Isabelle Saint-Martin est venue nous rencontrer afin d’évoquer la nouvelle version de l’ERP X3 mais aussi le rôle majeur du channel sur lequel s’appuie Sage pour assurer son succès.
Chef de marché au sein de la division « grandes et moyennes entreprises » de Sage France, et plus spécifiquement en charge de l’activité ERP, Isabelle Saint-Martin a une connaissance approfondie du secteur et des attentes du marché. A quelques jours de Sage Expo, évènement phare de la galaxie Sage, elle a évoqué avec nous la V6.5 de Sage X3 et est revenue sur le rôle éminent des partenaires dans sa propagation au sein des entreprises françaises.
Certes, la V6.5 de l’ERP « haut de gamme » de Sage n’est qu’une version intermédiaire, comme son suffixe chiffré le laisse accroire. Pour autant, explique I.Saint-Martin, « cette version s’incorpore dans un calendrier global avec la prochaine version (V7) programmée pour Q3 ou Q4 2013. » Et notre interlocutrice ajoute que la V 6.5 c’est un nombre d’évolutions et d’améliorations fonctionnelles et techniques qui couvrent l’ensemble du produit: soit plus de 80 nouveautés ou améliorations.
En outre, elle explique : « C’est aussi l’occasion de proposer de nouvelles législations et langues. En l’occurrence, 3 nouvelles législations pour la Roumanie, la Slovaquie et l’Angola. Sur ce dernier pays, je vous indique que Sage ERP X3 a une présence importante en Afrique, de l’Afrique du Nord à l’Afrique du Sud. »
Elle ajoute que Sage inaugure au passage trois évolutions majeures de l’offre.
La première, effective en fin d’année, est un nouveau connecteur permettant d’étendre le périmètre de l’ERP au CRM, avec en premier de cordée le progiciel maison Sage Sales Logix. « Nous proposerons l’équivalent pour Sage CRM en 2013, dit-elle. Le bénéfice de tout ça ? Proposer les vertus d’une solution spécialisée de façon connectée, en profitant du meilleur des deux mondes sans renoncer au temps réel, au partage référentiel commun. Et permettre à chaque utilisateur de bénéficier d’un environnement parfaitement dédié. »
Deuxième évolution notable : une extension de l’ERP là encore sous forme de connecteur avec une solution signée Verteego, spécialiste des solutions environnementales (green, développement durable). A la clé une plateforme collaborative de traçabilité des substances chimiques dangereuses. « Bon nombre de nos clients soumis à la directive REACH vont voir arriver cette extension avec grand intérêt ! Là aussi on utilise les technologies orientées services, avec un impératif de temps réel moindre que dans le CRM » explique Isabelle Saint-Martin.
Troisième évolution, et pas des moindres : l’arrivée dans Sage ERP X3 d’une véritable gestion documentaire intégrée, en tant que module standard du progiciel. Notre interlocutrice indique : « nous avons noué pour ce faire un partenariat industriel étroit avec Version One. Il s’agit là d’une nouveauté transverse : numérisation, indexation de façon sécurisée de tous les documents, etc. De nombreuses industries et clients, et au sein des clients divers services, sont susceptibles d’être intéressés par ce module. A la clé : des gains de productivité certains, une meilleure traçabilité des documents (vis-à-vis des exigences administratives et fiscales par exemple), une vraie réduction de coûts, une logique répondant aux exigences du développement durable… »
Quand on demande à Mme Saint-Martin, un dénominateur commun à toutes ces évolutions majeures, elle répond : « pour chacune d’entre elles on s’appuie sur des spécialistes qui apportent une vraie valeur ajoutée à notre produit. Je citerais aussi le recours aux technologies orientées services. Cette version dénote par ailleurs d’une évolution de fond visible au fil des versions : l’intérêt de la technologie intégrée à l’ERP ».
Appelée à dire en quoi les partenaires acquis et ceux qui pourraient le devenir devraient être intéressés, elle indique : « Pour l’écosystème, la V 6.5 ne nécessite pas de certification dédiée. En revanche, nous nous mobilisons pour fournir tous les éléments leur permettant de s’approprier ces nouveautés. Soit un gros effort documentaire, des sessions d’information ou de formation, …. Les partenaires ont besoin de comprendre tous les intérêts et toutes les potentialités de développement chez les clients, les spécificités fonctionnelles techniques de ces évolutions jusqu’aux particularités de la mise en œuvre. »
La 6.5 illustre une tendance observée chez les entreprises que nous ciblons : moyennes et grosses PME pour qui les technologies apportent une réelle valeur, en complément des prérequis fonctionnels ou sectoriels qu’on avait déjà anticipé et qu’on a mis dans le progiciel.
Peut-on parler de prémices de dématérialisation avec la troisième évolution détaillée ? « Oui, répond-elle, ce sera un objectif à moyen terme dans la lignée des autres solutions de gestion de Sage. Il y a un gros effort de veille et de R&D dans ce domaine. »
S’agissant du choix des partenaires, elle affirme : « Jusqu’ici, nous avions besoin chez nos partenaires de spécialistes de la gestion adaptés aux PME, puis des spécialistes métiers, et aujourd’hui la composante technologique apportant une valeur supplémentaire dans les solutions mises en place on a besoin de compétences technologiques venant se cumuler aux autres. »
Elle précise que dans l’évaluation de la compétence des partenaires, quand il s’agit d’évaluer les compétences sectorielles, l’éditeur référence, inventorie les solutions proposées par les partenaires. Des solutions qui sont les reflets de leurs compétences métiers sur divers secteurs : industrie automobile, pharmaceutique, agro-alimentaire, distribution, services, etc.
Sage multiplie-t-il ses efforts en direction des partenaires clés – et des autres ? « L’écosystème est dans un chemin de transformation, affirme-t-elle. Cela nous pousse à renforcer nos efforts afin qu’il soit en quantité et qualité soit le reflet des demandes d’évolution de ce marché. Ça passe par la certification, par le référencement et aussi par le recrutement, l’extension de cet écosystème. »
Précisant qu’elle travaille aujourd’hui avec environ une trentaine de partenaires intégrateurs, tous certifiés sur les solutions, elle explique vouloir vraiment accroitre le nombre de partenaires, avec plusieurs pistes de recherche. Elles sont au nombre de trois :
– Des partenaires aguerris des ERP en recherche d’une solution alternative sur le mid market, avec une envergure internationale, capable de couvrir les besoins de structures ayant des exigences importantes.
– Des spécialistes métier éditeurs possiblement aussi intégrateurs, qui vont trouver dans l’ERP X3 une opportunité pour compléter leur offre sur un marché qui leur est déjà captif. Je vous donnerais comme exemple probant ID Systems qui est spécialisé dans le commerce du vin et qui a trouvé dans notre solution de proposer une offre moderne d’un ERP verticalisé avec des fonctions métier et une réponse aux enjeux des clients séduits. Autre exemple de réussite : 4Cad, un spécialiste de la PLM.
– Au sein de l’écosystème existant ou chez des spécialistes PME, des acteurs qui trouveront l’opportunité de faire évoluer leurs clients vers ERP X3 depuis un autre produit de la gamme Sage.
Appelée à évaluer l’importance de l’indirect dans sa stratégie globale d’approche du marché, Isabelle Saint-Martin affirme : « Nous nous appuyons fortement sur l’indirect. 90% des signatures se font via nos partenaires. Et nous sommes vraiment dans une logique d’investir beaucoup autour de Sage ERP X3, qui est présenté comme solution phare pour le mid market au cœur de notre stratégie.
La France est particulièrement alignée sur cette stratégie et ce sera un des points majeurs évoqués à l’occasion du prochain évènement partenaires (Sage Expo) qui aura lieu à Paris le 23 octobre 2012. »
Parlons-en justement de cet évènement… Elle insiste sur le caractère majeur de son organisation : « Pour nous c’est un évènement majeur avec un premier objectif qui est de se rencontrer et de partager une vision sur l’évolution du marché, de l’offre et des opportunités communes.
D’autre part, il nous faut présenter notre offre et ses évolutions, ainsi que probablement lever en exclusivité un coin du voile sur la V7. Ensuite, on souhaite faire connaitre notre solution à des partenaires qui pourraient être candidats à entrer dans l’écosystème ERP X3. »
Rendez-vous est donc pris…
A propos d’Isabelle Saint-Martin
Diplômée de Paris-Dauphine en Informatique de Gestion, Isabelle Saint-Martin, 49 ans, s’est forgée une expérience étendue en solutions applicatives pour l’entreprise, au sein de directions informatiques dans l’industrie, en sociétés de services et conseil, puis dans le secteur des progiciels de gestion depuis 15 ans.
Avant de rejoindre Sage, ellea occupé pendant 7 ans les postes d’ERP Product Marketing Manager puis de Partner Marketing Manager au sein de Microsoft Dynamics. Précédemment, elle était Responsable du Consulting Avant-Vente, puis Directrice Marketing Produit au sein de Generix.
