Interview : LSI inaugure un nouveau programme partenaires pour les VAR autour de ses solutions Nytro

LSI vient d’annonce le lancement de son programme LSI Valued Solution Partner (VSP). Un programme accessible à différents niveaux qui s’adresse aux revendeurs à valeur ajoutée (VAR). Il est conçu pour les aider à résoudre les défis liés à la croissance exponentielle des données et aux contraintes des architectures classiques de stockage de leurs clients.

Le programme VSP s’appuie sur une gamme de solutions de stockage très complète, incluant l’offre Nytro annoncée récemment. Cette deuxième génération de solutions associe la technologie Flash PCIe à une mise en cache intelligente et à un logiciel d’administration afin d’accélérer les applications dans les centres de données et les environnements de type cloud.
« Le réseau VAR constitue une nouvelle approche de la vente des produits Nytro. En collaborant avec les meilleurs VAR, nous démontrerons les avantages de nos offres Flash », a déclaré Brent Blanchard, directeur mondial marketing et vente pour le réseau de distribution de LSI. « LSI a comme réputation de soutenir activement son réseau de distribution. Nous aiderons les VAR à proposer des solutions différenciées qui les distingueront de la concurrence, élargiront leurs opportunités et leur apporteront de nouveaux contrats. »
En fonction de l’engagement du VAR, le programme VSP propose divers niveaux d’accès aux ressources marketing de LSI. Il peut s’agir de budgets de co-marketing, de programme d’enregistrement des opportunités, de la génération de leads, d’incitation à la vente ou bien encore de programmes de démonstration et d’évaluation par le client.
A l’heure de ces innovations, nous avons pu interroger Thomas Pavel, le Directeur des ventes indirectes EMEA de LSI depuis plus de trois ans. Voici ses réponses…

1 / Vous avez récemment dévoilé une nouvelle gamme de produits baptisés Nytro. Quel est votre objectif avec elle ? Quelles sont les principales innovations apportées par Nytro?

Le 12 juin dernier, LSI a annoncé la disponibilité auprès de son réseau de revendeurs de la carte d’accélération d’applications « Nytro WarpDrive » et de l’outil logiciel « Nytro Predictor ». Grâce à notre gamme de solutions Nytro, nous proposons la gamme de solutions SSD la plus complète, la plus fiable et la plus performante afin de répondre aux attentes des clients désireux d’accélérer leurs applications et de réduire leur TCO. Avec la gamme Nytro, LSI propose une offre complète de solutions d’accélération d’applications à la fois plus rapide et plus intelligente grâce à la combinaison de la technologie SSD avec des logiciels « intelligents » capables d’analyser les données afin de déterminer celles qui doivent être stockées dans la mémoire Flash et celles qui doivent être stockées sur disque durs. De quoi permettre in fine aux utilisateurs de déterminer précisément la taille de la mémoire Flash nécessaire pour le prix et la performance dont ilsont besoin.

Parce que les technologies LSI sont massivement déployées au cœur des datacenters et soumises à des tests internes et externes de certification, nous pouvons garantir à nos clients une simplicité de mise en œuvre et d’intégration, la compatibilité avec de nombreux systèmes d’exploitation, ainsi qu’une grande fiabilité et évolutivité de la solution

2 / Confirmez-vous que ceci sera distribué 100% via l’indirect ? Quelques mots sur votre stratégie en la matière ?

Oui, je vous le confirme. La commercialisation sera exclusivement indirecte par le biais d’OEM ou de VAR de niveau 1. Plus tôt dans l’année, nous avions annoncé que Nytro serait adopté par de grands OEM tels qu’IBM, Oracle, EMC et Cisco.

C’est dans le cadre de cette stratégie indirecte que LSI a annoncé le lancement de son programme Valued Solution Partner (VSP) à destination des revendeurs à valeur ajoutée. LSI s’engage à travers ce programme à mettre en place une stratégie de commercialisation pour cette gamme de produits et à réaliser les investissements nécessaires, tant sur le plan des infrastructures que des ressources pour s’implanter durablement dans le réseau VAR.

3 / Il semble que votre cible principale soit pour l’essentiel constituée de VAR. Pouvez-vous me le confirmer et m’expliquer ce choix ?

Oui tout à fait. Notre objectif est de construire un réseau de partenaires VAR pour prendre en charge notre gamme de solutions Nytro. Nous sommes convaincus que nos solutions sont adaptées aux partenaires capables d’être experts sur une large plage de technologies et de solutions à destination de divers marchés verticaux et clients finaux. Des partenaires qui ont la capacité à ajouter des fonctionnalités et d’offrir des services complémentaires autour de nos solutions, afin de les commercialiser sous la forme de produits intégrés et de solutions clé en main. Idéalement, ces partenaires pourront également proposer des services d’installation et de formation aux clients autour de la gamme Nytro.

4 / Aujourd’hui, vous introduisez donc un nouveau programme dédié aux VAR ? Qu’avez-vous inclus de spécifique dans ce programme ? Pourquoi pas un programme unique pour tous vos partenaires ?

Oui, nous avons lancé effectivement le programme Valued Solution Partner (VSP) le 12 juin dernier. Ce programme à différents niveaux est conçu pour encourager des partenariats bénéfiques, gagnant-gagnant. Il vise de notre côté à aider les VAR à accroître leur chiffre d’affaires et leur profitabilité. Le programme VSP offre un accès direct aux à la gamme de solutions d’accélération d’applications basée sur la mémoire flash et fournit ainsi aux partenaires les outils, les formations et les ressources nécessaires pour disposer d’un avantage compétitif sur leur marché.

Parmi les éléments du programme, on trouve:

• Programme de génération de leads
• Enregistrement d’opportunités commerciales
• Programme ‘Meet Comp’
• Budgets de co-marketing
• Programmes de ventes et d’incentives
• Accès direct aux supports ventes et techniques de LSI
• Formations commerciales et techniques
• Démonstrations produits et mise à disposition d’unités de prêt et de test

Comme vous le savez peut-être, nous avons en parallèle un programme partenaire à l’attention de nos partenaires intégrateurs.

5 / Quel sont vos objectifs au cours du semestre ?

Notre objectif est de recruter environ 30 VAR à travers l’ensemble des régions (France, Allemagne, Russie, UK) d’ici à la fin de l’année 2012, avec l’ambition de nous imposer comme un acteur majeur du marché.
Retrouvez aussi cet article de nos collègues britanniques : http://www.channelbiz.co.uk/2012/06/21/lsi-signs-up-stordis-for-flash-storage-portfolio/