Alain Raison (Lenovo France) : « investir plus encore le marché des PME »

Le directeur chargé de la distribution et du marché PME chez Lenovo France, à ce poste depuis le printemps 2012, a fait le point avec nous sur la participation du constructeur au Showcase d’Ingram Micro et au-delà évoque la stratégie de sa firme en France sur les marchés Professionnels. Il insiste sur l’importance du segment PME pour Lenovo, après avoir réussi à s’imposer sur le marché grand public…

ChannelBiz.fr – Vous venez de participer au Showcase d’Ingram. Que bilan tirez-vous de cette participation ?

Alain Raison – C’est un évènement important pour nous et pour la profession, avec beaucoup de partenaires qui viennent à notre rencontre. C’est aussi le signe de notre engagement auprès d’Ingram Micro. Nous sommes séduits par la qualité de l’organisation et d’année en année nous continuons à investir sur le Showcase.

Cette année qu’avez-vous particulièrement mis en avant sur le salon ?

On a notamment profité de cette édition pour organiser le lancement d’une gamme de produits professionnels autour de Windows 8 : tablettes, produits hybrides, deux ultrabooks et des produits « all in one ».  Nous en avons aussi profité pour fêter les 20 ans du Thinkpad, la marque devenue mythique. Nous avons également montré tous nos produits « home ».

Votre stand a-t-il fait le plein ?

Le nombre de visiteurs rencontrés est sensiblement à la hausse et nous avons constaté un intérêt croissant pour la marque.  La perception de la marque a elle aussi progressé et de plus en plus de professionnels s’intéressent à nous.  Un revendeur se doit aujourd’hui de proposer notre marque et nos produits dans son catalogue. Et s’il le ne le fait pas déjà, nous pensons qu’il va le faire dans les prochains mois.

Vous avez une relation particulière avec Ingram Micro ou est-il un grossiste parmi plusieurs autres ?

Comme je vous l’ai dit, nous sommes satisfaits du travail effectué avec Ingram Micro, mais vous avez également raison : nous travaillons aussi avec les trois autres « grands » côté grossistes informatiques « généralistes »  que sont Tech Data, Actebis et ETC Metrologie (ndr : ce dernier a été récemment acquis par Tech Data).

Concrètement, comment évolue votre business B2B depuis quelques mois ? Quels sont les grands axes de développement ?

Nous avons deux axes majeurs pour notre développement : notre entrée d’abord sur le consumer en France, qui s’est effectuée au mois de juin, et qui rencontre un vrai succès. Nous sommes présents sur 9/10 des chaines et distributeurs dans l’hexagone.  A la clé : déjà un gain de 2,5% de PDM. Ensuite le marché Pro, avec une volonté de nous investir plus sur le marché des PME, ce qui passe par un partenariat fort avec les revendeurs et les grossistes, un travail plus approfondi à leurs côtés, des plans de rebates attractifs et des gammes spécifiquement adaptées (on avait commencé il y a trois ans).

Ça change quoi l’arrivée de Windows 8 ?

C’est clairement un vecteur de croissance, avec un OS qui fonctionne sur plusieurs supports, ce qui change la donne. Aujourd’hui une entreprise peut avoir une application qui fonctionne sur plusieurs produits avec en bonus une interface tactile. Nous pensons que les PME vont adopter encore plus massivement cette informatique et vont aller plus vers des solutions « touch », notamment dans le domaine de la vente.

Vous n’avez pas peur de ratés comme on a pu le constater par le passé avec d’autres OS ?

Non, car aujourd’hui pour l’entreprise comme pour les salariés il y a un vrai choix possible. Les utilisateurs vont être séduits par l’interface et la puissance de Windows 8 et par nos produits innovants, quant aux directeurs informatiques en entreprise ils vont pouvoir être rassurés. Le BYOD va sans doute trouver là une solution efficace.

Pour conclure, quel est votre objectif Channel majeur à l’horizon 2013 ?

Tirer parti de cette opportunité pour prendre la main et montrer aux entreprises qu’il y a encore beaucoup à faire en matière d’informatique professionnelle. L’informatique n’est pas uniquement un centre de dépenses, c’est aussi un investissement pour l’avenir,  notamment en matière de mobilité.  En période de crise économique, nous sommes plutôt parmi les mieux disant en termes technologiques avec une large et innovante gamme couvrant tous les besoins. Ensuite nous sommes une marque reconnue pour la qualité et la fiabilité de ses produits. Enfin les entreprises cherchant à minimiser leurs dépenses, mais surtout à se développer, trouveront dans Lenovo une entreprise solide, ayant une stratégie claire et des gammes répondant à leurs besoins.