VMworld 2012 Barcelone: VMware étoffe ses incentives ‘channel’

Par notre envoyé spécial à Barcelone, Pierre Mangin.- Profitant de sa ‘grand messe’ VMworld 2012, ayant réuni près de 10.000 professionnels, VMware a annoncé  un nouveau programme d’incentive : EPP (Enterprise purchasing program). Il vise à contractualiser des relations sur 3 ans avec des clients qui ont un taux de virtualisation de leurs serveurs supérieur à 30%. Il s’agit de clients qui achètent des licences au fur et à mesure, avec du support associé. Le but est de consolider leurs besions et d’anticiper sur les 3 ans à venir, et ainsi d’obtenir des conditions avantageuses supplémentaires, par cumul, donc au fur et à mesure.

«Pour le revendeur, c’est un véhicule contractuel qui concrétise des relations pérennnes et permet, en même temps, de générer des rabais supplémentaires par rapport à un achat dégroupé, tout en anticipant sur les besoins à venir des clients», nous a expliqué Jean-Philippe Barleaza, directeur du channel, alliances et ‘general business’ de VMware SEMEA.

L’argument clé est celui de la flexibilité. Le dispositif requiert un engagement de dépenses d’au moins 200 K euros prix public. «Le client n’a pas à déterminer la nature des produits ou technologies. Cela fonctionne comme un cumul de ‘points’, que le client pourra transformer en acquisitions complémentaires sur un délai de 3 ans.»

L’autre avantage est de disposer d’un parc de licences et le support associé, qui sont toutes sur le même calendrier.

Jusqu’ici VMware proposait le programme VPP (volume purchase programme) fonctionnant au pro-rata des affaires signées et, donc, au coup par coup. Ici, classiquement, le montant ainsi déduit permet de racheter des produits avec une garantie de remise sur 1 an.
Visant les grands comptes, il existe également le programme ELA (enterprise licence agreement): c’est un contrat cadre, qui garantit les conditions d’usage et qui fixe les conditions de droit de propriété, avec les services liés sur 3 à 5 ans.

Ce nouveau programme EPP vient s’insérer entre ces deux-là (VPP et ELA). «Il apporte ainsi un surcroît d’autonomie aux revendeurs pour mieux asseoir leur relationnel sur la durée et de développer plus de services et de valeur chez leurs clients.»

Advantage + et bonus « nouveaux clients »

Par ailleurs, VMware France élargit le programme Advantage +, qui existe depuis plusieurs années et permet au partenaire d’anticiper en déclarant toutes ses opportunités de vente engagées avec des prospects très qualifiés. L’éditeur valide la demande du partenaire, lequel reçoit au passage 10% de bonus supplémentaire.
Le seuil qui était de 10.000 dollars et abaissé à 6.000 dollars.

S’il s’agit d’un nouveau client, un bonus supplémentaire 10% est appliqué.
En outre, si c’est un produit qui ne concerne pas directement la virtualisation, un bonus supplémentaire de 10% s’applique.
Ces remises sont cumulables avec les remises accordées par les distributeurs. Il est ainsi possible d’aller jusqu’à 30% voire plus, en cumul.
Enfin le programme P2P (Pass to partner), mis en place fin 2011, permet aux revendeurs de recevoir des listes de prospects.
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Un tour de France qui débute à Lyon

Stéphane Arnaudo, directeur channel et alliances de VMware France et Afrique, invite tous les partenaires et clients de VMware lors d’un tour de France qui débutera à Lyon ce 18 octobre.
«C’est le bon moment, vu l’afflux d’annonces récentes dont celle faites ici à Barcelone, autour du cloud et du ‘end-user computing’. » Nous nous proposons de les briefer sur nos divers programmes: certification,  ‘incentives’ et compétences».

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Trois familles de partenaires

VMware compte deux distributeurs « historiques: Arrow et Avnet+Magirus (ces deux société ayant fusionné au 1er octobre dernier).

. la segmentation marché : et la ventislation des types de partenariats  en France
50% en Enterprise
50% en PME

Le réseau de distribution, qui compte un peu plus de 700 partenaires, est ainsi segmenté:
. 13 se rangent dans la catégorie ‘Premier’ (sur la base du chiffre d’affaires réalisé et d’un niveau de certification particulier)
. 130 sont dans la catégorie ‘enterprise’: « Ce sont ceux qui présentent, pour nous, le plus fort potentiel de développement. Ce sont eux que nous aidons pour conquérir de nouveaux et proposer notre portefeuille  élargi (notamment avec le succès de nos suites logicielles) », précise Stéphane Arnaudo, directeur channel et alliances de VMware France et Afrique.
. les autres partenaires constituent la famille ‘professional’ ; ils sont près de 600.

Il faut y ajouter les partenaires ‘OEM’ que sont Bull, Cisco, Dell, HP, IBM… ainsi que les grandes sociétés de service telles qu’Accenture, ATOs, Capgemini, CSC, OBS, Steria… et les entités « intégration de service’ des grands constructeurs tels que HP et IBM.