Stéphane Dunglas, Directeur Ventes Indirectes Entreprises France : «une relation de confiance avec le channel »

Stéphane Dunglas, le Directeur des Ventes Indirectes Entreprises pour OBS dans l’hexagone, nous a donc rencontrés pour évoquer d’abord l’Orange Business Tour qui a débuté le 19 avril dernier à Reims et doit se terminer le 22 novembre prochain à Montpellier. Un évènement majeur en16 dates qui passera par Paris le 16 octobre prochain.

Pour lui, l’évènement qui fait déjà partie du paysage alors qu’il fête selon son troisième anniversaire, a bien évolué au fil des années. Sa cible ? Sur le marché entreprises celle des clients finaux. « Nous y démontrons nos offres, évoquons les problématiques business en cours et avons aussi beaucoup de discussions avec les clients partout en France. »

Mettant en avant le format direct, « car il n’est pas simple de communiquer sur une cible entreprises », Stéphane Dunglas évoque l’intérêt supplémentaire induit par les démonstrations (une sorte de showroom qui se déplace avec des experts de bons niveaux de lieu en lieu et de date en date).

Il ajoute : « Nous organisons cependant à la rentrée (le 18 septembre 2012) un évènement partenaires (jusqu’ici sous forme de Tour de France et qui depuis l’an dernier devient un évènement centralisé à Paris). Il s’agit du « symposium de l’écosystème IT et Télécom ». Et Stéphane Dunglas d’expliquer : « Sur cet évènement, seuls les gens d’OBS et leurs partenaires vont se retrouver afin d’aborder l’ensemble des problématiques channel: construction des offres, offres de Cloud, positionnement des différents canaux d’Orange, etc. »  A la faveur de cet évènement, OBS compte aussi remettre des trophées, au nombre de cinq, aux meilleurs partenaires du groupe.

Quelle importance faut-il attacher à ce déploiement de moyens ? S.Dunglas explique : « Ces évènements sont fondamentaux pour montrer tout ce qu’on sait faire, que ce soit côté clients finaux ou côté partenaires. »

Un écosystème en béton

OBS et les partenaires, une affaire qui roule ? « Nous avons la conviction, répond Stéphane Dunglas, qu’il y a un écosystème très fort à l’heure où les technologies sont multiples. Travailler avec des partenaires vient de ce constat. Certes nous venons d’une approche directe, mais nous en sommes venus à la conclusion qu’il fallait travailler avec des partenaires. »

Et ces partenaires sont de deux types: des partenaires télécoms (fixe, mobile, …) au profil distributeurs et des partenaires métiers plus récemment « mis dans la boucle » et pour beaucoup centrés sur le Cloud. « Avec nous, ils ajoutent à leur palette une offre d’accès simple ou une offre Cloud. On retrouve notamment parmi eux des VAR et des ISV. »

Complexe de faire fonctionner sans anicroche la partie directe et la partie indirecte d’OBS ? S.Dunglas répond : « je viens personnellement du monde du direct, et c’est très riche à tous niveaux de faire fonctionner de concert les deux canaux, direct et indirect. On a du reste un double message à faire passer quant à cette complémentarité entre les deux modes : un message vis-à-vis de l’externe mais aussi vis-à-vis des équipes en interne. On doit leur faire comprendre que les deux modes peuvent cohabiter harmonieusement. »

S’agissant de l’indirect, OBS a-t-il mis en place et enrichit un système de certification des partenaires ? « Oui, répond notre interlocuteur, nous avons depuis trois ans mis en place des certifications sur la quasi-totalité des produits. Jusqu’ici essentiellement centrées sur le fixe, les certifications s’ouvrent aux solutions mobiles d’ici la fin du deuxième semestre 2012 ». Pourquoi ? « Parce que la convergence fixe-mobile, patente dans notre secteur, pousse à une convergence des certifications. »

Au niveau de base (distributeur), s’ajoutent ainsi les niveaux Expert puis Expert Argent, Expert Or et Expert Platine.

Tout cela fonctionne-t-il de façon optimale et cela rassure-t-il sur la volonté d’OBS de mettre le pied à l’étrier de ses partenaires ? S.Dunglas répond : « Historiquement notre image est celle d’un acteur direct, mais notre volonté est d’aller vers plus d’indirect (notamment sur l’entrée et le milieu de marché). Notre objectif est réellement d’approfondir ce canal indirect au sein d’une stratégie qui va demeure multi-canal. »

En cela, OBS se distingue de ses concurrents directs, car – explique notre interlocuteur – « les concurrents partent d’une base initiale différente de la nôtre et certains avaient une base indirecte plus forte que nous ». Quant au multi-canal, il est au cœur de sa démarche : « Nous essayons d’avoir une relation de confiance avec le channel, nous avons mis en place pour ce faire un certain nombre de programmes efficaces avec des frontières étanches entre canaux ».

Et le Cloud ? Stéphane Dunglas explique : « Depuis un an, la grosse impulsion des partenaires a été donnée sur nos offres Cloud. Cela s’est traduit par des lancements réussis (flexible Computing express par exemple en octobre 2011) et par des recrutements significatifs de partenaires (environ 50 nouveaux partenaires IT ont signés au cours du second semestre 2011). » Il ajoute : « Nous sommes toujours en recrutement actif, pour bénéficier de toutes les compétences terrain (sur une affaire on peut très bien faire appel à deux partenaires ou plus). Nous avons en interne une sorte de bréviaire, de référentiel interne (pas public pour l’heure) qui référencie les principales compétences utilisables sur un dossier ».

Quand on lui demande enfin, pour conclure, d’évoquer les principales opportunités et les menaces potentielles des prochains mois, Stéphane Dunglas répond d’abord sur les opportunités: « S’agissant de l’opportunité de marché, je dirais qu’il nous faut continuer à acquérir le marché SMB (les structures de 1 à quelques centaines de salariés). Des structures qui ont besoin de compétences fortes et d’une compréhension fine des technologies les plus à jour. C’est une vraie opportunité pour notre écosystème partenaires. »

Quant à la menace – qui n’en est pas vraiment une quand on s’appelle Orange Business Services – il affirme : « De la même façon que l’industrie IT a vu sa distribution évoluer énormément en quelques années, l’arrivée du Cloud et celle d’un quatrième opérateur mobile, sont en train de faire évoluer rapidement notre secteur. Et face à cette évolution rapide, on constate une modification en profondeur de la distribution, via une pression sur les coûts et les nouvelles technologies. Il faut donc être attentif et visionnaire pour ne pas rater le train en marche, et prendre résolument le virage d’un nouveau modèle qui doit être construit au quotidien avec nos partenaires ».