Fabienne Ranseau, Directeur commercial France & Maghreb d’Imperva: « un positionnement unique »

ChannelBiz France – Bonjour Fabienne Ranseau. Pour ceux qui ne vous connaitraient pas, comment leur présenteriez-vous Imperva ?

Fabienne Ranseau – Bonjour Gérard. Nous avons un positionnement unique sur la sécurité des données au sein du datacenter. Aucun acteur n’a une position aussi pointue et n’a une vision aussi globale sur la sécurité des données au sein du datacenter. Ce n’est pas moi qui le dit, c’est Gartner !
Imperva est une société américaine. Elle a été fondée en 2002 par Shlomo Kramer (un ancien de Checkpoint). Elle emploie à ce jour 400 personnes environ dans le monde (dont trois personnes en France). Imperva est cotée au NYSE depuis octobre 2011. En 2011, nous avons réalisé un chiffre d’affaires aux environs de 80 millions d’euros, et notre valorisation se situe entre 600 et 900 millions de dollars.

Quelle est votre cible de clientèle ?

Je dirais qu’il s’agit de toute entreprise souhaitant sécuriser ses applications ou ses données critiques. Tout type d’entreprises ou d’administration est concernée pour peu qu’elle soit sensibilisée à la question de la prévention de fuite d’informations.

Et vous,  Fabienne Ranseau, qui êtes-vous ? Quel fut votre parcours jusqu’ici ?

Je suis chez Imperva depuis trois ans. J’étais Dell à partir de 1998. Ca a été en quelque sorte mon école, j’ai gravi chez Dell un certain nombre d’échelons. Ensuite, j’ai travaillé pour des entreprises dans le storage puis chez Bouygues, et chez Radware à partir de 2005, jusqu’à mon arrivée chez Imperva.

Qu’apporte Imperva concrètement au marché ?

Notre solution, baptisée SecureSphere, est unique. Elle permet, sans changement dans l’infrastructure, d’autoriser la conduite d’une politique sécuritaire globale de prévention de fuite d’informations dans le datacenter.

Il y a trois briques essentielles:
– Visibilité: Comprendre qui fait quoi dans l’entreprise ? Ca peut paraitre banal mais beaucoup d’entreprises ont toutes les difficultés du monde à identifier cela à l’heure des trois environnements traversés par la donnée: serveur web, serveur base de données et fichiers. Imperva permet d’identifier au niveau de l’utilisateur son comportement d’accès à la donnée quelle qu’elle soit (base et fichier);

– Remise de rapport aux métiers: on demande aux métiers par rapport aux comportements constatés, ce qui est normal ou pas normal.

– Mise en phase opérationnelle des demandes du métier en règles de restriction d’accès au sein de l’outil Imperva. On va tester ces règles opérationnelles, et quand cela répond aux demandes de l’entreprise on « bascule » ces règles en mode bloquant.

Comment distribuez-vous votre offre ? Sur quel mode ?

Notre offre est totalement flexible: certaines licences sont disponibles en mode SaaS (par exemple firewall applicatif, contrôle et arrêt du DDOS Web, etc.), ensuite toute la gamme des solutions peut être disponible sous forme physique (appliances) ou virtuelle (nous sommes partenaires VMware depuis 5 ans et l’essentiel de notre offre est disponible pour les plateformes VMware).

Quid du ticket d’entrée ?

Notre tarif d’entrée est de 4.000 euros (pour toute la sécurité WAF). L’opération moyenne est aux alentours de 20 000 euros (PME). Quant aux grands comptes, nous sommes plutôt aux environs de 50 000 euros.

Le channel c’est majeur pour vous ? Particulièrement en France ?

Imperva en France s’appuie sur un seul distributeur : Exclusive Networks. Nous sommes par ailleurs sur un mode 2Tier. Nous avons donc ensuite un réseau de partenaires revendeurs certifiés dont un grand acteur national (Nextiraone) et 3 acteurs implantés en région parisienne: novidys, I-Tracing et NES Conseil. Tous ces partenaires, y compris Exclusive, sont certifiés Imperva et ont suivi un haut niveau de formation technologique.

Que vous apporte le channel ?

L’indirect m’aide à évangéliser, à pousser les portes, à emmener Imperva plus rapidement chez le client qui a déjà rencontré les problèmes sur lesquels nous intervenons. Ca me fait gagner du temps !  Et ça fait gagner du temps et de l’argent au client. Notre capacité à envelopper de manière globale les problématiques de sécurité fait clairement la différence: gain de temps opérationnel, réduction du nombre de boitiers, du nombre de solutions, etc.

Quelles sont les perspectives pour la fin 2012 ? La crise a-t-elle un impact sur votre activité et si oui de quel ordre ?

Oui, la crise a un impact sur les décisions d’ordre stratégique pour l’entreprise, les cycles de prises de décision sont plus longs, on constate plus de frilosité sur l’adoption de nouvelles technologies… Tout cela a paradoxalement un impact plutôt positif sur notre activité car ça légitime notre stratégie. Mon ambition est de maintenir notre croissance à deux chiffres (de l’ordre de 30%) sur ma région. Ensuite je souhaite recruter un profil channel pour Q4, quelqu’un qui ait plus qu’un simple vernis technologique, qui soit capable d’apporter une vision globale et qui ait une vraie aptitude aux ventes.