Journal de bord d’un éditeur SaaS : Mode SaaS et distribution IT : pourquoi un tel fossé ?

Par Pascal Grémiaux, Président Fondateur d’Eurécia

Les éditeurs SaaS ne jurent que par le direct : une idée reçue !

On n’achète plus ses logiciels. On les loue. Shocking ! Tandis que de son côté, la Cour de Justice de l’Union Européenne a même récemment admis que la revente de licences logicielles d’occasion était légale. Décidément, où va le monde ? C’est, en substance et à peu de choses près, sans doute le sentiment de beaucoup d’acteurs de la distribution IT. Lesquels, après de très nombreuses années à avoir bénéficié de la croissance de la vente de logiciels en mode licence, voient aujourd’hui leur business model remis en question, au moins en partie.

Car si l’on pouvait encore parler d’évolution du mode de consommation de l’outil informatique avec l’ASP dans les années 1990 et au début des années 2000, le SaaS a clairement opéré une petite révolution. Pour autant, aucun risque que le mode licence classique disparaisse. Mais le SaaS répond à une certaine catégorie de besoins et/ou aux besoins d’une certaine catégorie d’entreprises.

C’est la raison pour laquelle il serait bien dommage, pour les distributeurs, de se couper d’une telle population et donc d’une telle source de revenus. Car si aujourd’hui de nombreux éditeurs SaaS vendent leurs produits en direct, c’est tout simplement parce qu’ils n’ont pas le choix : peu ou pas de revendeurs acceptent de les distribuer. Faute d’un réseau de distribution, ils n’ont donc d’autres solutions que de se « débrouiller » seuls. Il ne faut pas croire : beaucoup d’éditeurs SaaS ont besoin  d’un réseau de revendeurs le plus dense possible…

Éditeurs, revendeurs et intégrateurs : vers un écosystème SaaS ?

Si seulement c’était la première fois !… Le SaaS et ses conséquences sur l’équilibre du marché de la distribution IT n’est finalement qu’un « revival » de l’Open Source et de la remise en question que le libre a également engendrée à son époque. Or, aujourd’hui, les légendaires « communautés chevelues de geeks lunaires, hors de toute réalité économique » ont laissé place à des « professionnels de l’IT, spécialistes de l’Open Source ». Un véritable écosystème du libre s’est même constitué autour du libre. Alors pourquoi pas, prochainement, un écosystème SaaS ?

Mais, pour les distributeurs, comment faire la transition d’un modèle 100 % établi autour de licences logicielles vendues, à la location d’un droit d’usage de l’outil ? D’aucuns diront « de la même façon qu’on est passés de la vente de logiciels payants à la distribution et à l’intégration de licences Open Source et gratuites ». Certes. Mais au-delà des grands discours, les distributeurs -revendeurs comme intégrateurs- ont une vraie carte à jouer sur le marché du SaaS et surtout une véritable plus-value à apporter tant aux clients qu’aux éditeurs eux-mêmes.

D’abord les revendeurs : souvent petits mais très implantés sur un marché local auprès d’une clientèle fidèle qui a confiance en leurs équipes, ils peuvent être un vrai relai territorial à des éditeurs SaaS qui doivent se battre avec des milliers d’autres sur le Web. Les intégrateurs ensuite, qui ont leurs entrées auprès des grandes entreprises. Leur « simple » présence sur le marché du SaaS peut rassurer les grands comptes quant à la sécurité du modèle SaaS. Tandis que leur réelle valeur ajoutée se situe principalement dans les indispensables services d’intégration et d’interconnexion au reste de leur SI des solutions SaaS qu’ils proposent à leurs clients

Encore faut-il que ces professionnels de la distribution IT souhaitent et sachent évoluer. Car il est évident que leur organisation n’est pas forcément adaptée à ce nouveau modèle de vente. Tant sur la partie projet que sur la rémunération des commerciaux. Dans les 2 deux cas, il va s’agir pour eux de se poser les bonnes questions et de convaincre leurs équipes d’une nécessaire évolution. Afin d’anticiper ce que sera le marché de la distribution IT et d’imaginer ce qu’ils seront eux-mêmes devenus et comment ils seront organisés à 3, 5 ou 10 ans.

A propos de Pascal Grémiaux, Président Fondateur d’Eurécia

Ingénieur de formation (ENSEEIHT Toulouse et Ecole Polytechnique de Montréal – Canada), Pascal Grémiaux a ensuite complété son cursus par un Executive MBA au sein de l’ESCP Europe.

Après plusieurs années d’expérience en France et à l’étranger, il crée Eurécia en 2006, avec comme objectif d’apporter une solution simple, efficace et pragmatique aux besoins de 100% des entreprises, avec une suite de modules RH & management, accessibles à partir d’un simple navigateur Web.

A propos d’Eurécia

Eurécia est un éditeur de logiciels de Management et de Gestion des Ressources Humaines disponible uniquement en mode SaaS.