Revendeurs: des stratégies gagnantes pour pérenniser vos marges

Par Erwan Jouan, Partner & Alliances Senior Manager, Trend Micro France

On assiste malheureusement aujourd’hui, à un marché de la sécurité informatique happé par une sorte de spirale baissière menaçant la catégorie de revendeurs adepte du bas prix, souvent au détriment de leurs marges ! Rassurons-nous, une alternative est toutefois possible, mais elle invite à un nouvel état d’esprit à la fois de la part des revendeurs et des fournisseurs technologiques.

Penchons-nous sur notre marché, plus que jamais concurrentiel et dont les produits d’entrée de gamme tendent à devenir des biens de commodités. Les produits disponibles sur le marché depuis plus de 10 ans offrent aux partenaires revendeurs des marges extrêmement basses. Les revendeurs sont en effet encore trop nombreux à vouloir répondre à tout prix aux demandes insatiables de clients à la recherche du produit le moins cher mais fort heureusement, cette logique ne s’applique pas à tous les segments du marché, et certainement pas aux dernières technologies de sécurité comme celles visant à juguler les menaces APT par exemple, proposées par un nombre encore restreint d’acteurs et donc vendues avec des marges plus confortables. Mais même ces produits finiront tôt ou tard par perdre de leur attrait financier.

Cette situation est délicate pour les revendeurs qui veulent, avec raison, pérenniser leurs entreprises en privilégiant la rentabilité ainsi que leurs marges au détriment de leur chiffre d’affaires. Car accepter de s’engager dans la spirale du moins-disant est, in fine, une approche perdante pour tous. Les marges continueront à se comprimer, affectant le revendeur. Les fournisseurs technologiques perdront en visibilité. Le client, quant à lui, finira par se tourner vers un autre partenaire quand il se rendra compte que les services à valeur ajoutée n’accompagnent que très rarement les produits d’entrée de gamme.

Alors comment sortir de cette spirale ? Traditionnellement, l’enregistrement des commandes, et donc l’affectation d’un client à un revendeur, évite que ceux-ci ne se battent entre concurrents et favorise un maintien des marges à un niveau convenable. Mais il suffit que deux ou plusieurs revendeurs convoitent un nouveau prospect pour que la pression sur les prix soit de retour  !

Il est sans aucun doute plus pertinent de réfléchir en termes de valeur plutôt que de prix. Il y a aura toujours des revendeurs qui se contenteront de faibles marges et des clients adeptes des plus bas prix. Mais les clients restent encore nombreux à privilégier les services à valeur ajoutée.

Les Services managés, un support technique efficace, des services professionnels participant à déployer et à intégrer de nouveaux produits ou à auditer l’état des systèmes, sont autant de sources de valeur pour le client.  Ils encouragent une approche plus globale de la sécurité, tout le contraire d’une approche orientée sur les prix.

Une autre approche est de miser sur les bundles, pour offrir des solutions globales de sécurité, apporter des réponses pertinentes aux problématiques métiers et éviter de commercialiser des produits uniques à faible valeur stratégique. Ce sont donc des solutions, et non des produits, qui doivent être mis en avant, pour répondre aux attentes de clients qui réfléchissent de manière transversale sur la façon dont la technologie peut résoudre leurs problématiques métiers.

Cette transition ne sera sans doute pas simple et exigera très certainement une remise en question des partenaires ainsi que des fournisseurs. Les revendeurs devront être plus innovants, s’écarter de l’approche traditionnelle orientée prix et, au final, penser comme leurs clients. De leur côté, les fournisseurs devront accepter, voire encourager les bundles, intégrant leurs propres produits mais également ceux de leurs concurrents. Au final, ceux qui feront l’effort de penser en termes de valeur et de stratégies commerciales alternatives assiéront leur position et s’émanciperont de cette spirale du tarif le plus bas, délétère pour tous.