Francis Tchertoff, Directeur Channel & Alliances d’AVOB : « notre accord de distribution avec Arrow ECS est une formidable opportunité »

AVOB a récemment dévoilé la signature d’un accord, qualifié de « stratégique » avec Arrow ECS et portant sur la commercialisation d’IT Energy Saver 5, la solution phare de l’entreprise en matière de gestion énergétique du parc informatique,  et couvrant pas moins de 28 pays à travers l’Europe, le Moyen-Orient et l’Afrique.

Citant Arrow ECS, qui se disait convaincu du fort potentiel de l’optimisation énergétique des infrastructures IT qui s’adapte parfaitement à son portefeuille de solutions actuelles, AVOB ajoutait que ses technologies étaient parmi les plus complémentaires avec McAfee et VMware.

Francis Tchertoff, Directeur Channel & Alliances d’AVOB  se réjouissait de cette annonce : « Arrow ECS a récemment été nommé distributeur de l’année sur les zones monde, Etats-Unis et EMEA lors du VMware Partner Exchange 2012. Nous sommes ravis de la signature de cet accord avec l’un des plus importants grossistes à valeur ajoutée au monde ! » Il ajoutait : « Nous sommes impatients de bénéficier de leur expertise en matière de solutions logicielles et de leur vaste réseau de partenaires européens. Cela nous permettra de saisir de nombreuses nouvelles opportunités et d’augmenter  significativement notre couverture du marché.  »

Nous avons pu interviewer Monsieur Tchertoff. Voici ses réponses à nos questions :

Vous venez de signer un accord stratégique avec Arrow ECS. Quel est le périmètre de cet accord et quel en est l’ambition ?

AVOB est une jeune entreprise créée en 2009 dont les ambitions vont bien au-delà du seul territoire français. Il était donc essentiel pour nous de trouver un partenaire capable d’accompagner notre développement et notre croissance.
Nous avons ainsi eu la formidable opportunité de signer un contrat européen avec Arrow Enterprise Computing Solutions (ECS), l’un des plus importants VAD au monde, N’oublions pas qu’étant également l’un des principaux grossistes de McAfee au niveau européen et mondial, Arrow ECS s’est particulièrement intéresse à notre version IT Energy Saver for McAfee ePO. En effet, son entière compatibilité avec leurs propres solutions et sa facilité d’installation dans un environnement McAfee simplifient la décision d’achat chez les nombreux clients des partenaires d’Arrow ECS.

Cela suppose-t-il au passage une réorganisation complète de votre schéma de distribution ?

La décision de vendre nos solutions via des canaux indirects remonte à trois ans. Nous travaillons, depuis la création d’AVOB, avec des partenaires situés en France et dans une trentaine de pays dans le monde. Depuis un an, nous avons également signé un accord de distribution avec le grossiste à Valeur Ajoutée français EXER. Nous travaillons en étroite collaboration avec ce dernier pour proposer notre offre aux intégrateurs français.

Ainsi, notre décision d’accéder au marché, via des partenaires de distribution, repose sur une réelle dimension stratégique. Notre choix s’est tout naturellement porté sur les VAD car la solution requiert un minimum de savoir-faire technique mais également parce que nous apprécions le support qu’ils apportent à leurs clients distributeurs.

D’un point de vue organisationnel, nous poursuivons notre activité commerciale depuis le siège, mais nos équipes commerciales sont rémunérées de la même façon, quel que soit le circuit de facturation du client final. Nous travaillons également avec certains acteurs majeurs du financement et ce, grâce à la mise en place d’un écosystème de partenaires leur permettant de ne pas avoir à se soucier de l’aspect technique des solutions.

Au-delà de cet accord, comment se présente l’année 2013 pour AVOB ? Vous attendez-vous à un ralentissement de la demande du fait de la crise qui perdure ?

Bien au contraire ! L’année 2013 s’annonce très bénéfique pour notre société. Nous sommes actuellement en pleine croissance. Nous développons notre clientèle à l’international et nous annonçons en ce moment-même plusieurs nouvelles solutions :

–              Energy Saver for Data Centers, qui nous permet d’adresser un message positif à toutes les entreprises désireuses de comprendre, maîtriser et réduire la consommation énergétique de leur Data Center. Cette solution sans agent, à la précision inédite, les invite à exploiter au mieux chaque Watt dont elles disposent afin de détecter les serveurs sous-utilisés, d’optimiser le remplissage de chaque rack et d’anticiper les incidents. Le Data Center devient ainsi plus performant, économe, fiable et évolutif.

–              Building Energy Viewer offrant aux entreprises l’opportunité d’étudier le comportement énergétique de leurs bâtiments afin de détecter les dérives éventuelles et donc de réduire leur facture énergétique. Cette solution unique sur le marché, constituée d’une association inédite entre widgets et sondes, place enfin l’utilisateur au centre de la politique énergétique de la société en l’invitant à exprimer ses ressentis. L’objectif : détecter les bâtiments les plus énergivores pour mieux cibler les investissements et ainsi obtenir un R.O.I court. Avec cette offre, nous sommes à la pointe d’une nouvelle convergence technologique entre la gestion technique du bâtiment et l’informatique. Le bâtiment devient un périphérique de l’informatique.

Pour toutes ces solutions, nous sommes capables d’envisager, avec nos clients, des solutions de contrat de performance énergétique et de partager avec eux les économies générées. En période de crise, cela permet à une organisation de réaliser des économies sans nécessiter pour autant un lourd investissement initial.