Rencontré lundi 21 mai 2012, en marge du PEX 2012 de VMware, et à la veille du VMware Forum également organisé au CNIT de Paris La Défense, Stéphane Arnaudo Senior Partner Manager France et Afrique de Vmware, évoque notamment l’évolution de la stratégie indirecte de la firme et commente une étude éclairante sur les PME et la virtualisation. Etude réalisée par Canalys qui montre l’accélération certaine sur le segment PME de l’adoption de la virtualisation et du Cloud, ainsi que le rôle majeur des partenaires appelés à guider les clients finaux sur la route du Cloud Computing.
Pas moins de 500 inscrits, et 300 personnes présentes dès les premières heures de l’étape parisienne (à La Défense) du Partner Exchange On Tour 2012… VMware se frotte les mains. Et son Senior Partner Manager pour la France et l’Afrique, Stéphane Arnaudo, aussi…
Nous avons pu discuter avec lui en marge de cet évènement et à la veille du VMware forum (voir plus bas). Un évènement qui prend une importance grandissante au cours de l’année du spécialiste de la virtualisation et du Cloud. « Nous ciblons l’ensemble des personnels au sein des revendeurs, avec des sessions commerciales (au nombre de 7), des sessions techniques (également au nombre de 7) et des ateliers marketing (au nombre de 3). »
Quelle idée ou ambition y’a-t-il derrière ce PEX ? S.Arnaudo : « l’objectif est triple:
– Refaire un point sur l’ensemble de la stratégie indirecte Vmware et comment les partenaires peuvent en bénéficier;
– Faire office de rendez-vous de formation et d’information
– Permettre les échanges en ayant le temps de rencontrer l’ensemble des partenaires sur un évènement unique. »
L’évènement accueille selon notre interlocuteur 65% des visiteurs en provenance de la région Paris IDF, 35% venant donc de province.
Les partenaires au cœur du dispositif
Quand on demande à Stéphane Arnaudo quelles sont, depuis VMWorld, les annonces importantes à retenir pour un partenaire VMware, il répond : « Nous voulons garantir le développement de leur activité et apporter de nouveaux services aux partenaires. Nous voulons aussi, et surtout, renforcer leur profitabilité, en particulier pour ceux qui se forment et se certifient ».
Et VMware n’a pas – loin s’en faut – abandonner l’idée de recruter de nouveaux partenaires. S.Arnaudo témoigne : « Nous avons eu 30% de recrutements de nouveaux partenaires cette année, car le marché est en très forte croissance et l’année est marquée par l’arrivée de gens ‘spécialisés’ qui basculent dans la virtualisation. Il est important pour nous de continuer à recruter pour assurer une présence partout, face à tous les types de clients. »
S’agissant du programme partenaires en vigueur il explique : « Nous avons fait monter en compétence nos partenaires, les « Premier » doivent passer à trois compétences, les « entreprises » à deux compétences. » Et il ajoute : « Les partenaires s’étant formés constatent des projets dont l’envergure est croissante (3,5X en chiffre d’affaires) et les premiers partenaires touchent les bénéfices du ‘Solution Reward’ accédant de ce fait aux marges arrières que nous leur avions promis à Las Vegas en février dernier (jusqu’à 30% de marges cumulées supplémentaires) ».
Une étude qui en dit long…
Étude faite au niveau EMEA, dont la France (voir ci-dessous), ne fait que renforcer pour Stéphane Arnaudo, les constats tirés lors des discussions de l’éditeur avec les partenaires et les clients.
Quand on lui demande quels points il retient particulièrement, il répond:
« – Les PME adoptent toutes la virtualisation, souvent via des services packagés, et nous sommes au début d’une virtualisation globale. L’étude montre qu’entre maintenant et 2014, la moitié des entreprises ayant démarré une démarche de virtualisation seront à un seuil de 80% d’applications virtualisées.
– Le motif principal d’entrée dans la virtualisation est toujours le même: réduire les coûts. Un phénomène renforcé par la réalité économique actuelle. Cependant, ces entreprises se projettent à moyen terme et considèrent la virtualisation comme une réponse à des besoins de continuation d’activité et d’agilité.
– Les PME ont bien perçu les bénéfices réels de la bascule de leurs serveurs dans la virtualisation, mais ils perçoivent désormais bien plus certains avantages de la virtualisation du poste client (grâce au BYOD et à la mobilité). »
Stéphane Arnaudo en tire comme conclusion pour VMware que la stratégie globale du Cloud adoptée est bien vue et correctement perçue par ses différents clients.
