Rencontre avec… Jean-Pascal ANCELIN, Directeur Général France de Microstrategy

Arrivé chez MicroStrategy il y deux ans ½ après une vingtaine d’années passées dans le décisionnel, Jean-Pascal Ancelin s’est vu confier une mission ambitieuse comprenant un objectif de croissance de la structure et de chiffre d’affaires. Mais aussi la mise en place d’un vrai réseau de partenaires (revendeurs, intégrateurs et société de services, ainsi que VARs).

MicroStrategy, pour ceux qui ne connaîtraient pas encore, existe depuis 1989 et sa création à Washington (au départ avec un « go to market » 100% direct). Établi en France huit ans plus tard, l’éditeur a alors la volonté d’attaquer le monde de la grande distribution et ses grands groupes en leur démontrant que la B.I. à grande échelle est une solution adaptée à leur activité.

Le résultat est probant. Jean-Pascal Ancelin explique ainsi : « Aujourd’hui, une grosse majorité  du monde du retail utilise nos solutions. Au-delà du retail, il y a le e-commerce (eBay est l’un de nos plus gros clients) et la banque (par exemple la Société Générale utilise Microstrategy, ou le Crédit Agricole, BNP Personal Finance, etc.) ».

Il explique le positionnement initial de MicroStrategy, qui s’était concentré  sur de grandes structures ayant de gros volumes de données. « Mais, ajoute-t-il,  ce qui a changé c’est que depuis quelques années nous avons pris la décision d’attaquer d’autres secteurs. »

Et Jean-Pascal Ancelin de détailler : « Depuis 2010, MicroStrategy France a acquis plus de 40 nouveaux clients, de TF1 à Gefco, en passant par ERAMET, le groupe Accor, Cultura, Damart et bien d’autres.  Cela a été possible grâce à la relance d’un écosystème partenaires, avec notamment le recrutement de 2 nouvelles personnes, un contact poussé avec les alliances (Accenture, CSC, KPMG, Logica) et avec un repositionnement de MicroStrategy sur ses apports en termes de BI. »

Il ajoute : « Nous avons entrepris aussi, à ce moment-là, de repositionner l’offre auprès des intégrateurs spécialistes de la BI : Business & Décision, Micropole, Keyrus, etc. C’était un bon moment pour revenir car les grands du domaine étaient les uns après les autres rachetés par des grands groupes (IBM, SAP, ORACLE) avec un déficit de proximité côté intégrateurs qui se trouvaient du coup en quête d’une nouvelle offre innovante. »

Le DG de MicroStrategy dans l’hexagone ajoute que sa société est revenue avec des offres autour de la mobilité, des réseaux sociaux et du Cloud, et a opéré des investissements importants : « En deux ans, nous sommes passés de 7 consultants formés chez nos partenaires à 200, ce qui donne une idée assez claire de la croissance de notre activité. »

Les concurrents principaux ? « Etant donné la couverture fonctionnelle de nos solutions, je dirais SAP, IBM et ORACLE.  Il y a par ailleurs une deuxième concurrence via les métiers : Qliktech et Tableau. On croise pas mal ces derniers sur le haut du SMB. »

Faisant désormais un recours massif aux partenaires, l’éditeur a mis en place de nouveaux programmes partenaires de revente, avec formation et certification. Jean-Pascal Ancelin explique : « Nous avons changé en interne notre organisation pour coller avec ce modèle channel. Aujourd’hui, il y a 150 comptes nommés exploités par une dizaine de commerciaux, et tout le reste est géré en indirect. Notez au passage que si l’un des commerciaux en charge de l’un des 150 comptes nommés vend via un partenaire, celui-ci sera mieux rémunéré. Le signe d’une ouverture revendiquée et forte à notre écosystème. »

Le partenaire certifié, qui a suivi pour cela un programme de formation et de certification, est mis en avant sur le terrain, mais tous les partenaires sont accompagnés en avant-vente.

Concrètement, cet effort en direction du Channel a porté rapidement ses fruits et JP Ancelin d’expliquer que cela lui a ouvert à des types de clientèle très divers (Manutan, Natures & Découverte, Ziegler, Beauty Success, Babou, le Laboratoire Chiesi, etc.)

Ce qui est à noter c’est que nombre de ces clients avaient déjà une solution en cours d’exploitation. Et, complète JP Ancelin, ils peuvent avoir deux démarches différentes : « Soit dans le cadre d’un nouveau projet ou d’un nouveau business, ils challengent leur solution existante. Soit ils ont une problématique de performance ou de non-évolution de leur solution vers des besoins nouveaux (mobilité et Cloud spécifiquement). »

S’agissant de la mobilité, quelle est la position de Microstrategy MicroStrategy? Notre interlocuteur répond : « On peut considérer que nous avons à ce jour la plateforme la plus mature disponible sur le marché (elle est compatible Blackberry depuis 2007, depuis juillet 2010 avec ipad et iphone et depuis janvier 2012 avec Android) ». Il ajoute : « Notre force par rapport à nos concurrents vient du fait que notre offre de mobilité est une plateforme native d’Apps BI ou non BI. »

Ecosystème en ordre de marche
« En termes de revente, précise JP Ancelin, le partenaire peut soit commercialiser notre offre avec un taux de remise, soit intervenir en tant qu’influenceur ou apporteur d’affaires (même si ce dernier mode a tendance à se réduire). »
Signalant qu’à ce jour Microstrategy MicroStrategy travaille en France avec 18 partenaires formés ou certifiés, il indique : « avec eux avons réalisé 18% de notre CA en 2012. L’objectif pour les prochaines années est d’atteindre voire dépasser les 30% de notre activité en indirect, ce qui va sans doute passer par le recrutement de partenaires spécialisés dans certains métiers et concentrés sur certaines de nos nouvelles offres  (mobilité, réseaux sociaux, Cloud, etc). »
En termes de recrutement de partenaires, l’ambition affichée par le Directeur Général de MicroStrategy Fance est de trouver « un petit nombre de nouveaux partenaires spécialisés, motivés et bien implantés en région. Capables de répondre à toutes les nouvelles problématiques chez les clients. »
Et quand on lui demande, à titre de conclusion, de lister ses perspectives pour l’année 2013 qui démarre, Jean-Pascal Ancelin fournit quatre axes: « Recruter un petit nombre de nouveaux partenaires en région très spécialisés pour pousser notre offre mobilité, Cloud et réseaux sociaux. Recruter de nouveaux commerciaux en interne pour le channel mais aussi pour l’activité directe. Asseoir notre notoriété et notre légitimité auprès des grandes alliances (Logica, Accenture, CSC, KPMG,..). Et enfin accroitre le nombre de nos partenaires certifiés et obtenir que nos systèmes intégrateurs certifient un plus grand nombre de consultants auprès de notre département consulting. »

A propos de JP Ancelin

Jean-Pascal Ancelin a rejoint MicroStrategy en 2010, en tant que Directeur Général France. Il a une riche expérience dans le secteur de la technologie et a auparavant travaillé pour de nombreuses sociétés de Business Intelligence avec des responsabilités de Direction Générale. Il fut Directeur Commercial puis Directeur des Opérations chez Cognos France pendant 7 ans. A la suite de Cognos, il a rejoint Business Objects en tant que membre du Comité Exécutif avant d’intégrer Informations Builders en 2005, où il a exercé la fonction de Directeur de la filiale française. En tant que Directeur Général de MicroStrategy France, Jean Pascal Ancelin est responsable de la croissance de la part de marché, du développement des nouvelles opportunités commerciales, et du développement de nouveaux partenariats stratégiques avec des partenaires intégrateurs ou revendeurs.

(CAS express)

TF1 s’appuie sur MicroStrategy pour le pilotage de ses indicateurs RH.

Lancé en 2011, le projet REVE (Reporting EVErywhere) permet d’exploiter les données métier RH stockées dans SAP BW et de les restituer avec MicroStrategy sur le portail Web ainsi que sur iPhone, iPad et BlackBerry. Cet outil complet de pilotage des ressources humaines offre à l’équipe opérationnelle, ainsi qu’au comité exécutif RH, les reportings et dashboards nécessaires à la gestion des effectifs, de la masse salariale et des rémunérations. Cette nouvelle solution permet des analyses selon de nombreux axes, notamment ceux liés au label diversité obtenu par le Groupe TF1 en 2010.

Auparavant, la DRH du groupe disposait d’une application de tableaux de bord, faite maison, le tout disponible uniquement sur PC, moins riche fonctionnellement et non évolutive.  En 2012, TF1 a été récompensé aux trophées SIRH pour l’application mobile REVE.
L’intégration de MicroStrategy a été réalisée par la société Censio.