sur le salon organisé par Reed Expos. « C’est le seul évènement de ce type en France, explique-t-il, et nous sommes certains que tous les revendeurs viennent, notamment les provinciaux qu’on a tous les jours au téléphone mais qu’on ne peut pas forcément voir facilement. »

Interrogé sur l’objectif majeur qu’il poursuit, il répond : « Notre objectif est évidemment de rencontrer tous nos partenaires provinciaux et parisiens. Ils sont au nombre de 3 000 maintenant et, comme je vous le disais, on n’a pas nécessairement les moyens d’aller à la rencontre de tous ces partenaires. Nous voulions aussi présenter tous nos nouveaux produits et cette année ils sont nombreux : version 6 de notre antivirus eset NOD32, la nouvelle version d’Eset Cybersecurity pour Mac (avec une suite spécifique sur Mac avec antispam et firewall), Shadow Protect de StorageCraft qui est un produit en pleine croissance (PRA et sauvegardes), endsec (notre marque de Cloud Computing dédiée à 100% aux revendeurs et 100% hébergée en France), etc. »

Il ajoute : « En outre, nous étrennons trois nouvelles marques signées récemment : 8Man (gestion et reporting des droits d’accès), Cyan Network Security (offre de filtrage web sécurisée pour les professionnels) et White Canyon (effacement de données sécurisé et certifié dans le cas de recyclage/revente/cession de PC). »

S’appuyant donc sur une actualité produits des plus riches qu’il faut présenter aux revendeurs, le grossiste a une autre ambition en tête : « nous apportons un soin particulier à présenter et à convaincre nos partenaires du bienfondé de notre offre Cloud. » affirme T.Cossavella.

Pour ce faire, outre le doublement de la taille de son stand et l’accroissement important du budget communication (« nous sommes sponsors de l’évènement, nous avons donc organisé un concours revendeurs pour gagner des stages de pilotage sur Subaru de compétition et il était difficile de ne pas voir la voiture et ses deux pilotes à l’entrée du salon »), le grossiste spécialisé en sécurité informatique a aussi sponsorisé les repas des visiteurs VIP, chacun d’entre eux recevant un « e-Set de table » aux couleurs d’AGS et décrivant en détail ses missions tout en présentant sa gamme de façon synthétique.

Un tel évènement est-il l’occasion de parler programme partenaires (alors que ChannelBiz est partenaire cette année encore de l’étude Regards croisés d’Aressy justement sur ce thème) et d’expliquer aux revendeurs les évolutions de celui-ci ? « Sans doute, répond Thierry Cossavella, mais nous avons la particularité d’avoir différents programmes partenaires en fonction des marques que nous représentons. Et pour chacun d’entre eux nous faisons en sorte d’adapter ou de l’ajuster aux habitudes du marché et de nos revendeurs, pour qu’il soit motivants, pas contraignants, et qu’ils évoluent régulièrement afin de s’adapter aux évolutions des produits et du marché. Les programmes s’enrichissent donc dans le temps et héritent parfois d’un programme de certification technique. Cet enrichissement doit faire l’objet d’une communication permanente, pas exclusivement sur un salon aussi intense que l’est IT Partners. »

Bilan de l’opération IT Partners pour AGS :

–          le stand d’Athena Global Services, bien mieux implanté que l’an passé, a reçu près de 900 visiteurs en deux jours, sachant que 650 contacts provenaient du jeu-concours avec Subaru. Une belle croissance : en 2012, le nombre de contacts s’était élevé à 270 !
–          Parmi les contacts obtenus via le jeu concours, une personne sur deux a ouvert le dialogue avec AGS sans se limiter au dépôt de sa carte de visite.
–          Tous les revendeurs ayant participé en 2012 au programme « Ma ville sans virus » sont venus rencontrer AGS sur son stand, « cela conforte notre plan de relance de cette opération en 2013 » explique Thierry Cossavella.
–          Un ROI assuré sur IT Partners ? « C’est difficile à quantifier, répond M.Cossavella, mais les rencontres et les rapports humains ne sont pas quantifiables et sont à l’évidence les plus importants pour nous. »

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