Philippe Fosse, vice-président en charge du réseau des partenaires EMEA d’EMC en, revient sur les grandes tendances, les évolutions et les problématiques qui impacteront le réseau de partenaires technologiques dès 2013.
Par Philippe Fosse, Vice-président en charge du réseau partenaires EMEA d’EMC
Le rôle des partenaires évoluera
Le Cloud Computing a profondément modifié le marché informatique en 2012. L’année 2013 verra l’amorce d’une transformation radicale des business models des revendeurs. Les frontières entre les rôles et responsabilités des différents acteurs du secteur s’estompent déjà peu à peu. Les intégrateurs de services deviennent revendeurs et les revendeurs, se font prestataires de services, quand ce ne sont pas les utilisateurs eux-mêmes,.
Cette restructuration est particulièrement rapide dans le secteur des télécommunications, où la concurrence est des plus féroces. Dans deux à trois ans seulement, les opérateurs télécoms ne pourront plus compter sur les seuls revenus des services vocaux. Ils devront investir dans le développement de nouvelles offres, les solutions IasS et ITaaS (infrastructures et informatique sous forme de services) principalement.
Ces nouvelles orientations se généraliseront au cours des trois prochaines années. Les revendeurs deviendront fournisseurs de services, experts au service des fournisseurs de services ou encore intermédiaires entre les clients et fournisseurs de services. On peut donc s’attendre à des mutations, des fusions ou des absorptions au sein de l’écosystème traditionnel d’utilisateurs, de revendeurs, de partenaires et de fournisseurs de services. Cette évolution sera porteuse de nouvelles opportunités commerciales pour les partenaires, auxquels les fournisseurs confieront la prestation de services professionnels, leur offrant ainsi une nouvelle source de revenus.
Les fournisseurs vont donc devoir surveiller de près la dynamique du marché et s’y adapter. Car seuls ceux qui sauront aligner leurs offres sur les attentes des consommateurs pérenniseront activités. Les revendeurs devront, quant à eux, s’assurer que la stratégie de leurs fournisseurs est viable sur le long terme s’ils ne veulent pas rester sur la touche.
La conjoncture restera profitable pour les distributeurs
Le succès des distributeurs ne fera que croître en 2013. Quoi qu’il advienne des autres acteurs du secteur, la valeur ajoutée offerte par les distributeurs continuera de séduire une clientèle croissante. En effet, ils offrent des garanties d’intermédiaire unique, en réponse à tous les besoins, de disponibilité en stock, de gestion financière, de crédit et de logistique pour un coût d’exploitation aussi faible.
La consolidation du marché va s’accélérer
En 2013, l’actuelle tendance à la consolidation du marché va se poursuivre et s’accélérer. Le facteur économique jouera un rôle important dans l’intensification de telles acquisitions. L’an prochain, le marché un chiffre d’affaires plutôt similaire à cette année, aussi seules les entités les plus réactives et stratèges tireront leur épingle du jeu. Ce mouvement de la consolidation se fera plus rapidement en EMEA qu’aux Etats-Unis. Ceci s’explique par le plus grand nombre de petites structures toujours actives en EMEA, mais aussi par l’incertitude économique persistante dans la région.
Priorité à la gestion des données
La thématique du Big Data est prépondérante en ce moment dans le monde de l’informatique. Ses effets sur les circuits de distribution en 2013 seront principalement centrés sur les technologies évolutives de stockage et de gestion des données. Dès 2013, il va falloir aider les entreprises à gérer leurs données du point de vue de l’infrastructure et à en extraire des informations utiles et décisionnelles. La prochaine étape d’évolution du Big Data, les propositions analytiques sectorielles autour desquelles les intégrateurs pourront développer des services, sera pour plus tard.
Les grands principes de notre stratégie de partenariat resteront inchangés
2013 promet de grands bouleversements. Néanmoins, il faut rester fidèle à ses principes clés, qui ont jusqu’ici permis d’instaurer des relations fructueuses avec les revendeurs. Si les produits ne sont pas rentables pour les revendeurs, ils cesseront de les acheter. Si la stratégie commerciale change constamment, ils se tourneront vers des concurrents plus fiables. Et si les processus de vente sont trop compliqués, ils chercheront ailleurs des alternatives plus simples.
Ce dernier point sera plus que jamais essentiel à partir de 2013. Car chaque étape du cycle de vente a un coût pour les revendeurs. Et dans un contexte où la concurrence ne cesse de s’intensifier, seuls se démarqueront les fournisseurs qui afficheront les tarifs les plus justes et proposeront à leurs partenaires les outils et ressources dont ils ont besoin.
