Olivier Morel (Ilex) : « proximité, réactivité et souplesse sont nos forces »

Directeur avant-vente chez Ilex depuis 5 ans (et membre du comité de Direction), Olivier Morel travaille depuis 8 ans chez Ilex. Il y était au début simple ingénieur avant-vente, après avoir passé quatre ans chez Syntegra (aujourd’hui BT France) suite à des études très éloignées de la sécurité informatique (il a un diplôme d’ingénieur en mécanique générale en poche).

Il forme aujourd’hui, avec le Directeur Commercial, l’unité opérationnelle au quotidien d’Ilex.

Cette entreprise, créée en 1989 par deux actionnaires français (sur fonds propres) qui sont aujourd’hui son Président et son Directeur Général, emploie actuellement une soixantaine de personnes. Et l’effectif devrait prochainement monter à 70 personnes, suite au rachat de Credentiel, un spécialiste du Card Management System (voir après l’interview). Un Credentiel avec qui Ilex était  déjà partenaire proche, avec des offres complémentaires.

ChannelBiz – Ilex s’est fait un nom dans la sécurité informatique, mais comment a évolué son offre depuis sa création ?  

Olivier Morel – Pendant dix ans, Ilex créait des logiciels de Web-to-Host. Nous sommes entrés dans la sécurité informatique à partir de la fin des années 90. En 1996, on a créé les API cryptographiques du middleware de gestion de la carte CPS (des professionnels de santé). Nous avons aussi beaucoup travaillé pour France Telecom R&D. Au début des années 2000, nous avons lancé notre première brique de l’offre IAM (identity Access management) ; nous sommes depuis devenus un pure player de ce domaine (90% de notre chiffre d’affaires, soit environ 6 millions d’euros, sont concernés par l’IAM).

CB- Aujourd’hui, comment définiriez-vous votre offre ?

OM – Nous disposons d’une gamme de solutions complète qui va de la  gestion des identités et des accès aux annuaires, du process workflow au provisioning, en passant par l’authentification forte, le SSO, le contrôle d’accès logique et la fédération d’identités.

CB- Face à quels types de concurrents êtes-vous positionnés ?

OM – Nos concurrents sont des « gros » : IBM, Oracle, Microsoft, un peu Novell, CA Technology, etc. Des acteurs mondiaux tentent aussi d’arriver sur le marché français comme Quest Software (Dell désormais), Ping identity, Sailpoint. Et il y a également des challengers franco-français comme Evidian, sans compter les petits spécialistes ayant « verticalisé » leur offre (notamment dans le secteur de la santé). La concurrence est donc rude, particulièrement sur les grands comptes.

CB- Comment vous démarquez-vous du coup de tous ces concurrents ? Quels sont vos éléments différenciateurs ? Le fait que vous soyez français vous aide-t-il sur notre marché hexagonal ?

OM – Nos différenciateurs par rapport aux « gros » sont la proximité, la réactivité et la souplesse. Quant au fait d’être français, on pourrait en effet penser que ça nous avantage sur le marché hexagonal. Et bien non, je ne trouve pas…

CB- Qui sont vos clients ?

OM – 50% de notre clientèle appartient au secteur public, dont la moitié dans le secteur de la santé et le reste dans les ministères, les collectivités locales et régionales, sans oublier le secteur de la Défense devenu stratégique et de plus en plus demandeur en matière d’IAM. La Défense pour le coup favorise à l’évidence le choix d’un éditeur français.

CB- Comment communiquez-vous pour vous faire connaitre ?

OM – Pour nous faire connaitre, on participe à beaucoup de salons (une dizaine, dont trois ou quatre verticaux) et on essaye de communiquer de manière intensive. On n’a pas comme les « gros », dont je parlais tout à l’heure, les moyens d’avoir un lobbying auprès du top management des entreprises du CAC40.

CB- Vous participez à des salons, au premier rang desquels Les Assises de la Sécurité…

OM – C’est exact. Sur un salon comme les Assises de la Sécurité, nous obtenons une excellente visibilité (nous avons fait plus d’une centaine de rencontres en deux jours et demi). Je dirais que ce qui est le plus intéressant avec Les Assises c’est que tous les acteurs partent sur un pied d’égalité dans un salon comme ça.

CB- Vous évoquiez les grands comptes précédemment. Mais la cible PME vous intéresse-t-elle aussi ? Lui parlez-vous particulièrement ?

OM – Au-delà des grands comptes, pour lesquels nous présentons de vrais différenciateurs techniques, la cible de clientèle sur laquelle nous avons une réponse véritablement adaptée c’est le middle market (gérant de 500 à 10 000 personnes). Les « gros » ont une offre trop lourde pour cette clientèle, notre offre est plus adaptée à leur échelle, leurs contraintes, leur budget, leur calendrier. Notre offre est de plus très axée métier et ergonomie, ce qui est un avantage concurrentiel évident pour cette cible.

CB – Pour aborder le marché, avez-vous un modèle direct, indirect ou panaché ?

OM – Dès le départ, nous avons adopté un modèle 100% indirect, car le gros de nos troupes est constitué de la R&D, et ensuite d’une force de vente. Or, la mise en œuvre d’un projet d’IAM c’est beaucoup d’intégration : c’est un projet structurant pour le SI. Le rôle de l’intégrateur, au sens SSII du terme, peut se révéler majeur.

CB- Qui sont du coup vos partenaires ?

OM – Nous avons deux types de partenaires :

–          Les grands généralistes (citons Thales, Cassidian, Logica, CS, BT, etc.)

–          Les spécialistes (Devoteam, Harmonie Technologie, Synetis, Arismore, etc.)

Notez qu’il peut arriver que les grands généralistes s’appuient sur un des spécialistes pour intégrer les solutions Ilex.  En outre, nous avons en interne une cellule de Professional Services sur laquelle peuvent s’appuyer nos partenaires dans le cadre d’une intégration de nos solutions.

CB – Vos partenaires doivent-ils obligatoirement passer par des cursus de formation comme condition sine qua none pour valider leur partenariat avec Ilex ?

OM – Oui, l’ensemble de nos partenaires bénéficient de formations techniques et certifiantes (payantes) chez nous. Mais nous sommes dans une relation très pragmatique avec eux. On n’enrobe pas les partenariats avec différents niveaux de certification, on s’attache plus au fond qu’à la forme. Nous les accompagnons beaucoup en avant-vente, sur la partie intégration c’est eux qui choisissent s’ils veulent être peu ou prou accompagnés par nos Professional services. Au-delà de leur intervention chez le client, qui peut durer de six mois à 3 ans, notre connaissance du client final nous permet d’assurer la pérennité de la solution chez lui.

CB – Vos partenaires sont fidèles et signent beaucoup d’affaires par an ? Cela influence-t-il le niveau des remises que vous accordez ?

OM – Avec un bon partenaire, nous réalisons entre 5 et 10 affaires par an. Mais il y a aussi des approches plus opportunistes. Les remises partenaires sont à géométrie variables : elles ont un certain niveau fixé (« catalogue ») mais elles peuvent grandement évoluer en fonction du contexte, de la nature du client et de la concurrence qui s’exerce.  Tout dépend aussi si l’on est apporteur d’affaires ou si le partenaire a choisi de lui-même de pousser de l’Ilex dans ses propositions.

CB – Souhaitez-vous qu’Ilex se développe à l’international ? Et dès lors êtes-vous en quête de partenaires susceptibles de vous faciliter la tâche ?

OM – Notre ambition à court terme étant en effet de s’ouvrir à des marchés étrangers, même si nous tenons à garder toute notre efficacité et notre légitimité sur le marché français, la dimension internationale d’un partenaire nous apparait d’autant importante. Nous cherchons dans un premier temps à nous développer sur des marchés proches géographiquement ou francophones, car  c’est plus simple pour commencer (Afrique du Nord, Europe francophone,…). Avec une exception géographique: j’ai eu l’occasion, sous l’égide d’UBI France, de participer à un voyage au Canada francophone afin de rencontrer de nouveaux partenaires et développer un business là-bas. On y croit fortement même si ça ne va jamais aussi vite qu’on le souhaiterait…

CB – Pour recruter de nouveaux partenaires envisagez-vous un évènement propriétaire de type « kick off » ?

OM – Pour rencontrer nos partenaires, nous avons à ce jour une approche de gré à gré récurrente. Nous ambitionnons depuis longtemps de créer un évènement de type « kick off », mais ce n’est pas évident car nos différents partenaires sont bien sûr en concurrence entre eux. Pour l’heure, nous sommes ouverts à de nouveaux partenaires, qui peuvent entrer en contact avec nous via notre site web institutionnel ou par contact direct, ou encore par réseautage.

CB – Pour conclure, si je vous dit “Virtualisation, Cloud, Mobile, Big Data”, vous me répondez ?

OM – Le Big data,  ce n’est pas notre univers. Virtualisation, Cloud et mobilité font en revanche partie de notre quotidien. Nos clients mettent tout ça en place et nous avons fait en sorte que notre offre adaptée à tous ces nouveaux usages. Dans le domaine de la santé par exemple, tout le monde ou presque a basculé dans la virtualisation. Dans tous les secteurs, le Cloud privé, public ou hybride devient également une réalité et tous ont besoin d’une sécurité des accès. Enfin, s’agissant de la mobilité et du BYOD, thème majeur des Assises de la sécurité cette année, nous avons profité justement de l’évènement pour montrer que toutes nos offres IAM étaient intégralement disponibles sur l’ensemble des devices et IOS ou Android.

Le Rachat de Credentiel, annoncé sur les Assises de la Sécurité

A l’occasion des Assises de la Sécurité, qui s’est tenu du 3 au 6 octobre derniers à Monaco, Ilex a annoncé son entrée en négociation exclusive avec l’éditeur CREDENTIEL en vue de son rachat. But de la manœuvre : acquérir 100% du capital de cet éditeur de logiciels de sécurité spécialisé dans la gestion de l’identité numérique mobile. Une opération de nature à lui permettre d’enrichir son offre IAM. En intégrant les technologies de CREDENTIEL et notamment IDen Park, sa solution de CMS (Card Management System), ILEX souhaite proposer une solution de bout au bout aux clients désireux de mettre en place une gestion des identités pertinente en termes de sécurité.  « Cette opération est une occasion unique pour ILEX de renforcer en Europe, de façon très significative, sa position sur le marché de l’IAM», a déclaré Laurent Gautier, Président d’ILEX, qui ajoute : « CREDENTIEL et ILEX partagent la même vision du marché, et une culture technique commune. L’intégration des équipes devrait donc se faire naturellement et sans difficultés. ».